Le lead nurturing : définition et 10 tactiques d’optimisation pour mieux convertir

Le lead nurturing est l’un des processus de marketing les plus cruciaux. Ce n’est qu’un élément parmi d’autres pour augmenter votre nombre de visiteurs, de prospects et de clients. Découvrez maintenant comment l’optimiser pour mieux convertir d’individus.

Définition et objectifs du lead nurturing

Le marketing est un très vaste domaine où l’on peut retrouver de nombreuses stratégies marketing. Le lead nurturing s’inscrit dans ce cadre et est responsable de chacune des étapes qui aboutissent à la vente d’un produit à un prospect. Le lead nurturing a pour objectif de développer des relations bénéfiques pour l’entreprise ainsi que pour les acheteurs. Tout ceci en se concentrant sur les principaux besoins du public cible.

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La mission principale du lead nurturing est de proposer aux futurs clients et aux prospects, un large éventail de solutions relatives aux besoins qu’ils peuvent exprimer pour les motiver à prendre leurs décisions d’achat. Le lead nurturing est donc un processus d’éducation de vos prospects qui les guide tout au long du processus d’achat. Cette prospection leur offre une expérience unique les incitant à se convertir en client.

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Objectifs du Lead nurturing
Objectifs du Lead nurturing

Si vous souhaitez utiliser de façon optimale cette stratégie marketing, il faut en premier lieu commencer par comprendre les personnes cible ; c’est-à-dire étudier les personnes qui se rendent sur votre site web. Il faut de trouver leurs besoins, ce qu’ils recherchent afin de tenter d’y apporter des solutions. Pour se faire, une analyse de votre site web et de son taux de conversion peut vous faire comprendre davantage sur l’interaction des gens avec votre page web. 

Ainsi, vous pourrez à la suite des connaissances accumulées, projeter de meilleures solutions qui motiveront vos prospects à se convertir en client.

Le lead nurturing est vraiment important si vous voulez personnaliser le parcours de vos prospects de sorte à ce qu’ils deviennent acheteurs. Il vous permet de les guider de l’endroits où ils se trouvent jusque l’endroit où vous aimeriez qu’ils soient.

Les techniques de lead nurturing

Il existe de nombreuses techniques et tactiques pour atteindre vos prospects. Au niveau de la stratégie à adopter, il faut savoir qu’il faut toujours chercher à ajouter de la valeur avant d’en retirer. Ne demandez jamais au-delà de ce que vous donnez en retour. Il s’agit ici de stratégies de prospection multicanal. Au niveau des tactiques de Lead nurturing, on retrouve non seulement le marketing par courrier électronique, mais aussi de nombreuses autres stratégies efficaces comme le reciblage payant, les campagnes via les réseaux sociaux, les ventes directes, etc.

Marketing par courrier électronique

C’est une tactique efficace au niveau du lead nurturing. C’est également une technique facile à mettre en place. En effet, un visiteur qui rempli un formulaire en ligne sur votre site, vous lègue un certain nombre d’informations le concernant. Vous aurez en plus de son adresse email, d’autres informations relatives à son identité ou encore à ce qu’il recherche clairement sur votre site web. Ce qu’il faut faire à ce niveau est d’effectuer un suivi par courrier électronique. Avec ce suivi, vous donnerez davantage d’informations à vos prospects concernant les intérêts qu’ils ont exprimés pour votre site.

Par exemple, un prospect qui manifeste une attention particulière à une offre de contenu au niveau de l’inbound marketing. Il est donc évident qu’il s’intéresse à ce sujet-là. Votre suivi par courrier électronique sera donc relatif à l’inbound marketing. Vous pourrez lui proposer des informations plus approfondies sur l’inbound marketing qui l’aideront à progresser. 

Il faut que ce suivi par courrier électronique se face dans de meilleures conditions. En effet, une bonne prospection est presqu’impossible sans interaction fluide et rapide par courrier électronique ou encore sans appels aux clients potentiels. Les spécialistes marketing ont tendance à établir des lead nurturing automatisés afin que chaque prospect soit touché au bon moment et quel que soit l’emplacement où il se trouve.

Les stratégies de lead nurturing se basant sur des courriels électroniques personnalisées sont vraiment efficaces. Selon des statistiques, la personnalisation des campagnes de marketing par courriel électronique permet de convertir plus rapidement les prospects en de véritables acheteurs.

Les annonces et publicités

Lorsqu’un prospect se rend sur votre site web, il est possible de lui envoyer un cookie. Ce cookie lui propose d’afficher des annonces et publicités d’autres sites web et plateformes de médias sociaux. Ces annonces pourront pousser les visiteurs étant déjà passé sur votre site à y revenir.

Par exemple, un visiteur peut se trouver sur votre page pour une démo, mais a quitté la page sans remplir la demande. C’est là qu’apparait l’intérêt de vos annonces et de vos publicités. Lors de sa navigation sur d’autres sites web, les publicités concernant votre site s’afficheront toujours. Ainsi, ce dernier pourra donc revenir sur votre page. L’objectif ici est de placer votre entreprise en tête des préoccupations des visiteurs dans l’optique qu’ils reviennent sur votre site pour se convertir en prospect et même en client pourquoi pas.

Lead nurturing : optimiser pour convertir
Lead nurturing : optimiser pour convertir

On peut aussi catégoriser les annonces en fonction du type de personnes qui se rendent sur votre site. On dénombre deux types de personnes distincts. Un premier groupe est constitué des personnes qui passent assez de temps sur votre site mais sans toutefois se convertir en prospect ; et le second groupe concerne les personnes sur le point de devenir prospects. On pensera donc à faire un type d’annonce particulier qui s’adapte au contexte de chaque groupe.

Vous pouvez aider le visiteur à revenir sur votre page à l’aide d’une commande spéciale. Pour ce faire, les spécialistes marketing ont pensé à ajouter un bouton « revoir le site web » ou « retour au panier » au niveau du bulletin d’information. Ceci permet aux visiteurs de consulter une fois de plus la page.

Marketing conversationnel

Le marketing conversationnel a pour objectif de donner aux prospect une expérience web similaire à celle offerte dans un vrai magasin physique. C’est-à-dire, si la personne a des questions particulières concernant un produit donné, elle peut questionner par exemple un employé dans le cas d’un magasin physique.

Au niveau du site web c’est pareil, des chatbot, des boites de dialogue avec les prospects sont ouverts pour les aider à vite prendre leurs décisions. C’est en effet bien plus rapide que de lui demander de remplir un formulaire et ensuite d’attendre une réponse qui tardera sans doute avant de venir.

La création d’un contenu de qualité et ciblé

Le contenu est dit dynamique lorsqu’il peut s’adapter en fonction du comportement et des intérêts de l’utilisateur. Il est dynamique lorsqu’on peut modifier ce qui s’affiche au niveau du site web, de l’annonce, ou du courriel en fonction de la réaction de celui qui regarde, le destinataire.

Un exemple concret : une modification du corps de l’email selon le fait qu’un destinataire ouvre ou non les emails que vous lui envoyez. On peut également modifier l’appel à l’action (CTA) d’un blog si le lecteur a déjà téléchargé ce contenu.

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Ce contenu de qualité, intelligent et dynamique offre à vos prospects une expérience unique. Cette expérience accroît les chances pour qu’ils s’intéressent davantage à votre contenu.

Un contenu ciblé se base sur la personnalité de votre prospect. La première étape pour créer des contenus ciblés est de prendre en considération tous les profils de prospects possibles. Ceci concerne également tous les intérêts, les objectifs ainsi que les exigences du public. L’entreprise a la possibilité de présenter à son public, à ses prospects sa marque sous différents angles. Et cela en fonction des besoins du public et de l’objectif visé. C’est une autre façon de développer ses prospections et d’accroître la notoriété de la marque auprès des acheteurs potentiels.

Les campagnes de courrier électronique peuvent aider à diffuser un contenu ciblé aux clients potentiels. Certains messages peuvent contenir un peu de tout ce qui pourrait intéresser vos clients. C’est l’exemple d’une promotion à chaud.

Le Profilage progressif

La chose à faire ici est de personnaliser les prochains formulaires du prospect en fonction des informations qu’il vous aura fourni bien avant. De ce fait, vos formulaires seront bien plus précis et moins longs pour ne pas agacer vos prospects et vos potentiels clients.

Par exemple, pour un prospect qui vous indique la taille et le secteur d’activité de son entreprise au cours de sa première visite sur votre site web. Au niveau du prochain formulaire qu’il devra remplir, les questions peuvent par exemple porter sur son rôle et les revenus de l’entreprise.

Les réseaux sociaux

Optimisation via les réseaux sociaux
Optimisation via les réseaux sociaux

Les groupes sur les réseaux sociaux sont un excellent moyen pour contenir vos prospects et clients potentiels sous forme de communauté en ligne. Cette communauté en ligne aura pour but de proposer des solutions pertinentes à leurs besoins. Des réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn vous offrent des fonctionnalités de création de groupes. Avec ces fonctionnalités, vous pouvez créer des groupes en ligne exclusivement pour vos prospects et vos potentiels clients qui se présentent à vos différentes offres. De plus, l’utilisation d’hashtags spécifiques à votre marque vous donne un espace en ligne où vos prospects peuvent poser leurs questions et interagir avec votre contenu.

Quelques autres techniques du lead nurturing

Il existe toute une série de conseils efficaces sur la manière d’organiser le lead nurturing de manière à le rendre plus productif. C’est l’exemple des campagnes par courrier électronique. Outre ces campagnes personnalisés et l’envoi de contenu ciblé, les spécialistes du marketing peuvent mettre en place d’autres idées de pointe qui sont complémentaires à celles citées plus haut.

En voilà d’autres techniques et stratégies de prospection :

La visuelle des lettres électroniques

Les visiteurs accordent beaucoup plus d’attention aux contenus lumineux avec des images colorées. Ils les préfèrent généralement à certains contenus visuels tels que les vidéos, les GIF, les vidéos promotionnelles, etc. Ainsi qu’aux informations sur les réductions. Une visualisation soignée pourrait vous permettre de convertir beaucoup plus de personnes à l’étape suivante, que ce soit les visiteurs en prospect, ou encore les prospects en clients.

Messages électroniques automatisés

Ces messages ont pour objectif de présenter aux acheteurs, les offres spéciales des entreprises juste au bon moment afin de récolter un maximum de clients ou de prospects. Il peut s’agir par exemple d’une gamme limitée de produits, de rabais de courte durée ou encore d’invitations gratuites à des réunions.

Les prospects peuvent également bénéficier de contenus à télécharger gratuitement. Ces lettres sont automatiquement envoyées une fois que le déclencheur a été activé. Le déclencheur peut par exemple être une visite de la page des prix ou encore un clic sur une annonce, etc. Dans tous les cas, les messages électroniques déclenchées poussent le public à faire une action.

Les promotions d’essai

On a beaucoup remarqué que la plupart des visiteurs ne sont pas informés lorsqu’il y a par exemple des périodes d’essais gratuites ou autre au niveau de l’entreprise. Les newsletters les aideront surement à prendre connaissance de ces services gratuits. Vous pouvez aussi personnaliser les messages des prospects, ou des visiteurs afin qu’ils se sentent spéciaux aux yeux de l’entreprise.

Les annonces au temps opportun

A ce niveau, il est essentiel d’envoyer les promotions bien avant. Les acheteurs potentiels ont besoin de temps pour comparer les avantages et les inconvénients d’un produit avant de se lancer dans l’achat. Cela concerne évidemment les invitations aux formations, les webinaires et autres événements. Donnez aux gens le temps de réfléchir à leurs décisions pour éviter qu’ils ne regrettent leurs achats. Ce n’est pas la peine d’enchaîner les annonces, cela pourrait embrouiller vos visiteurs.

Les différentes tactiques du lead nurturing
Les différentes tactiques du lead nurturing

Résumé

Les techniques de lead nurturing évoquées plus haut ne sont pas vraiment universelles. C’est-à-dire qu’une entreprise peut trouver le marketing conversationnel mieux adaptée à elle tandis qu’une autre trouvera que le courrier électronique est bien plus performant dans son domaine. Tout dépend donc de votre public cible, de l’identité de vos prospects ainsi que de leur familiarisation avec le langage numérique.

La première étape d’un lead nurturing est de connaître le meilleur moyen de communication qui vous sied. Une fois que ce moyen est connu, vous pouvez maintenant améliorer et booster votre prospection pour écouler plus facilement vos produits.

Merci de nous avoir lu et à bientôt

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