Comment mener une analyse concurrentielle pour votre entreprise

Se lancer en affaires est une noble intention. C’est une tâche qui demande beaucoup de courage et du travail constant. Il faut pouvoir accepter passer par des épreuves et rester combatif dans la durée. Être un bon manager, c’est savoir identifier ses forces et faiblesses et surtout les potentielles menaces qui pèsent sur un marché. Votre stratégie d’entreprise, votre plan marketing et votre business plan dépendent de ce qu’on appelle une « bonne » analyse concurrentielle. C’est une étape à ne pas négliger dans les processus de création et de développement d’une entreprise. Essayons d’en savoir plus, pour apprendre à conduire une analyse concurrentielle.

Un secteur porteur et les 5 forces de Porter

Analyse concurrentielle - Un outil capital de prise de décision
Analyse concurrentielle – Un outil capital de prise de décision

Les technologies, en constante mutation, dopent les ventes de produits et services sur internet ou les places de marché. L’effet des nouveaux médias influence par ailleurs considérablement le système. Un secteur porteur, est un domaine (souvent non saturé) d’investissement, professionnel et financier. Il doit avoir un très fort taux de croissance mondiale. Ce qui compte, c’est pouvoir atteindre d’une façon ou d’une autre, la clientèle avec le produit proposé en se différenciant des offres concurrentes. Un marché porteur est ainsi un marché à forte demande qui conduit souvent à l’émergence de nouveaux acteurs.

Pour connaître la profitabilité d’une industrie avant de vous y engager, il y a une étude appelée les 5 forces de Porter. Professeur à l’Université de Harvard, Michael Porter identifiait cinq forces qui déterminent la structure concurrentielle. Il s’agit essentiellement du pouvoir de négociation des clients, le pouvoir de négociation des fournisseurs, la menace des produits de substitution, la menace des nouveaux entrants, la concurrence intra sectorielle. C’est de cette façon que sont identifiés les facteurs clés du succès.

Analyse concurrentielle Porter

À part l’environnement concurrentiel, les 5 forces de Porter permettent à toute entreprise de définir de façon claire et précise les opportunités et menaces auxquelles elle pourrait faire face. Elle doit pouvoir définir et analyser des points importants tels que les barrières à l’entrée, le brevet, le ticket d’entrée, les coûts de changement des fournisseurs, les substituts, les différences entre les offres, la capacité des clients à changer d’offre et bien d’autres points tout aussi importants.

C’est de cette façon qu’il pourra se retrouver en possession de données et informations nécessaires pour une prise de décision stratégique. Il est quasi important de comprendre cette théorie de Porter pour l’appliquer et assurer une belle réussite dans l’environnement concurrentiel. Et cela, quel que soit le secteur vers lequel vous vous investissez.

Analyse concurrentielle : Les facteurs clés du succès

Encore connus sous l’acronyme FCS, les Facteurs Clés du Succès sont des éléments à caractère commercial qu’une entreprise se doit de maîtriser pour réussir dans une activité menée dans un secteur précis. Ces facteurs sont étudiés et évalués lors de démarches stratégiques à travers l’analyse SWOT. Ce dernier se définit d’ailleurs comme : Strengh, Weaknesses, Opportunities, Threats.

Les facteurs clés sont directement liés à l’activité que vous allez bientôt commercer. Une entreprise qui ne maîtrise pas ces facteurs clés, ne sera jamais compétitive par rapport à ses concurrents. Grâce à l’analyse SWOT et l’étude de marché, l’entreprise pourra donc identifier et étudier ces facteurs clés pour une stratégie efficace et l’assurance d’une réussite.

Analyse concurrentielle grande distribution

Le marché de la grande distribution regroupe les acteurs comme les grands supermarchés et les grandes enseignes comme Carrefour. Un secteur qui fait d’ailleurs un très grand chiffre d’affaires chaque année. C’est un marché de près de 200 milliards d’euros en France subdivisé en six grands groupes : Carrefour, Auchan, Leclerc, Casino, Les Mousquetaires et Système U).

Trois catégories différentes de facteurs clés justifient le succès des grandes distributions : le marketing, la logistique et le personnel. Une bonne concurrence permet par ailleurs d’assurer une diversité dans l’offre et des prix raisonnables pour le consommateur. Les distributeurs se font concurrence sur l’approvisionnement et sur la vente des produits en stock.

L’univers de l’étude de marché

Analyse concurrentielle - Une étude de marché est incontournable
Analyse concurrentielle – Une étude de marché est incontournable

La collecte de données est une étape importante pour mener une bonne analyse concurrentielle. Pour réussir sur un marché, la nouvelle entreprise devra faire une analyse concurrentielle, et pour le faire, il faudra étudier les facteurs clés de réussite, et aussi pour le faire, il faudra réaliser une étude de marché. L’étude de marché est donc une synthèse de plusieurs données pour permettre de déterminer les clients, leurs attentes et la concurrence.

L’étude de marché permet de connaître et valider les produits et services, les profils des clients, l’environnement etc. En général, c’est un ensemble de statistiques, de sondages effectués pour comprendre les besoins et attentes des personnes dans un environnement donné. Elle est la clé pour définir une direction. Beaucoup d’acteurs d’industrie négligent cette étape et se retrouvent dans des impasses pendant le cycle de vie de leur entreprise.

Comment réaliser une étude de marché

L’étude de marché c’est l’étape précédent le lancement d’une affaire ou d’une entreprise. Pour réaliser une étude de marché, il faut de l’argent, du temps et des compétences. C’est elle qui assure la « faisabilité » commerciale du projet ou de l’entreprise. Une étude de marché nécessite une bonne recherche d’information, la réalisation d’enquêtes, la synthèse des analyses recueillies, puis la rédaction d’un rapport.

En général, pour une étude de marché, il faut « définir » le marché, analyser la demande et l’offre puis analyser l’environnement du projet. C’est uniquement de cette façon que la bonne synthèse sera faite pour une belle analyse concurrentielle et surtout « bien » démarrer votre entreprise.

Analyse concurrentielle assurance

La croissance du marché de l’assurance fait de lui, un secteur très compétitif avec de nombreux acteurs actifs. L’assurance est quasi présente partout. C’est un secteur où l’assureur s’engage à réaliser une prestation au profit de l’assuré. Une analyse concurrentielle sur le marché de l’assurance montrerait toutes les données nécessaires à prendre en compte avant l’investissement d’une entreprise dans le secteur.

Elle permettra de connaître les chiffres d’affaires et surtout de connaître les concurrents du secteur comme le Crédit Mutuel, la Maif, Axa, CNP Assurances, Groupama et bien d’autres. Une analyse concurrentielle du marché de l’assurance est la seule garantie pour démarrer dans le secteur de la bancassurance.

Le SWOT

Le SWOT permet d’analyser la situation actuelle d’une entreprise pour faciliter la prise de décision. Les forces et faiblesses sont très importantes dans la démarche de l’analyse concurrentielle. Les entreprises se réfèrent toujours au SWOT pour définir leur propre positionnement dans leur environnement concurrentiel.

La notion du SWOT est omniprésente dans le marketing pour identifier les stratégies commerciales qui aideront à mettre en place et développer une entreprise. Le SWOT est très avantagieux lorsqu’il est effectivement mis en œuvre. Il permet de croiser les analyses internes et externes avec les environnements micro et macro de l’entreprise. C’est l’une des clés pour une analyse concurrentielle parfaitement réussie.

Comment réussir une bonne négociation client

Les secrets d’une bonne négociation résident dans la préparation des acteurs négociants. En négociation, plusieurs scénarios sont envisageables : Le perdant – gagnant, le Gagnant – perdant, le gagnant-gagnant, le perdant-gagnant. Pour réussir une bonne négociation, il faut pouvoir jouer sur la contrepartie. Si vous sentez que vous perdez, vous pourriez gagner autre chose) la place. Mais tout cela réside dans une préparation optimale avant la négociation.

Le pouvoir de négociation des clients, c’est la capacité que possèdent les acheteurs à exercer une influence directe sur les fournisseurs et à « négocier » au mieux les conditions de vente. Les clients disposent souvent d’un pouvoir de négociation plus élevé lorsque les fournisseurs s’avèrent être plus nombreux qu’eux. Ils peuvent facilement changer de fournisseurs.

Quel est le pouvoir de négociation des fournisseurs

Le pouvoir de négociation des fournisseurs, c’est la capacité qu’ont ces derniers à influencer la rentabilité du secteur. Plus les coûts de changements seront élevés, plus les fournisseurs auront l’avantage. Le pouvoir des fournisseurs peut être évalué en fonction de plusieurs critères : d’abord le nombre de fournisseurs dans le secteur. Car, plus il y a de fournisseurs, moins les fournisseurs disposent du pouvoir de négociation.

Ensuite, la possibilité de remplacement des offres des fournisseurs. Si ces produits proposés peuvent être remplacés par des produits d’autres secteurs, alors cela affaiblit le pouvoir de négociation de ces fournisseurs. Enfin, les coûts de changement et la qualité finale du produit permettent d’évaluer l’avantage des fournisseurs et mener à bien une analyse concurrentielle.

Le rôle des pouvoirs publics

L’État peut contrôler la manière dont les 5 forces de Michael Porter s’exercent sur le marché à travers la réglementation des secteurs et l’imposition des lois et des normes. Les pouvoirs publics sont comme la sixième force de Porter. Les réglementations de l’État peuvent tout faire changer rapidement et influencer l’environnement, le secteur, les clients et tout ce qui va avec. L’État est pris en compte pour l’élaboration d’une stratégie efficace pour se lancer dans un secteur compétitif. Une analyse concurrentielle devra donc impliquer le facteur « organismes publiques » pour être complète.

Commerce électronique : analyse concurrentielle

L’analyse concurrentielle est pertinente dans tous les secteurs et dans toutes les industries quel que soit la forme. La E-commerce est également un marché à très fort rendement avec un énorme chiffre d’affaires et de nombreux concurrents. Mener une analyse concurrentielle ici permet également de définir les bonnes stratégies et surtout savoir comment se préparer à faire face aux différentes menaces de cette industrie.

Il est possible de mener une analyse de l’environnement concurrentiel à l’aide d’outils numériques et de stratégies toutes simples. C’est tout simplement une étape incontournable de l’étude de marché. Cette dernière doit d’être réalisée avec soin et perfection. Cela permet à chaque entreprise de possèder en son sein les données nécessaires pour se développer.

Quels sont les critères à analyser chez les concurrents

Pour mener une analyse concurrentielle réussie, il faudra lister les divers concurrents. Ensuite les décrire individuellement en intégrant leurs caractéristiques. Les principaux critères sont les suivants : L’histoire de l’entreprise, L’implantation géographique, L’organisation interne, la stratégie commerciale, la taille, l’offre, la politique de prix et de distribution, la stratégie de communication.

Après un bon benchmarking concurrentiel, il faudra commencer à analyser les concurrents identifiés.  Il est aussi recommandé de schématiser l’ensemble des points forts et points faibles de chaque concurrent analysé. Cela pourrait être sous forme de tableau, étayé d’une carte perceptuelle. Après analyse, il faut évidemment tirer des conclusions. Les conclusions tirées devront prendre en compte l’ensemble de la démarche analytique effectuée plus haut.

Quels autres outils permettent d’analyser l’environnement concurrentiel ?

Analyse concurrentielle - Faire une bonne observation du marché global
Analyse concurrentielle – Faire une bonne observation du marché global

Les outils de veille concurrentielle permettent d’analyser l’environnement concurrentiel. Parmi ces outils de veille informationnelle, nous avons : Alexa. Un outil presque gratuit pour analyser le trafic des concurrents sur leurs sites e-commerce. Ensuite le SEO Book. Cet outil de comparaison de similarité des pages est aussi efficace pour comparer les titres des pages et surtout les informations méta et les phrases les plus utilisées par vos concurrents.

L’outil planificateur de mots clés de Google permet d’analyser facilement les mots-clés et le volume de trafic qu’ils génèrent. Il vous permet également d’estimer le montant que vos concurrents paient pour des publicités Adwords. L’outil Waback Machine analyse l’historique des sites web concurrents pour repérer des informations cruciales pour vous adapter.

Enfin, l’outil Google Alerts, permet de recevoir par email des mises à jour concernant les derniers résultats pertinents de Google relatifs aux requêtes qui vous intéressent. Vous pouvez vous en servir pour paramétrer des alertes pour des termes clés de votre industrie afin de mieux observer le marché dans sa globalité.

Conclusion

L’étude des concurrents vous permet de savoir comment vous positionner sur votre marché. Il faudra comprendre qui sont vos concurrents, quels sont leurs points forts et points faibles, quels sont les objectifs, quelles sont les stratégies adoptées pour atteindre leur position et comment peuvent-ils réagir à votre tout nouveau plan marketing ? toutes ces questions sont importantes ; ce sont elles qui feront de vous les meilleures et qui vous garantiront toujours cette position sur le marché. À présent, vous savez comment collecter les données nécessaires pour mener une « bonne » analyse concurrentielle.

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