Qu’est-ce qu’un closer et que peut-il vous apporter ?

Un closer est généralement une personne qui va téléphoner à un client d’une entreprise pour déclencher l’acte d’achat. En quoi consiste réellement le closer métier ? Qu’est-ce qu’un closer peut vous apporter en tant qu’entreprise, qu’entrepreneur ou autre ? C’est ce que nous allons découvrir dans cet article.

Qu’est-ce qu’un closer ?

Closer - Qu'est-ce que c'est ?
Closer – Qu’est-ce que c’est ?

Commençons tout d’abord par définir le terme closing afin de mieux comprendre ce que c’est qu’un closer. Le terme closing est un mot emprunté à la langue anglaise et qui se traduit littéralement par fermeture.  C’est une technique souvent utilisée en marketing btob pour signifier la conclusion d’une vente.

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Par ailleurs, le closing est perçu comme une étape concrète et spécifique mise en place pour conclure une vente. Le cycle de vente ou parcours d’achat pouvant prendre des fois plusieurs mois avant de se conclure.

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On revient donc à ce que c’est qu’un closer. Cette première définition nous permet d’avoir une idée de ce que peut faire un closer. Eh bien, c’est tout simplement une personne qui pratique la technique du closing. Il travaille généralement avec des entrepreneurs afin de leur permettre de convertir leurs prospects en clients.

Ce dernier fait son entrée sur scène au moment de la dernière partie de la vente. Autrement dit, lorsque vous faites appel à ses services, il analysera votre problématique et essayera de vous trouver des solutions par l’apport de valeur ajoutée.

En réalité, les entrepreneurs génèrent aujourd’hui beaucoup de prospects qualifiés. Cependant, lorsque vient le moment de les convertir en client, ils n’arrivent pas à le faire. Le closer intervient donc à ce niveau pour transformer le prospect en client à l’aide des techniques de persuasion éthique. Ce qui permet par conséquent à l’entrepreneur d’obtenir beaucoup plus de résultats. Donc, ce dernier n’est que le prolongement de ce que propose l’entrepreneur, car c’est lui qui procède finalement à la vente. Que ce soit en prenant contact avec le client par téléphone ou en présentiel.

Qui peut s’adresser à un closer ?

Chef d’entreprise, entrepreneur, conférencier, freelance, coach, toutes ces personnes peuvent s’adresser à un closer dès lors qu’elles désirent vendre un produit ou un service haut de gamme. Dans le même temps, ceux qui ne sont pas intéressés par la partie vente de leur business, mais plutôt par le suivi de leur clients, peuvent aussi solliciter les services d’un closer certifié.

D’un autre côté, toux ceux qui n’ont pas assez de temps à consacrer davantage à leur business peuvent recourir à ses services. De plus, ceux qui ont leur business, mais qui n’arrivent pas à répondre à toutes les demandes qui leur sont faites chaque jour faute de temps ou qui souhaitent développer un autre produit ou service avec le besoin de déléguer, alors le closing est ce qu’il leur faut.

Peuvent également se retrouver dans cette catégorie les chefs d’entreprise qui se sentent inconfortables avec la vente et qui ne sont pas satisfaits de leurs taux de conversion. Ceux- là qui sont contrariés parce que la majeure partie de leur temps est dévoué à leur entreprise et qu’ils n’ont plus vraiment du temps à consacrer à leur vie personnelle et familiale. Ou encore ceux qui ont déjà une  équipe de vente, mais ne souhaiterait plus s’en occuper en permanence.

Est-ce qu’un closer est essentiel lorsqu’on veut vendre des services à forte valeur ?

Closer - Vente de produit haut de gamme
Closer – Vente de produit haut de gamme

Tout dépend de ce que recherche l’entreprise ou l’entrepreneur. Par exemple, si une entreprise en France désire exceller avec du high ticket, le haut de gamme, elle aura nécessairement besoin d’un high ticket closer.

En réalité, un closer pro est une personne qui a la capacité de clôturer la vente d’un produit ou d’un service haut de gamme soit par téléphone soit face à face. Les produits ou services peuvent commencer à partir de 3.000 euros et peuvent monter jusqu’à 200.000 euros et même plus. Le fait est que le processus d’achat d’un produit ou service qui coûte 3.000 à 5.000 euros, ne se fait pas de la même manière que l’achat d’un produit ou service qui ne coûte que 30 euros par exemple. Et c’est justement là qu’intervient un premium closer pour faire vendre ces produits ou services de haute valeur.

Une entreprise peut facilement vendre un produit ou un service à 30 euros par exemple à travers Internet, à travers un tunnel de vente bien établi. En d’autres termes, elle gagne de nouveaux prospects et elle arrive à les amener jusqu’à l’ajout au panier et à la validation du paiement. En revanche, lorsqu’il s’agit d’un achat avec une offre de 5.000, 20.000 voire 30.000 euros, l’entreprise aura besoin forcément de mettre en place une véritable stratégie de marketing.

Le souci c’est que beaucoup d’entreprises ou entrepreneurs n’arrivent pas utiliser la bonne méthode de marketing pour garantir la vente de leurs produits ou services. Elles ont peut-être un bon tunnel de vente et arrivent à générer des leads. Par contre, arrivent-elles à conclure les ventes ? C’est donc à ce moment-là que le closer joue son rôle pour clôturer la vente.

Le closer est-il alors un commercial ?

En partie oui ! Cependant, le closer n’aura pas à s’occuper de tout ce qui se fait en amont : prospection, lead génération, appels à froid, prise de rendez-vous, etc. Le closer n’entre sur scène qu’à la dernière étape : celle où le prospect qualifié se demande s’il doit à passer à l’action ou non. Et cette partie se révèle souvent la plus complexe dans le cycle de vente. Le closer vient donc fermer le cycle de vente, autrement dit, clôturer la vente.

Qu’est-ce qu’un closer peut-il concrètement vous apporter ?

Closer - Les avantages
Closer – Les avantages

Un closer peut aider un entrepreneur ou une entreprise à doubler voire tripler ses ventes. Lorsque vous lui déléguez la partie de vos ventes, voici ce qu’il peut vous apporter comme résultats. II vous aide à améliorer et augmenter votre visibilité. Ce qui a une conséquence directe sur votre chiffre d’affaires qui grimpent également.

D’un autre côté, vous avez aussi votre Retour sur Investissement (R.O.I) qui s’améliore de même que votre taux de transformation. Cela implique la satisfaction et fidélisation de votre clientèle, car le closer transmet des valeurs qui vous permettent de construire une relation de confiance durable avec vos clients.

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Par ailleurs, vous avez un gain de temps considérable en lui déléguant la partie de vos ventes. Supposons qu’un chef d’entreprise doit passer 30 min voire une heure par jour à discuter avec un client. S’il passe quatre appels dans une journée, cela lui prend banalement deux ou quatre heures qu’il pourrait potentiellement investir dans une autre tâche pour laquelle il est plus doué.

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Quelles sont donc les valeurs et les stratégies utilisées par un closer ?

Un closer est une personne avec un solide mindset, il maîtrise les techniques de la vente et possède une véritable capacité d’écoute. Voici donc quelques manières de faire d’un closer il  :

  • écoute attentivement le client (pour vendre, il écoute plutôt que de beaucoup parler),
  • reste calme et ne fait preuve d’aucune agitation,
  • ne force pas le prospect à acheter en lui mettant la pression,
  • respecte les valeurs du prospect,
  • accompagne le prospect dans son choix,
  • recherche l’intérêt de l’entreprise ou de l’entrepreneur de même que celui du prospect,
  • propose donc la meilleure solution disponible avantageant aussi bien l’entreprise que le prospect,
  • se fait disponible et est empathique,
  • cherche à résoudre les problèmes du prospect et celui de l’entreprise par la vente,
  • il réalise un appel de vente éthique,
  • etc.

Quelle est l’approche d’un closer ?

Le closer conclut souvent sa vente en se basant sur les émotions du prospect. Durant l’entretien, que ce soit en présentiel ou par téléphone, le closer prend son temps pour parler calmement sans chercher à se justifier. Détecter le problème du prospect, découvrir en détail les véritables besoins du prospect, comprendre ses préoccupations, tel est son objectif.

Il ne se sert pas des méthodes classiques et donc n’agit pas comme un commercial traditionnel. Il se base plutôt sur les différents aspects de psychologie. Ce qui l’amène à poser des questions stratégiques au bon moment afin d’agir sur les émotions du prospect. Ainsi, il amène ce dernier à voir qu’il a urgemment besoin d’acheter le produit ou le service. Il joue donc sur l’état émotionnel du prospect.

On constate à cet effet qu’il doit maîtriser l’art de la persuasion. Ainsi, le prospect prend conscience qu’il a vraiment besoin d’acheter le programme pour résoudre son problème. Ce qui permet au prospect de prendre les bonnes décisions qui l’aideront en retour de réussir ses objectifs professionnels comme personnels.

Comment bien choisir un closer ?

Le métier de closer est en pleine expansion, surtout en France. Bien que ce soit quelque chose qui se développe progressivement, il y a quand même assez d’offres sur le marché. En tant que chef d’entreprise, entrepreneur ou autre, comment pouvez-vous choisir le bon ?

La compétence

Qu’importe le moyen par lequel vous êtes entré en contact avec le closer, par téléphone ou en face vous-a t-il convaincu ? N’oubliez pas que l’une des expertises du closer, c’est de convaincre les gens de passer à l’action. Alors est-ce qu’au premier contact, il vous a convaincu de travailler avec lui ? Cela vous donne déjà une idée de sa compétence et de comment il s’il prendrait réellement s’il était face à un client à vous.

La crédibilité

Vous devez choisir un closer en qui vous pourrez avoir confiance. Après tout, dans votre collaboration, vous partagerez des données sensibles avec lui. Si ce dernier possède un site web, des comptes sur les réseaux sociaux, visitez-les. Vous aurez ainsi une idée sur son savoir-faire et ses réalisations. Cela vient renforcer le profil du closer et renseigne mieux sur ce qu’il sait faire et ce qu’il a déjà eu à faire. Cela vous donnera une idée sur la qualité du travail qu’il pourra vous fournir et vous rassurera des résultats que vous aurez.

Le partage des mêmes valeurs

Est-ce que le closer partage les mêmes valeurs et vision que vous ? Quand bien même vous aurez fait la grande partie du travail avant son arrivée, il reste néanmoins sur une ligne décisionnelle. Arrive-t-il à s’imprégner de ce que vous aimerez apporter comme valeur à travers votre produit ou service ? Inutile de choisir un closer qui ne partage par la même vision que vous.

La recommandation

Cela reste également un critère intéressant pour choisir un closer. Il y a certainement des personnes qui ont déjà eu recours aux services du closer en question avant vous. S’ils sont satisfaits du travail ou pas, ils feront des commentaires positifs et recommanderont sans hésiter le closer. Cela vous permettra d’avoir un aperçu sur la personnalité de ce dernier : crédible, discret, honnête, professionnel, etc. Assurez-vous de lire les commentaires laissés par les clients qui vous ont précédés afin d’en savoir plus.

La motivation

Montre-t-il de l’intérêt pour votre produit ou service ? C’est ainsi, qu’il pourra en tant que closer le valoriser auprès de votre client, car il comprend la valeur ajoutée de votre produit ou service.

La présence en ligne pour la visibilité et la crédibilité du closer

Pour avoir une meilleure visibilité, il est nécessaire pour un closer d’avoir un site web sur lequel on pourra voir son travail. Aujourd’hui, un closer ne peut plus compter uniquement sur le bouche-à-oreille pour se faire connaître. Beaucoup de clients potentiels peuvent ainsi lui échapper. Il doit donc avoir un site pour se faire connaître et attirer de nouveaux clients.

Par ailleurs, cela renforce également sa crédibilité. Sa présence en ligne rassure ses clients. Cela prouve en partie qu’il ne fait rien d’illégal et qu’il est professionnel. Vous pouvez profiter de la page d’accueil de son site pour voir les valeurs qu’il partage. De plus, vous obtiendrez des commentaires sur lui pour voir si vous pouvez vous fier à ce dernier. Ainsi, les témoignages positifs garantiront la qualité du service qu’il vous offrira et le rendront plus crédible.

Pour une bonne évolution de votre business, tournez-vous vers un closer qui pourra vous aider à développer votre business. Un closer travaille avec des entreprises qui proposent des produits ou services haut de gamme à forte valeur ajoutée. Il pourra accompagner votre entreprise ou business, finaliser les ventes pour vous et finalement, les deux parties sortent gagnant-gagnant.

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