Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi un certain produit ou service ne se vend pas aussi bien, même si vous êtes sûr que c’est exactement ce dont votre marché cible a besoin ? Il se peut que vous ne fassiez pas du marketing à leur niveau – et les découvertes psychologiques d’Abraham Maslow pourraient bien avoir ce qu’il vous faut pour y parvenir.
Qui est le créateur de la pyramide de Maslow ?
Abraham Maslow était un psychologue pionnier, un peu rebelle et c’est pour cela qu’on l’aime. Alors que la plupart de ses pairs étudiaient les individus et les comportements dysfonctionnels, Maslow a fait le contraire : il a étudié des personnes en bonne santé, qui réussissaient et étaient exemplaires, afin de connaître leur personnalité et leurs motivations.
Pourquoi ces personnes réussissaient-elles ? Qu’est-ce qui les motivait à en faire plus ? Quels étaient les progrès de leur développement, de leur croissance et de leur réussite ? Et surtout, quelles étaient les étapes qui permettaient de monter au plus haut niveau, y avait-il une base à acquérir avant ?
Les travaux de Maslow ont abouti à une théorie de la motivation humaine, connue sous le nom de hiérarchie des besoins de Maslow. Représentée par une pyramide, la hiérarchie comportait cinq niveaux de besoins humains, du plus élémentaire au plus évolué : Physiologique, Sécurité, Amour et appartenance, Estime et Réalisation de soi.
La hiérarchie des besoins de Maslow est peut-être vieille de plusieurs décennies, mais elle contient une sagesse que vous pouvez appliquer à votre marketing aujourd’hui. Elle vous aidera à mieux comprendre votre marché cible et ce qu’il recherche, afin que vous puissiez créer un message qui résonne vraiment. Si vous ne vendez pas avec l’émotion, le coeur et la méthode, vous ne vendrez rien ou peu.
Les 5 niveaux de la pyramide de maslow
Selon Maslow, nous commençons tous au bas de la hiérarchie, cherchant à satisfaire nos besoins les plus fondamentaux, les besoins physiologiques : nous avons besoin de nourriture, d’eau, de sexe, de sommeil et d’un abri pour rester en vie.
Lorsque nos besoins fondamentaux de survie sont satisfaits, nous montons d’un niveau dans la hiérarchie pour satisfaire les besoins de sécurité. Nous recherchons un emploi stable et un revenu stable, et nous cherchons la sécurité personnelle pour nous sentir en sécurité dans notre environnement.
Le niveau suivant est celui de l’Amour et de l’Appartenance. C’est à ce niveau que nous recherchons l’intimité avec les autres. Nous nouons des amitiés, trouvons des conjoints et fondons des familles. Nous établissons des liens avec les autres et développons des relations.
Puis nous passons au niveau suivant de l’Estime – à la fois pour nous-mêmes et pour les autres. C’est à ce niveau que nous commençons à travailler sur notre confiance en soi. Nous cherchons également à gagner le respect et à améliorer notre statut dans le monde.
Enfin, une fois tous les autres besoins satisfaits, nous pouvons travailler à atteindre le sommet de la réalisation de soi : réaliser notre plein potentiel et devenir le plus performant possible.
Certaines personnes atteignent cet objectif, mais la plupart d’entre nous gravissent et descendent les échelons de la hiérarchie de Maslow au gré des événements et des situations. Notre place dans la hiérarchie n’est pas stable – nous pouvons descendre d’un niveau ou deux si les circonstances devaient bouleverser les choses, comme la perte d’un emploi.
Pourquoi toutes ces histoires de Maslow sont-elles importantes pour vos efforts de marketing ? Continuez à lire… vous allez bientôt le savoir. Vous savez maintenant la parfaite définition de la pyramide de Maslow, nous allons en voir toute l’utilité pour vos tunnels de vente, votre mailing et booster vos conversions !
Le bon discours marketing grâce à la pyramide de Malsow est essentiel
Lorsque vous connaissez le niveau de votre marché cible dans la hiérarchie des besoins de Maslow, vous pouvez rapidement déterminer ce que vos prospects veulent, recherchent et désirent.
Mais lorsque vous n’êtes pas sûr de la place qu’occupe votre marché cible dans la hiérarchie, vos efforts de marketing deviennent inefficaces. Vous pouvez avoir l’impression de présenter des prospects probables, mais si vous avez choisi de commercialiser auprès d’un public qui se situe au mauvais niveau de la hiérarchie, vous ne répondrez jamais à ses besoins.
Par exemple, disons que vous avez un produit d’information sur la façon de renforcer la confiance. Vous décidez que les nouveaux indépendants ou ceux qui sont sur le point de démarrer leur activité en tant qu’indépendants seraient un marché cible parfait – ils doivent sûrement gagner la confiance de leurs premiers clients !
C’est peut-être vrai, mais selon Maslow, le renforcement de la confiance en soi s’adresse aux personnes qui se trouvent au quatrième niveau de la hiérarchie, celui de l’estime. Les nouveaux indépendants qui espèrent créer une entreprise stable et des revenus réguliers se trouveraient au deuxième niveau de la hiérarchie, celui de la sécurité.
Un produit d’information sur le renforcement de la confiance est bien mieux adapté aux free-lances établis ayant un conjoint ou une famille qui souhaitent faire passer leur entreprise au niveau supérieur ou qui sont à la recherche de nouvelles opportunités. Les besoins de la Sécurité ont été satisfaits, ils sont donc mentalement prêts à s’attaquer à leur propre développement, comme le renforcement de la confiance.
Ainsi si vous vendez un produit alors que les étapes de base de la pyramide ne sont pas remplis, vous avez tout faux…
Réussir à convaincre et vaincre les peurs et craintes de vos clients
La façon dont les gens montent et descendent dans la hiérarchie des besoins est claire : nous devons trouver un bon logement avant de pouvoir travailler à l’instauration de la confiance. Nous avons besoin d’un revenu stable avant de nous efforcer de gagner le respect de nos pairs.
Nous ne sommes pas prêts à nous attaquer à des besoins plus évolués tant que des besoins plus fondamentaux n’ont pas été satisfaits.
Mais voici quelque chose d’intéressant : Lorsque nous répondons à un besoin, nous ne nous en soucions pas vraiment. Ce n’est pas grave. Nous avons un plaisir momentané, certes, mais répondre à un besoin n’est pas une réalisation monumentale de la vie ou une cause de parade.
Nous n’avions pas de travail, et maintenant nous en avons un. Nous n’avions pas de statut, et maintenant nous en avons un. Nous répondons à un besoin, nous en sommes heureux, puis nous passons à un autre besoin non satisfait.
Voici une autre chose intéressante : Bien que les besoins satisfaits ne soient pas si importants, les besoins non satisfaits le sont. Ils nous causent du stress. Nous nous en inquiétons. Nous sommes anxieux. Nous ne nous sentons pas à l’aise d’avoir ces besoins non satisfaits dans notre vie.
C’est tout à fait logique. Si vous n’avez pas d’emploi, vous serez anxieux à l’idée d’en trouver un et vous vous inquiéterez d’un avenir incertain jusqu’à ce que vous en trouviez un. Si vous avez du mal à obtenir un statut auprès de vos pairs, vous vous sentirez insécurisé et déstabilisé jusqu’à ce que vous gagniez enfin leur respect.
Les besoins non satisfaits sont importants pour votre marketing, et vous pouvez les utiliser à votre avantage. En fait, vous devriez les utiliser à votre avantage.
Par exemple, au lieu de vous concentrer sur le fait de dire aux gens qu’ils devraient prendre confiance en eux pour obtenir plus de clients et de ventes, vous pourriez axer votre message sur le fait que les nouvelles situations sont souvent stressantes et qu’il est inconfortable d’avoir ce nœud constant au creux de l’estomac chaque fois que vous pensez à essayer d’obtenir plus de clients. Votre produit d’information contribue à réduire ces angoisses, à balayer les soucis et à faire du stress une chose du passé. (Et en prime, elle vous aidera probablement à augmenter votre clientèle et vos ventes. Ça, c’est génial).
Vous devrez faire attention à ces connaissances ; il est facile de s’attaquer aux peurs des gens juste pour gagner de l’argent. Mais lorsque vous avez une bonne solution à ce qui manque aux gens, le fait de répondre à leurs craintes, leurs angoisses et leurs inquiétudes peut vous aider, vous et votre prospect, à obtenir exactement ce dont ils ont besoin.
Vous obtenez une vente ; ils ont l’esprit tranquille.
La hiérarchie des besoins de Maslow n’est en aucun cas un profilage parfait des clients, mais elle vous permet de déterminer rapidement quel groupe de personnes pourrait être un bon prospect et quel message ils doivent entendre.
Réfléchissez dès maintenant au niveau de votre marketing ciblé dans la hiérarchie des besoins. Quels sont les besoins qu’ils s’efforcent de satisfaire ? Pensez aux angoisses, aux craintes et aux préoccupations que ces besoins non satisfaits suscitent chez eux. Comment pourriez-vous présenter votre produit ou service comme la meilleure solution, tant pour répondre à un besoin que pour réduire le stress ?
Vous vous trouverez bientôt à élaborer un message marketing qui atteint la cible. Vous ne parlerez à personne et vous ne l’encouragerez pas à faire quelque chose dont il n’a pas besoin ou qu’il a déjà fait.
Vous serez là où ils sont, vous leur parlerez à leur niveau.