Quelle différence entre up selling et cross selling ?

De nos jours de nombreuses personnes ont tendance à confondre up selling et cross selling. Ces mots sont en effet des techniques de ventes quelque peu similaires. Pourtant, il existe bel et bien une différence entre up selling et cross selling. Dans cet article, nous vous montrerons les différences qui existent entre ces deux notions. A l’aide d’exemples simple et pertinent, vous pourrez lever toute confusion à ce niveau.

Up selling et cross selling : Définition des notions

Que signifient up selling et cross-selling ?
Que signifient up selling et cross-selling ?

Avant tout propos il est primordial de connaître la définition des différents mots que nous souhaitons différencier.

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C’est quoi le « up selling » ?

Si l’on veut traduire littéralement en anglais, up selling serait une augmentation de vente. Pour être plus concret Le « up selling » désigne une montée en gamme. C’est une technique de vente utilisée pour amener un client à dépenser plus. Ceci en achetant une version améliorée ou Premium de ce qui est acheté. Le principe de l’up selling repose sur la proposition d’un produit  nettement  plus amélioré, supérieur et bien évidemment plus cher que celui choisit par le client.

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Voici un exemple très simple du up selling. Lorsque vous allez dans une pizzeria et que vous voulez commander une pizza de petite taille, la personne qui prend la commande vous proposera une pizza de taille moyenne ou de grande taille pour un ou deux euro de plus. Cette personne fait du up selling en vous proposant les autres tailles de pizza.

C’est quoi le « cross selling » ?

Si on veut aussi traduire littéralement, le cross selling serait un croisement de vente. Effectivement le cross selling est appelé vente croisée ou vente additionnelle. Le cross selling est une technique de vente consistant à proposer à un client un produit supplémentaire suite à l’achat un produit. Ce peut être par exemple :

  • Une brosse à dent suite à l’achat d’un dentifrice.
  • du cirage suite à l’achat d’une paire de soulier.
  • Des draps ou des coussins suite à l’achat d’un matelas.

Tous ces produits sont proposés à la caisse ou dans les rayons de supermarché. En voici un exemple courant de cross selling. Il s’agit des bonbons que propose la caissière comme monnaie. C’est un exemple parfait de cross selling.

Up selling vs Cross selling

Il est facile de confondre up selling et cross selling. Néanmoins, l’up selling consiste généralement à échanger contre une meilleure version de ce qui est acheté, tandis que le cross selling implique d’offrir au client un produit en plus de ce qu’il a acheté.

Le CROSS SELLING

Le cross selling identifie les produits qui répondent aux besoins supplémentaires et complémentaires satisfaits ou non par le produit d’origine. Par exemple, un peigne peut faire l’objet de cross selling pour un client qui achète un sèche-cheveux. Bien souvent, le cross selling oriente les utilisateurs vers des produits qu’ils auraient achetés de toute façon, en les leurs montrant au bon moment.

Le cross selling est répandue dans tous les types de commerce, y compris les banques et les agences d’assurance. Les cartes de crédit font l’objet de cross selling auprès personnes qui enregistrent un compte d’épargne. L’assurance vie est quant à elle couramment proposée aux clients qui achètent une couverture automobile.

Dans le commerce électronique, le cross selling est souvent utilisée sur les pages des produits, pendant le processus de paiement. Il s’agit d’une tactique très efficace pour générer des achats répétés, démontrant aux clients l’étendue d’un catalogue. Le cross selling peut attirer l’attention des utilisateurs sur des produits qu’ils ne savaient pas que vous offriez auparavant. Ce qui permet de gagner leur confiance en tant que meilleur détaillant pour satisfaire leurs besoins particuliers.

L’UP SELLING

L’up selling utilise souvent des tableaux comparatifs pour commercialiser des produits haut de gamme aux clients. En montrant aux visiteurs que d’autres versions ou d’autres modèles peuvent mieux répondre à leurs besoins, on peut augmenter le revenu. De plus, les utilisateurs repartirons plus satisfaits de leur achat. Que font Les entreprises qui excellent dans l’up selling ? Elles aident efficacement les clients à visualiser la valeur qu’ils obtiendront en commandant un article plus cher.

Quelle différence peut-on noter entre upselling et cross-selling
Quelle différence peut-on noter entre upselling et cross-selling

Quelle différence peut-on noter entre ces deux notions

Up selling et cross selling sont deux techniques de vente qui apportent une valeur ajoutée à un portefeuille de clients existants. L’up selling vise à inciter l’acheteur du produit à acheter une mise à niveau ; tandis que le cross selling tente de convaincre le client d’ajouter un autre produit connexe à la commande.

Ces deux techniques de vente sont précieuses pour les chefs d’entreprise et les directeurs commerciaux. Si un représentant commercial peut prendre chaque vente existante et l’augmenter de 10 % simplement en proposant une meilleure version ou un produit complémentaire, les marges augmentent. Les fast-foods maîtrisent l’art de l’up selling et du cross selling. Lorsque vous commandez un repas de valeur, le caissier peut vous demander : Voulez-vous la grande taille ? C’est de l’up selling. Que vous répondiez oui ou non, la question suivante avant de payer est : “Voulez-vous aussi un milk-shake ? C’est du cross selling.

Les deux s’ajoutent à la valeur totale de la commande. Ils prennent très peu de temps et n’ajoutent pas beaucoup en termes de coût de livraison ou de marketing. Les responsables des ventes peuvent utiliser cet exemple pour former le personnel de vente à toujours demander les deux. Ceci pour accroître les possibilités d’obtenir une ou deux commandes supplémentaires.

Up selling et cross selling dans le marketing

Les notions up selling et cross selling sont des stratégies intimement liées, mais elles fonctionnent de manière très différente. Supposons, par exemple que vous louez une chambre dans un hôtel ; la réceptionniste vous indique tous les types de chambres disponibles. Vous y allez avec l’idée d’obtenir le logement le moins cher possible ; Mais à la fin, vous êtes séduit par l’idée d’une suite penthouse.

Dans ce scénario, la réceptionniste a utilisé une stratégie d’up selling. Elle vous a proposé une ou plusieurs alternatives à ce que vous recherchiez au départ. Or, ces alternatives offraient plus de fonctionnalités à un coût plus élevé. En échange, elle a tiré de votre transaction un bénéfice supérieur à celui qu’elle aurait obtenu autrement.

Supposons qu’en plus de la salle elle-même, on vous propose des options qui vous permettent d’acheter un forfait spa ou d’accéder à des chaînes de télévision supplémentaires, ou encore d’utiliser une salle de réunion privée, etc. Ces ajouts optionnels seraient des exemples de cross selling en action. L’hôtel propose des produits et services supplémentaires qui vont de pair avec ce que vous avez acheté au départ. Tout ceci augmente le montant total de votre commande.

Une fois que vous vous serez familiarisé avec ces deux techniques, vous vous rendrez compte qu’elles existent partout. Que ce soit en ligne comme hors ligne. L’hébergement de sites web est un autre exemple de secteur où up selling et cross selling sont courants. La plupart des fournisseurs d’hébergement proposent plusieurs formules par lesquelles vous pouvez passer par exemple. En outre, ils proposent de nombreux services supplémentaires, tels que des noms de domaine, des sites web supplémentaires.

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Le choix entre upselling et cross selling

Maintenant que vous connaissez les bases, parlons des moments où il est judicieux d’utiliser up selling et cross selling sur un site web. La stratégie que vous choisirez de mettre en œuvre dépendra largement des types de produits que vous proposez. Si vous gérez un magasin de commerce électronique avec un large stock, il y a de fortes chances que vous puissiez utiliser les deux techniques efficacement.

L’up selling est idéal pour les produits et services que vous proposez à différents niveaux. En outre, les deux principales caractéristiques à rechercher pour les produits que vous pouvez vendre à un prix supérieur sont les suivantes :

  • Ils visent les mêmes types de clients, mais à des prix différents.
  • Ils offrent des caractéristiques de base similaires, avec des caractéristiques supplémentaires différentes.

Les applications du cross-selling, en revanche, peuvent être beaucoup plus souples. Techniquement, vous pouvez montrer aux visiteurs n’importe lequel de vos autres produits pendant qu’ils en parcourent un en particulier. Toutefois, la meilleure façon de mettre en œuvre le cross-selling est de se concentrer sur des articles qui sont quelque peu liés à ce que les clients regardent déjà.

L’utilisation de tactiques d’up selling et/ou de cross selling vous permet de réaliser des ventes plus importantes auprès des clients qui achètent dans votre entreprise. Ces tactiques permettent de générer davantage de recettes de vente auprès des clients qui sont déjà prêts à acheter vos produits. Si elles sont correctement appliquées, les techniques up selling et cross selling profiteront à vos clients et augmenteront vos ventes. Les stratégies doivent être bien pensées, de sorte que lorsque vous demandez une vente plus importante, cela fasse naturellement partie de l’achat.

Les différentes tactiques de vente

Les techniques de vente : up selling et cross selling
Les techniques de vente : up selling et cross selling

Il existe de nombreuses façons d’aborder up selling et cross selling. Les meilleures tactiques dépendent de vos produits et de la manière dont vous les vendez. Par exemple, dans un magasin de détail ou en ligne. Pour le cross selling, des forfaits spéciaux soutenant vos produits principaux permettent à vos clients d’obtenir les suppléments dont ils ont besoin à un prix spécial.

L’up selling consiste à comprendre les caractéristiques de vos produits les plus chers et la manière dont ces caractéristiques peuvent être plus avantageuses et plus utiles pour le client. Une formation régulière aux tactiques de cross selling et de vente incitative peut se révéler payante, car elle permet d’augmenter les recettes des ventes.

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Les ventes ‘’gagnant-gagnant’’

Correctement réalisés, cross selling et up selling devraient permettre de créer une situation où tout le monde est gagnant. Votre entreprise est gagnante parce que vous avez généré plus de recettes de vente auprès du client. Le client gagne en effectuant un achat plus utile ou plus intéressant. Veillez à ce que vos tactiques de cross selling et d’up selling ne donnent pas l’impression d’être insistantes ou de viser simplement la vente d’un produit plus cher. Soyez toujours en mesure de montrer comment les produits que vous ou votre personnel essayez de vendre apportent de réels avantages au client.

Le lien entre up selling et cross selling

Le cross selling et l’up selling sont similaires en ce sens qu’ils visent tous deux à apporter une valeur ajoutée aux clients, au lieu de les limiter à des produits déjà vendus au comptoir. Dans les deux cas, l’objectif commercial est d’augmenter la valeur de la commande ; d’informer les clients sur des options de produits supplémentaires qu’ils ne connaissent peut-être pas encore. Dans les deux cas, la clé du succès consiste à comprendre véritablement ce que vos clients apprécient. Ainsi, vous pourrez leur proposer des produits qui répondent réellement à leurs besoins.

Up selling et cross selling sont étroitement liées et utiles à la fois pour augmenter votre profit et pour anticiper les besoins de votre client. Cependant, pour réussir, vous devez bien comprendre ce que votre client recherche et lui proposer des produits au moment opportun.

L’importance de l’up selling et du cross selling

Lorsque les entreprises font référence à l’up selling, on pense trop souvent à des vendeurs de voitures grasses qui proposent des services et des produits dont les clients ont besoin pour les soutirer quelques euros. Mais en réalité, cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Le but de l’upselling est de donner au client toutes les options afin qu’il puisse faire un choix éclairé. Cela montre aux clients que vous vous souciez de leurs besoins et que vous les attendez.

En fait, l’up selling et le cross selling sont étroitement liés à la satisfaction du client. Elles fidélisent les banques qui, selon elles, veillent à leur bien-être financier. La fidélité des clients peut être un problème dans le secteur de la vente. Il est fréquent de voir des clients qui manquent à leurs engagements et partent. Toute mesure que les entreprises peuvent prendre pour accroître la fidélité contribuera à minimiser les coûts liés à la perte de clients, en particulier de nouveaux clients.

Non seulement la satisfaction des clients signifie une réduction du taux de désabonnement, mais elle offre aussi une meilleure opportunité de marketing gratuit. À l’ère de l’information, rares sont les personnes qui confieront leur entreprise à une institution sans avoir vérifié au préalable les avis qui lui sont adressés. Des clients satisfaits sont la meilleure forme de publicité que vous ne pouvez pas acheter.

Importance de l'up selling et du cross selling
Importance de l’up selling et du cross selling

Non seulement l’up selling ou le cross selling apportera un profit initial plus important après l’adhésion du client, mais la valeur globale du client au cours de sa vie sera également plus importante. Si vous vendez une carte de crédit après avoir accordé un prêt immobilier à un client pour meubler sa nouvelle maison par exemple, vous réaliserez un bénéfice beaucoup plus important au fil des ans que si vous ne faites que rembourser un prêt hypothécaire.

Conclusion

De tout ce qui précède nous pouvons dire que up selling et cross selling sont d’excellentes techniques de vente qui sont quelque peu similaires, mais qui ont quand même une nette différence. Elles sont un très bon moyen de réaliser des bénéfices, d’augmenter son chiffre d’affaires et son panier moyen. Mais de façon générale on sait que ces techniques de vente en demande forcément un peu plus au portefeuille du client.

Merci d’avoir lu cet article, et à bientôt pour un nouveau sujet.

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