Le prix psychologique appelĂ© aussi prix dâacceptabilitĂ© est en gros le prix qui incitera le plus grand nombre de clients Ă passer Ă lâacte. Câest une notion trĂšs importante en marketing car elle influe directement sur le chiffre dâaffaires. Vous disposez dâun produit et vous souhaitez calculer le prix psychologique de votre produit ? Ou vous ĂȘtes seulement quelquâun de curieux qui se demande pourquoi la plupart des articles en ventes se terminent par des .99 ? Quel que soit votre profil, dans cet article nous allons voir la dĂ©finition du prix psychologique, pourquoi il est important de savoir comment dĂ©terminer le prix psychologique, comment le calculer et enfin les limites du prix psychologique.
Sommaire
Définition du prix psychologique
Câest une notion purement thĂ©orique. En effet, le prix psychologique ou dâacceptabilitĂ© associĂ© Ă dâautres donnĂ©es, permet de dĂ©terminer le prix acceptable par le maximum de consommateurs. Effectivement, que ce soit un produit ou un service il y a un certain prix que le public pense ĂȘtre le plus adaptĂ©. Cependant, Il faut savoir que câest une notion qui Ă©volue dans le temps. En fait, en fonction de la mode, de la tendance et des habitudes, il peut varier dâune Ă©poque Ă une autre.
Un prix entre deux limites
Cette notion de prix dâacceptabilitĂ© se trouve entre deux limites. Il y a dâabord le prix minimum et ensuite le prix maximum que les clients acceptent. En effet, un prix trop bas peut faire douter les clients. On associe souvent un prix bas Ă un produit de mauvaise qualitĂ©. Et câest trĂšs souvent lâerreur que commet les entrepreneurs lorsquâils dĂ©butent. Ils pensent quâen faisant des prix bas, ils auront plus de clients. Mais ce nâest trĂšs souvent pas le cas.
A contrario, fixer un prix trop Ă©levĂ© peut faire fuir les clients. En effet, si le client ne peut se permettre dâacheter votre produit, il ne va pas sâendetter pour le faire. Ces deux limites sont appelĂ©es des bornes. Le prix minimum est appelĂ© borne infĂ©rieure tandis que la limite maximum de prix est appelĂ©e borne supĂ©rieure. Trouver le prix dâacceptabilitĂ© ou psychologique consiste donc Ă trouver un prix entre ces deux bornes. Un bon prix est donc un prix entre les deux bornes, un prix pas trop bas pour ne pas inspirer mĂ©fiance. Un prix pas trop haut pour ne pas empĂȘcher votre clientĂšle de passer Ă lâachat.
Des exemples
Prenons lâexemple des billets dâavion. Avant lâavĂšnement des compagnies aĂ©riennes low cost, un billet dâavion Ă©tait associĂ© Ă une petite fortune. On peut dire le prix psychologique dâun avion Ă©tait alors Ă©levĂ©. Dans lâesprit des gens, câĂ©tait tout Ă fait normal de payer trĂšs cher pour un billet. Idem pour les forfaits tĂ©lĂ©phoniques. Avant les tĂ©lĂ©phones portables, les abonnements fixes Ă©taient trĂšs chers. DorĂ©navant ce nâest plus le cas avec les abonnements Ă une dizaine dâeuros. On peut dire que les gens ont fixĂ© dans leurs esprits que 10 euros constituait un prix normal pour un abonnement. Câest le prix psychologique dâun abonnement tĂ©lĂ©phonique.
A contrario, le prix psychologique des tĂ©lĂ©phones de gamme supĂ©rieure ne fait quâĂ©voluer. Aujourdâhui, il est tout Ă fait normal de dĂ©penser des centaines dâeuros pour un smartphone. Ne parlons pas le prix des nouveaux iPhone, Samsung et autres tĂ©lĂ©phones de grandes marques. Pourquoi ce prix ne fait quâaugmenter ? Parce quâon se dit que les capacitĂ©s techniques ne font quâaugmenter, lâappareil photo devient de plus en plus puissant et la capacitĂ© en mĂ©moire de plus en plus grande. Donc il est normal quâun grand nombre de clients accepte mieux ce prix Ă©levĂ© par rapport aux annĂ©es prĂ©cĂ©dentes.
Des notions Ă connaĂźtre
Le prix de référence
Le prix de rĂ©fĂ©rence correspond Ă la rĂ©action psychologique des clients face au prix dâun produit. En effet, le prix de rĂ©fĂ©rence reflĂšte la maniĂšre dont les clients perçoivent la relation prix/produit. Câest une utilisation autre que la tarification psychologique. Comment ça marche ? Prenons lâexemple dâune entreprise qui place certains articles parmi les articles de valeur ou de luxe.
Ces articles ne sont pas des articles de luxe. Toutefois, vu que lâentreprise place ces articles dans la catĂ©gorie luxe, elle laisse croire aux clients que le produit appartient Ă la mĂȘme catĂ©gorie.
Par contre, il faudra vraiment faire attention. Si les clients se rendent compte de la supercherie ça peut ĂȘtre grave pour votre entreprise. Pour que cette stratĂ©gie fonctionne bien, il faut que le produit soit similaire en des points aux autres produits de la mĂȘme catĂ©gorie.
Le prix rond
Le prix rond, câest lorsque le prix dâun article est un entier dans une monnaie sans virgule. Il est souvent utilisĂ© dans les braderies, tout Ă 2 euros, tout Ă 5 euros par exemple. Câest trĂšs souvent un bon moyen dâattirer des clients, cependant certains peuvent penser quâils ressortent perdant et donc les rebuter.
Le prix rompu
Le prix rompu correspond Ă un prix en dessous dâun palier dĂ©fini. Câest une stratĂ©gie qui consiste Ă rendre un produit plus attrayant juste en raison du prix indiquĂ©. Vous lâavez sĂ»rement rencontrĂ© des prix comme 9.99 euros au lieu de 10 euros, 599.99 euros au lieu de 600, etc. Ce genre de prix est appelĂ© prix rompu.
Le client se montre moins rĂ©ticent Ă lâidĂ©e dâacheter un produit Ă 9.99 euros au lieu de 10 euros par exemple. Ce nâest pas pour faire joli que les commerçants utilisent cette mĂ©thode. En effet, prenons lâexemple des diffĂ©rences de police entre le prix des dizaines et des unitĂ©s sur les affiches Burgers King. Le 99 cent est affichĂ© tout petit afin que votre esprit lâignore et que vous soyez concentrĂ© sur le chiffre des dizaines.
Parfois mĂȘme, les commerçants utilisent dâautres techniques qui nâimpliquent pas lâutilisation de 9. Des prix comme 2$25 font croire au client quâil obtient le produit au prix le plus bas possible.
Les ventes flash
Les ventes flash peuvent influer sur le prix psychologique trĂšs efficacement. Le fait que ces ventes apportent exclusivitĂ© et soient limitĂ©es fait que le client se retrouve dans une impasse. Il doit profiter de lâoffre sinon, il nâaura plus jamais lâoccasion dâavoir le produit Ă ce mĂȘme prix.
Comment fonctionne le prix psychologique dans le secteur du luxe ?
Le secteur du luxe constitue une particularitĂ©. En effet, lâinfluence du prix psychologique dans les habitudes dâachats des produits de luxe tels que certaines voitures de luxe, des montres de luxes ou mĂȘme des produits cosmĂ©tique de luxes et autres y est encore plus net en comparaison Ă dâautres domaines.
La plupart du temps, un prix Ă©levĂ© correspond Ă une qualitĂ© supĂ©rieure. Prenons lâexemple de la marque Rubinstein. Lorsque cette marque de luxe a doublĂ© le prix de son produit dâorigine et pourtant, les ventes sont devenues bien meilleures. Les consommateurs du luxe partent trĂšs souvent du principe que plus câest cher mieux câest. Ce sentiment est trĂšs faux assez frĂ©quemment, mais câest un exemple du prix psychologique qui marche trĂšs bien.
Prix psychologique et modÚle économique
Si vous ĂȘtes vendeurs de produits ou services, Ă la tĂȘte dâune entreprise et que vous souhaitez maximiser le nombre de vos clients, calculer le prix psychologique pourrait ĂȘtre une bonne idĂ©e.
Cependant, il faut savoir que le prix psychologique ou dâacceptabilitĂ© ne va pas forcĂ©ment maximiser vos bĂ©nĂ©fices. Toutefois, il va vous donner une idĂ©e de la direction Ă prendre. En effet, il peut se trouver en dessous du coĂ»t de revient. Ce qui peut Ă©videmment vous pousser Ă modifier votre modĂšle Ă©conomique. Si le client cible trouve votre prix inadaptĂ© au produit, il y a de fortes chances quâil nâachĂšte pas votre produit.
Un prix psychologique trop haut
Si votre produit est beaucoup plus cher que ceux de la concurrence sans avoir une valeur ajoutĂ©e, de la qualitĂ© en plus, alors cela constituera un problĂšme. En effet, vous ne rĂ©pondez pas vraiment aux besoins du client et câest Ă©vident quâils se tourneront vers la concurrence.
Un prix psychologique bas
A contrario si votre prix psychologique est beaucoup plus haut que le prix que vous aviez prĂ©vu, il faudra agir en consĂ©quence et augmenter le prix de vos articles. Le client associe souvent la qualitĂ© au prix. Ce qui peut ĂȘtre une bonne surprise pour vous et vos finances.
Comment déterminer le prix psychologique ?
Il existe plusieurs façons de déterminer le prix psychologique. La méthode la plus courante consiste à interroger un nombre important de clients potentiels.
Les questions Ă poser
Lorsque vous procĂ©derez Ă votre enquĂȘte pour dĂ©terminer le prix psychologique de votre produit, il faudra poser des questions pertinentes.
Voici quelques unes des questions à poser pour déterminer le prix psychologique :
- Quel est le prix minimum que vous donnerez Ă ce produit ou service, sachant que la qualitĂ© nây est pas ?
- Au-dessus de quel prix vous ne pourrez pas payer ce produit ?
Par contre, si votre produit nâest pas trĂšs populaire ou connu, vous pouvez donner un ordre dâidĂ©e du prix. Vous pouvez par exemple mentionner le prix d’une offre similaire quâun de vos concurrents propose. Il faut cependant que vous estimiez dĂ©jĂ vous-mĂȘme ce produit en qualitĂ© et que le prix psychologique de ce dernier soit acceptable.
Déterminer le prix psychologique
AprĂšs avoir recueilli un grand nombre de donnĂ©es, vous pourrez passer Ă lâĂ©tape dâidentification du prix psychologique. Vous pouvez estimer la tendance comme suit : le prix le plus bas qui Ă le plus de rĂ©ponses et ensuite le prix le plus haut qui Ă le plus de rĂ©ponse.
Votre prix psychologique sera au milieu de ces deux prix. Pour terminer, il faudra dĂ©terminer un prix fixe parmi cette fourchette. Pour lâobtenir, vous pouvez prendre la mĂ©diane entre le prix plafond et le prix plancher comme prix psychologique ou prix dâacceptabilitĂ©.
Quelques conseils
DĂ©terminer le prix psychologique ne suffit pas Ă fixer le prix de vos produits. Il faut prendre en compte dâautres donnĂ©es trĂšs importantes. En effet, aprĂšs avoir dĂ©terminĂ© votre prix psychologique, il faut faire dâautres choses :
PremiĂšrement, il faut ramener votre prix psychologique Ă votre coĂ»t de revient et ensuite estimer la diffĂ©rence entre les deux. En gros calculer la marge commerciale qui en dĂ©coule. Le coĂ»t de revient correspond Ă toutes les charges supportĂ©es par lâentreprise, liĂ©es Ă la production dâun produit ou service. En gros, câest ce que chaque produit ou service coĂ»te Ă lâentreprise pour ĂȘtre fabriquĂ©.
Vous pouvez ramener le prix psychologique aux prix de vos concurrents. Pour rester cohĂ©rent, il est conseillĂ© de ne pas avoir un prix au-dessus de celui de la concurrence et trop en dessous aussi. Sinon comme nous lâavons vu au-dessus, la qualitĂ© de vos produits risquent dâĂȘtre remise en question.
Mettez le plafond de votre prix psychologique Ă©tudiĂ© au maximum. Je vous conseille dâappliquer ce conseil, car une fois le prix de votre produit connu de tous, il sera trĂšs difficile de changer ce prix surtout si celui-ci est Ă la hausse. Aussi, si votre prix est plus bas alors quâil aurait dĂ» ĂȘtre plus haut, vous aurez un manque Ă gagner assez consĂ©quent.
Les limites du prix psychologiques
On utilise gĂ©nĂ©ralement cette mĂ©thode pour fixer le prix dâun produit. Il faut dire que câest une mĂ©thode parmi tant dâautres. Cependant, elle comporte un inconvĂ©nient majeur. En effet, on peut difficilement appliquer cette mĂ©thode si votre produit est trĂšs rĂ©cent ou mĂȘme nouveau. Il pourra alors ĂȘtre difficile de rĂ©ussir Ă dĂ©terminer votre prix psychologique sans lâĂ©tude de marchĂ©.
Si votre produit est nouveau, une mĂ©thode consiste Ă rĂ©duire le panel de potentiel client ciblĂ© pour lâĂ©tude. Ainsi votre sondage sera beaucoup plus axĂ© sur votre client cible. En outre, si votre panel ciblĂ© est cohĂ©rent avec votre cible, les clients potentiels seront trĂšs bien informĂ©s sur votre marchĂ© et pourront donc apporter des rĂ©ponses qui seront satisfaisantes et cohĂ©rentes.
Résumé
En somme, fixer le prix de vente dâun produit ou service nâest en rien le fait du hasard. Si vous rencontrez des .99 partout dans les rayons du supermarchĂ© ce nâest pas parce que les gens aiment bien le chiffre 9, mais câest bien une stratĂ©gie de vente.
Dans cet article, on a proposĂ© une dĂ©marche pour dĂ©terminer le prix psychologique dâun produit ou service. Cependant, il faut savoir que les entreprises engagent des experts en marketing qui prennent en compte beaucoup dâautres facteurs afin de dĂ©terminer ce prix psychologique. Ce que vous devez retenir, câest que si vous ĂȘtes entrepreneurs ou commerçant, ne dĂ©terminez pas le prix de vos produits au hasard. Il se peut quâil y ait un manque Ă gagner.