La marge commerciale d’un produit est une mesure statistique importante pour la gestion d’une entreprise. Elle s’analyse en valeur et en pourcentage annuellement. C’est un paramètre essentiel qui permet à l’entreprise d’avoir un aperçu global sur les activités commerciales qu’elle mène. La marge commerciale d’un produit constitue aussi un outil de prise de décision pour l’entreprise, on la qualifie aussi d’indicateur commercial.
Définition de la marge commerciale d’un produit
La marge commerciale d’un produit est le rapport entre le prix d’achat des marchandises et leurs prix de vente. C’est une donnée statistique qui permet d’approcher à quelques virgules près de la rentabilité de l’entreprise à travers une analyse portée sur le coût de revient. Elle constitue l’un des éléments essentiels pour l’analyse et le positionnement de l’entreprise sur le marché.
En réalité, la marge de vente est un élément statistique de mesure des performances des entreprises. Elle permet surtout la mise en évidence de la rentabilité d’un produit ou d’un service particulier. C’est une stratégie qui permet d’analyser efficacement les produits mis en ligne sur le marché.
Elle fournit également toutes les informations statistiques qui contribuent à calculer le succès d’une entreprise. La marge commerciale, est un indicateur essentiel pour les chefs d’entreprises ainsi que pour les investisseurs potentiels à venir, car elle détermine le niveau de vente et de bénéfice d’une entreprise.
En général, le calcul de la marge commerciale s’applique principalement aux sociétés commerciales, de négoces ou de distributions de grandes lignes. C’est un calcul qui permet à l’entreprise de prendre conscience de ses différents coûts de production à l’unité afin de pouvoir financer sa production commerciale ainsi que son fonctionnement. La marge commerciale varie d’un secteur à un autre ; elle part de 50% pour la production des produits manufacturés et de quelques pourcentages pour les petits négoces.
L’importance du calcul de la marge commerciale d’un produit
La marge liée au commerce d’un produit permet à entreprise d’avoir une idée des différents profits de vente qu’elle génère. Pour les sociétés et les entreprises, elle constitue un indicateur financier primordial de prise de décision.
Par contre, pour les investisseurs financiers ou les créateurs d’entreprises, elle est un outil prévisionnel servant à qualifier l’état financier d’une entreprise.
Selon les différents secteurs d’activités commerciales, la marge commerciale est utilisée soit pour :
• Déterminer la performance commerciale de l’entreprise en fonction de ses coûts
• Comparer les entreprises les unes aux autres afin d’en faire sortir une liste de classification.
• Mesurer l’effritement ou l’évolution de la politique commerciale utilisée par l’entreprise
• Diriger les différents choix ou options de développement de la production des produits les plus rentables.
• Mesurer le seuil de rentabilité pour l’entreprise.
De plus, le calcul de la marge commerciale de l’entreprise permet de créer une entreprise grâce à la mise en place d’un business plan. Ce sont des données statistiques qui doivent être au préalable estimées afin d’établir correctement le compte de résultat prévisionnel ; avec une estimation précise des montants des achats immédiatement générés par le chiffre d’affaires prévisionnel.
Concernant les entreprises en activité, il est bien de pouvoir connaître la marge commerciale qu’elle génère dans le but d’avoir une maîtrise de son fonctionnement. On dit qu’elle est un outil de pilotage de l’entreprise. Car elle permet à l’entreprise de fixer ses prix tout en mesurant la variation des différents bénéfices générés.
Par ailleurs, la marge commerciale est un indicateur statistique qui est exploité par le lecteur de comptes, dans un cas précis de reprise d’activité de l’entreprise ; avec une comparaison du taux de marge de l’entreprise cible et de ceux pratiqués couramment dans son propre secteur d’activité commerciale. Elle permet en quelque sorte à l’expert-comptable d’avoir des éléments statistiques lors d’une reprise d’activité d’une entreprise donnée.
Calcul de la marge commerciale d’un produit
Il existe plusieurs manières pour calculer la marge commerciale d’une entreprise et chaque méthode correspond à une analyse spécifique du cycle d’exploitation commerciale. Le plus important dans le calcul de la marge d’un produit, est la connaissance précise de son prix de vente hors taxe (HT) et son coût d’achat ou encore de son coût de production. La connaissance de ces valeurs vous permettra de mettre en place le calcul de la marge commerciale de l’entreprise.
Le niveau de cette dernière pour une entreprise dépend de son activité commerciale et surtout de son positionnement en terme graphique et de sa taille sur le marché.
En réalité, plus la quantité d’achats de produits est importante, plus le prix unitaire devient avantageux.
La règle d’or pour qu’une entreprise ne soit pas à un seuil déficitaire, fait que le calcul de la marge commerciale soit capable de couvrir tous les frais fixes et de fonctionnement.
Le calcul de la marge commerciale de l’entreprise se fait selon les différents calculs suivants :
Marge commerciale = chiffre d’affaires HT – achats HT consommés.
Lorsqu’on parle d’achat hors taxes consommé, on fait allusion aux différents achats effectués par l’entreprise et qui ont déjà été mis aux offres. Les achats taxés sont obtenus en faisant :
Achat consommé HT= achat HT + frais accessoires d’achats + la variation des stocks de marchandises.
Ou encore,
• La marge= prestations de l’exercice- coût de réalisation des prestations effectuées.
Avec, les prestations de l’exercice= aux prestations de services + ou – la variation des en-cours de prestations de services.
Les coûts de réalisation des prestations= achats d’études et de prestations de services plus les frais accessoires sur achats d’études et de prestation- les réductions commerciales obtenues sur les achats d’études et de prestation de services.
En clair, les différents coûts de réalisation des prestations vendues sont relatifs aux charges de sous-traitance directe ou aux salaires des personnels chargés à l’exécution des tâches ou des services.
On ne peut parler de calcul de marge commerciale d’un produit sans aborder la marge nette ou encore son taux .
Calcul du taux de marge commerciale d’un produit
Ce paramètre commercial se calcul à partir du coût d’achat du produit. Il désigne le pourcentage de marge généré par rapport au coût d’achat d’un produit donné. Le taux de marge commerciale s’obtient généralement en divisant celle-ci par le coût d’achat de l’entreprise.
Il s’exprime à travers la formule suivante :
Taux de marge commerciale= (marge commerciale / coût d’achat en hors taxe) x 100.
Le taux de la marge commerciale est un pourcentage, c’est-à-dire une valeur exprimée sur 100.
Ce paramètre est un élément statistique important pour les activités financières de l’entreprise. En effet, il constitue un indicateur financier de marque qui lui permet de mener ses analyses économiques sur plusieurs années ou encore d’évaluer les capacités des politiques de protection des marges commerciales qu’elle a mises en évidence.
En réalité, la protection des marges de l’entreprise consiste à influer les hausses des coûts de matières sur ses clients et de même à négocier les coûts d’achat de produits auprès des fournisseurs.
C’est un indicateur qui rend possible une comparaison directe entre différentes entreprises d’un même secteur d’activité.
À l’opposé des autres indicateurs financiers tels que le taux d’excédent brut d’exploitation (EBE) qui est un indicateur financier pertinent ; la marge commerciale n’est guère influencée par le choix de l’entreprise, précisément en matière d’investissements (qu’il s’agisse des longs investissements ou des courts investissements) ou de gestion des ressources humaines (qu’il s’agisse des internes ou des sous-traitants dans l’entreprise).
Comment élever le taux de la marge commerciale ?
Le taux de la marge commerciale désigne la marge brute d’un produit en pourcentage du prix de vente. Il permet ainsi de mesurer la rentabilité d’un produit donné. En effet, plus un produit à un taux de marge élevé, plus le produit est rentable financièrement pour l’entreprise.
Par conséquent, pour augmenter le taux de la marge commerciale d’un produit, vous avez deux solutions qui consistent soit à :
• Négocier une remise supplémentaire avec votre fournisseur tout en ne modifiant en aucun cas le prix de vente du produit au consommateur.
• Hausser le prix de vente du produit en dépit des risques de baisse de volume de vente en vue.
La mise en place d’une analyse de la marge commerciale en se référant au coefficient multiplicateur est très essentiel.
Le coefficient multiplicateur
Le coefficient multiplicateur a la capacité de passer très rapidement du prix d’achat hors taxe (HT) à un prix de vente toutes taxes comprises (TTC). C’est très pratique pendant les négociations avec vos fournisseurs afin de savoir s’il existe une certaine cohérence entre le prix de vente toutes taxes comprises (TTC) et le prix d’achat hors taxe (HT).
En effet, il est important de mettre en évidence les différentes relations existantes entre les deux prix commerciaux cités précédemment et la marge commerciale que vous désirez réaliser sur la marchandise.
Sa formule mathématique est :
Coefficient multiplicateur = 100 x 1 / (100-taux de la marge commerciale)
Une fois que le coefficient multiplicateur est trouvé et connu à travers des calculs précis et clairs, il est possible en clin d’œil le prix de vente hors taxe par le biais de cette formule suivante :
Prix de vente HT= prix d’achat HT x coefficient multiplicateur.
Le suivi de la marge commerciale par les chefs d’entreprises
La marge commerciale doit être impérativement suivi par les chefs d’entreprise. Et cela, en fonction des objectifs de marge fixés au préalable. Le suivi devra s’effectuer annuellement, mais il est bien de tenir un suivi mensuel afin de vérifier qu’il n’y a pas de dérive aux objectifs fixés.
Pour cela, il est préférable de comparer plus souvent le taux marginal commercial de l’entreprise aux performances des entreprises concurrentielles.
La mise en place de ce suivi prend tout son sens dans le pilotage des politiques commerciales de l’entreprise. En effet, une marge commerciale insuffisante peut indiquer :
• Le non-respect des objectifs commerciaux de l’entreprise par les chefs commerciaux. Par exemple, cela peut arriver dans le cas où ils pratiquent des prix assez bas ou en accordant trop de réductions commerciales aux clients.
• L’augmentation des prix d’achat et des frais accessoires plus que proportionnels à l’évolution des prix de vente ; toute chose qui cause la réduction de la marge commerciale de l’entreprise.
De ce fait, afin d’avoir un contrôle permanent sur l’évolution de ces paramètres commerciaux, un tableau de bord mensuel y est conseillé dans le but de réagir immédiatement lorsque la marge commerciale devient mauvaise.
Marge commerciale et le business plan de l’entreprise
Le prévisionnel financier de votre business plan et l’analyse portée sur le taux de la marge commerciale des entreprises concurrentes vous seront d’une grande utilité afin d’estimer votre compétitive sur le marché.
Par conséquent, il existe deux axes d’exploitation : soit vous alignez simultanément votre prix de vente sur celui de la concurrence ou alors votre marge commerciale sur la leur.
Dans ce cas, si vous êtes en possession de produits de qualité similaires, l’alignement de vos prix de vente à ceux de vos concurrents ; vous permettra en quelque sorte d’avoir une indication après analyse. Cette indication vous fournira la différence existence entre le taux de votre marge et le leur.
Notez bien : si cet indicateur est important, il est clair que vos concurrents seront les plus avantageux sur le marché, ils auront alors un véritable avantage compétitif par rapport à vous. En effet, ils pourront user de cet écart marginal pour innover ou promouvoir efficacement leur production.
Par contre, si vous optez pour l’alignement de votre taux de marge commerciale à la leur, vous risqueriez d’être encore dans un désavantage commercial, car le prix de vente de vos produits pourrait ne pas être suffisamment compétitif sur le marché.
Différence entre la marge brute commerciale et la marge nette commerciale
Évidemment, il existe une différence entre la marge brute commerciale et la marge nette commerciale.
La marge brute commerciale
Elle correspond tout simplement à la différence entre le prix de vente HT et le prix d’achat HT des produits vendus.
Son expression est la suivante :
Prix de vente hors taxe (HT) – prix d’achat hors taxe (HT) = Marge Brute HT. Dans le commerce, on la désigne le plus souvent de marge commerciale. Selon les différents secteurs d’activité, il peut se trouver qu’il existe une différence de terminologie, mais la réalité est la même.
Marge nette commerciale
En clair, la marge nette permet le calcul de la rentabilité d’un produit, d’un service ou encore d’une entreprise donnée.
Elle sert à calculer le résultat réalisé par une entreprise pendant la vente d’un service ou d’un produit. Elle peut tout de même avoir une anticipation de ce chiffre lors de la création de l’entreprise. Son expression est :
Marge nette commerciale = marge brute – la somme des frais liés à la vente du produit.
Cette formule définit clairement que la marge nette commerciale HT, est la différence entre la marge brute HT et les différents frais de gestions commerciales HT.
Elle peut être obtenue en faisant la soustraction entre le prix vente du produit HT, le prix d’achat de ce même produit HT et les frais de gestion commerciale.
Autrement :
Marge commerciale = Prix de vente hors taxe – prix d’achat hors taxe – frais de gestion commerciale.
Pour les sociétés de production, on parle plus de marge industrielle ; qui est la différence de la marge brute des différents coûts de fabrication industriels.
Conclusion
Au total, posséder un bon taux de marge n’est pas assez pour assurer à l’entreprise une bonne rentabilité. En réalité, si un bon prix de vente est essentiel pour l’essor commercial de l’entreprise, la qualité d’une bonne politique management est aussi l’un des piliers primordiaux de la bonne marche de l’entreprise.
