Avoir une idée et créer une entreprise pour la concrétiser, c’est bien. Seulement, le développement d’un projet nécessite un financement. Afin de réunir ce financement, une startup peut réaliser un pitch deck. Les exemples de pitch deck abondent sur Internet. Néanmoins, dans la plupart des cas, les startups éprouvent des difficultés dans la conception de ce document.
Pour cause, la présentation d’un projet devant des investisseurs relève du domaine de l’art. Elle s’effectue suivant des codes et principes. Difficile de rédiger un pitch deck pertinent sans connaitre ces codes. Dans cet article, on plonge au cœur des meilleures techniques à mettre en œuvre pour préparer un bon pitch deck. On explique comment se préparer et les différents éléments à prendre en compte pour convaincre les investisseurs.
Qu’est-ce qu’un pitch deck ?
Traduit en français, le terme « pitch deck » signifie « pont de lancement ». Il s’agit d’un document de 10 à 20 pages élaboré par les créateurs d’une entreprise. Le document est destiné à des investisseurs potentiels dans le but de leur présenter un projet.
Sa rédaction s’inscrit dans le cadre de la recherche de financement. Cependant, son but principal reste de donner une vue globale sur le plan marketing de la jeune entreprise pour atteindre ses objectifs. Le pitch deck est donc un argumentaire commercial produit pour révéler la vision de la startup et convaincre les investisseurs.
Considérant cette définition du pitch deck, il n’existe pas de structure préconçue pour le document. Son contenu dépend essentiellement des circonstances dans lesquelles la startup présentera son projet. Si elle l’envoie par mail, le document doit contenir les éléments indispensables : les statistiques, les objectifs de la startup, ses concurrents, etc. En revanche, dans le cas d’un pitch deck en face à face, on privilégiera le contenu visuel au contenu textuel.
Comment préparer un pitch deck pertinent ?
Un pitch deck pertinent se compose de plusieurs parties. Il présente la startup, son projet, ses valeurs, son plan marketing, son business plan et ses besoins de financement. L’ensemble de ces éléments doit être exposé en 3 minutes ! Cet exercice, qui s’avère nécessaire pour la levée de fonds, implique une bonne préparation en amont.
Insérer des statistiques dans les premiers slides
Une bonne idée séduit les investisseurs, mais ce qu’ils apprécient le plus, c’est les métriques. Les statistiques donnent de la crédibilité à un projet et permettent d’en évaluer l’efficacité. Pour persuader un investisseur afin qu’il participe au financement d’une startup, il faut lui présenter des données dès les premiers slides du pitch deck.
Soigner le design du document de présentation
Les chiffres convainquent les investisseurs. Cependant, le design des slides n’en devient pas moins important. Un document de présentation qui comporte des statistiques, mais manque d’esthétique a peu de chance d’attirer l’attention d’un business angel ou d’un capital-risqueur. En rédigeant le document, la startup le rend original du point de vue de son design.
Inviter les investisseurs à consulter le site internet de l’entreprise
Le site internet d’une entreprise constitue sa vitrine. En visitant la plateforme, ses futurs partenaires découvrent ses activités et obtiennent des informations sur la startup. Le site constitue donc un levier stratégique de développement. La startup en profite.
Comment ? Une astuce consiste à mentionner le site web dans le pitch deck. Par ailleurs, le document peut contenir l’URL pour télécharger directement le pitch deck. Cette approche contribue à en augmenter la portée.
Faire appel aux émotions des investisseurs
Avec les données chiffrées, le présentateur d’un projet sollicite le cerveau du public. Toutefois, ce n’est pas suffisant pour pousser celui-ci à l’action. Certes, un investisseur doit connaitre les chiffres d’une activité. Cependant, pour qu’il décide de la soutenir, il faut qu’elle lui « parle », qu’elle l’intéresse. Pour cela, le présentateur sollicite ses émotions en réalisant un storytelling.
Le storytelling se prépare, avant que la startup rencontre les investisseurs. De cette façon, elle peut repérer et supprimer les erreurs de présentation, respecter un timing parfait, équilibrer et rendre vivant son discours. L’histoire à raconter lors de l’exposé du pitch deck se révèle vraie. On peut par exemple relater l’historique de création de l’entreprise.
Comment organiser les slides d’un pitch deck ?
Certains exemples de pitch deck sur Internet se composent de 12 slides. D’autres en comportent 14. Le nombre peut varier, mais un bon pitch deck s’articule autour de 12 à 15 slides. Le premier slide, la page de couverture, capte l’attention du public. Une page mal élaborée avec un design peu soigneux ou des fautes de grammaire ou de vocabulaire donne une mauvaise image de la startup, même si celle-ci possède un projet très novateur.
Après la page de couverture suivent la page de constat et la page du problème observé. Comme la page d’accueil, ces pages du pitch deck revêtent une grande valeur. Elles déterminent l’intérêt de l’investisseur au projet. Elles exposent le problème identifié par l’entreprise et les pages 4 et 5 indiquent les solutions que l’entité propose.
Du reste, les pages qui suivent sont plus techniques :
- Page 6 : elle présente le produit de la startup qui répond au problème identifié ;
- Page 7 : les données sur la page Business model déterminent avec exactitude la capacité du projet à générer des revenus ;
- Page 8 : la startup présente la taille et le volume de son marché ;
- Page 9 : market adoption ;
- Page 10 : market validation ;
- Page 11 : sur cette page du pitch deck, la startup mentionne ses concurrents directs ;
- Page 12 : l’entreprise présente sa stratégie pour prendre de l’avance sur ses concurrents ;
- Page 13 : la feuille de route ou Roadmap détaille les étapes de vie du produit, depuis sa fabrication jusqu’à son lancement ;
- Page 14 : la startup signale ses besoins en financement pour la mise en œuvre du projet ;
- Page 15 : l’entreprise présente brièvement le parcours de ses dirigeants.
Comment faire un pitch deck efficace ?
Les statistiques, le design, le contenu, tous ces éléments participent à la réalisation d’un bon pitch deck. Toutefois, ce qui convainc définitivement l’investisseur, c’est la présentation orale. Une startup ressent moins de contraintes quand elle envoie un argumentaire commercial par mail. Elle veille simplement à insérer toutes les composantes du document, tout en soignant sa mise en forme. Dans le cas d’une présentation en face à face, les contraintes peuvent devenir plus importantes. L’entreprise dispose de 3 minutes pour persuader l’investisseur !
Capter l’attention de l’auditoire dans les 5 premières secondes
Comment faire un pitch deck efficace ? Il faut capter l’attention du public dès le début de la présentation du pitch deck, dans les 5 premières secondes. La majorité des investisseurs travaille dans le monde des affaires et possède un emploi de temps chargé. Pour éviter qu’ils aient l’impression de perdre du temps, le présentateur les interpelle dès le début, en posant une question.
La question ne doit pas s’avérer complexe ou rhétorique. Elle demeure simple et aide le public à vite trouver la réponse. Une fois la question posée, il est conseillé de maintenir l’attention des investisseurs en recourant à un slogan. Celui-ci résume le produit et répond directement à la question formulée plus tôt. Un bon slogan se révèle percutant et facile à retenir.
Avancer des chiffres dans les 25 secondes qui suivent
En général, les 30 premières secondes d’un pitch deck suffisent pour qu’un investisseur se décide. En fonction de la qualité de la présentation, ce dernier décide de la pertinence d’un projet. Voilà pourquoi, après avoir capté son attention en un premier temps, il faut le garder en éveil durant les 25 secondes qui suivent. Comment ? En expliquant à l’investisseur combien il gagnera avec le projet s’il investit.
Aucun capital-risqueur ou business angel n’investit dans un projet qui ne génère pas des revenus. Les investisseurs mesurent la rentabilité de chaque activité avant d’y placer de l’argent. La startup parle donc de business dans les 25 secondes qui suivent les 5 premières secondes. Il s’agit d’avancer des chiffres : le taux de rendement annuel, la croissance des revenus mensuels, le coût d’acquisition par utilisateur et l’évolution de la base d’utilisateurs.
Exposer l’aspect pratique de son produit ou service
Un pitch deck performant se base sur un problème réel. Le produit créé par la startup constitue la réponse à ce problème. L’investisseur comprend alors le problème et sait en quoi le produit de la startup y répond. Pour cette raison, juste après les métriques, le présentateur oriente son exposé vers le couple problème/solution ou constat/proposition de valeur.
À cette étape, l’entreprise introduit son produit et le met en avant. Elle évoque son aspect pratique et son côté original. Pour une présentation parfaite, il faut insister davantage sur les bénéfices du produit que sur ses fonctionnalités. Les fonctionnalités ou caractéristiques d’un produit importent peu quand on veut persuader un public avec un pitch deck. En concentrant son énergie sur les avantages, on augmente les chances d’obtenir du capital.
Présenter le business model de son entreprise
À cette étape du développement, les investisseurs connaissent l’utilité du produit, sa cible et le retour sur investissement qu’il peut générer. Ce qu’ils souhaitent savoir à présent, c’est comment concrètement la startup prévoit atteindre ses objectifs. Plutôt que de se lancer à nouveau dans l’exposé de métriques et de statistiques, le présentateur met en lumière le marché visé.
Pour montrer que la startup maîtrise son projet et le marché ciblé, elle présente ses concurrents. Ensuite, elle explique en quoi elle se différencie de leurs offres. Puis elle fournit des informations sur la taille du marché. Ces données permettent aux investisseurs d’évaluer le potentiel de croissance avant de se décider.
Si le business model de la startup tel que présenté dans le pitch deck semble complexe, il faut éviter de l’aborder en détail. Il convient de rester simple et clair afin que le public comprenne les grandes lignes du plan marketing. La phase de présentation du business plan ne doit pas s’éterniser, elle dure entre 1 m 30 et 2 m 10 environ.
Parler de l’équipe dirigeante et résumer l’exposé dans les 30 dernières secondes
Comme les 30 premières secondes, les 30 secondes finales du pitch deck en face à face sont importantes. À cette phase, le présentateur aborde deux aspects. Le premier : l’équipe dirigeante de la startup. Il indique l’alchimie qui réside entre les membres de l’équipe et explique en quoi ils possèdent les moyens pour atteindre les objectifs définis.
Dans les dernières secondes du pitch deck, on résume l’exposé. Il s’agit de rappeler les points principaux et de mettre en relief les aspects importants. Enfin, dans les dernières phrases, on réalise un « call to action » en donnant au public les contacts de la startup et en lui proposant une inscription gratuite pour essayer le produit. Les derniers mots doivent marquer. Si possible, on peut rappeler le slogan énoncé dans les 30 premières secondes.
Faire un bon pitch deck : les techniques à appliquer
Réaliser un pitch deck pour investisseur nécessite une bonne préparation. Des techniques pratiques donnent la possibilité d’y parvenir :
- préparer une phrase d’introduction qui accroche, et l’apprendre par cœur ;
- soigner la présentation du pitch deck en introduisant au maximum 3 points par slide ;
- garder une intonation de la voix fluide et facile à suivre ;
- rester simple et concis au cours de la présentation ;
- avancer des chiffres concrets et éviter les expressions vagues comme « après quelques mois d’essai ». Préciser le temps en disant par exemple « après 2 mois d’essai… » ;
- réduire au maximum l’emploi de termes techniques que ne comprend peut-être pas le public ;
- réfléchir à un slogan pertinent et facile à garder en mémoire ;
- répéter le pitch deck avec ses proches pour bien l’assimiler.
Pour une startup en quête de financement, concevoir puis présenter un pitch deck demeure une étape capitale de son développement. Ce document de 10 à 20 pages se base sur des données justes et fiables. Il doit contenir des statistiques et des informations sur la startup. Lors de sa présentation, il faut capter l’attention des investisseurs et la maintenir.
