Vous avez surement déjà entendu parler du panier moyen si vous êtes dans le domaine du e-commerce ou encore si vous avez un commerce physique. C’est l’une des principales choses à connaître et à maîtriser dans son activité ; Surtout si vous voulez accroitre votre chiffre d’affaires et vos ventes. Le panier moyen est très importants pour les commerçants car il leur permet de connaitre l’évolution du chiffre d’affaire de leur commerce.
Les trois valeurs essentielles à améliorer pour une boutique en ligne afin de devenir rentable sont le trafic, le taux de conversion ainsi que le panier moyen. Vous voyez donc l’importance du panier moyen. Il est donc nécessaire de comprendre son principe de fonctionnement. Il faut aussi savoir comment l’améliorer pour d’être beaucoup plus productif.
Dans cet article, nous vous donnerons une définition plus claire du panier moyen, sa formule de calcule ainsi que de nombreuses astuces pour l’augmenter.
Définition et formule de calcul du panier moyen
Définition du panier moyen
Le panier moyen correspond au montant moyen que dépense un client sur votre site e-commerce à chaque commande. Si par exemple nous avons un premier client qui dépense 30 € sur votre site e-commerce puis un deuxième qui lui, fait des achats de 100€, le panier moyen sera la moyenne du total des commandes faites par tous vos clients.
Cette notion est semblable au ticket moyen qu’on peut retrouver au niveau des restaurants. Ce ticket moyen correspond au montant moyen dépensé sur chaque table.
Calcule du panier moyen
Pour calculer le panier moyen, il suffit de rapporter le chiffre d’affaire total au nombre de commandes effectuées. Prenons un exemple tout simple afin de mieux comprendre ce qu’est le panier moyen. On suppose que durant un mois entier, votre boutique en ligne a réalisé le chiffre d’affaire de 30.000€ à travers 650 commandes ; le panier moyen du mois se calcule comme suit :
30.000 / 650 = 46.15 €
Le Panier moyen est donc la moyenne des commandes sur une période donnée.
Pourquoi doit-on augmenter le panier moyen ?
Comme nous l’avions dit plus haut dans l’introduction, le panier moyen est un moyen très efficace et simple pour améliorer le chiffre d’affaires d’un site e-commerce. Un exemple concert permettra de mieux vous expliquer cela.
Considérons que votre boutique en ligne attire tous les mois environ 2500 visiteurs et on suppose que seulement 5 % de ces potentiels clients passent la commande et que nous avons un panier moyen estimé à 40 €.
Le chiffre d’affaires peut être calculé comme suit : 2500 x 5%x 30 = 3.750€.
Calculons maintenant le chiffre d’affaires de la boutique en ligne si le panier moyen est augmenté de juste 5 € :
2500 x 5% x 35 = 4375 €
On remarque donc une augmentation nette de 625 € au niveau du mois. Si cette augmentation reste constante sur les 11 autres mois qui suivent, vous accumulerez ainsi 7.500 € de plus.
Remarque
Pour les personnes qui n’ont pas de trafic important sur leur site de e-commerce, l’amélioration du panier moyen n’aura pas un grand effet sur le chiffre d’affaire et sera négligeable. Il est donc préférable pour eux de chercher à améliorer le trafic sur leur site avant de se lancer dans l’augmentation du panier moyen.
Augmenter son panier moyen
La livraison gratuite
La livraison gratuite est l’une des méthodes les plus classiques pour augmenter son panier moyen. De plus c’est une technique facile à mettre en place. En effet, avec des frais de livraison gratuits à partir d’un certain montant, vous incitez les clients à acheter beaucoup plus pour atteindre ce montant fixé.
Pour certaines personnes, les frais de port sont des pertes d’argent. En effet elles dépensent de l’argent supplémentaires pour acheter des produits qui ne les intéressent pas vraiment ou dont elles n’ont pas vraiment besoin ; mais en échange de cet achat supplémentaire, elles ne paient pas de frais de port. C’est ce qui fait aussi la force des frais du port gratuit.
Si vous voulez accroître l’efficacité de cette méthode, nous vous conseillons de mettre quelque part sur votre site des messages ou notifications du genre « x € d’achat supplémentaire pour profiter de frais de port gratuits ». Cela incitera forcément les gens à dépenser davantage car il se disent que juste quelques euros pour un achat supplémentaire, ce n’est pas beaucoup. Et en plus de cela ils ne paieront pas de frais de port. Ils verront donc cela comme une bonne affaire pour eux. Quant à vous, cela vous permet d’accroître votre panier moyen. Cependant, il faut faire attention au niveau de la fixation du montant à partir duquel les frais de port deviennent gratuits afin de ne pas être le grand perdant.
Le cross selling
Le cross selling est une technique qui consiste à proposer des produits complémentaires aux produits que le client ajoute à son panier au moment de l’achat. Cette technique est intéressante dans le sens où elle vous permet de faire des ventes supplémentaires ou additionnelles. Ce n’est pas très intéressant de placer des systèmes de cross selling automatisés qui proposent des produits et articles de façon aléatoire.
Ces systèmes peuvent s’avérer peu productifs car proposant des articles qui n’ont rien à voir avec ceux que le client est en train d’acheter. Un système de Cross selling automatisé peut par exemple proposer des serviettes Hygiénique au moment où le cherche des rasoirs. C’est un peu contradictoire et ceci ne vous aide pas à accroitre votre panier moyen. Il est donc préférable de miser sur des systèmes manuels qui certes demandent assez de temps mais qui seront beaucoup plus efficace.
L’Up selling
L’up selling est une technique de vente qui consiste à convaincre le client pour qu’il achète un produit de plus haute qualité que ce qu’il voulait acheter au préalable. Le client achète donc un produit de gamme supérieure à celui qu’il avait choisi.
Au niveau de l’up selling, il faut montrer les avantages que le client pourrait avoir s’il changeait de produit. C’est de lui montrer la satisfaction que lui apportera le produit de gamme par rapport à celui qu’il avait déjà consulté. Prenons un exemple plus concret : une page de vente de disques durs peut afficher les disques ayant une capacité de stockage grande tout en mentionnant à l’instar de leur prix, le prix par Méga Octets.
Ce qui fait que le client par une simple comparaison de prix, peut juger qu’il est préférable de prendre le produit de plus grande capacité de stockage. En effet chaque méga octet lui coutera moins cher s’il achète le produit de gamme supérieure au vu de prix normal du méga octet affiché juste à côté. Cela incite donc le client à prendre le produit de plus haute qualité.
Les packs
Les Packs sont comme un mélange du Up selling et du Cross selling. Les packs sont constitués en regroupant différents produits de sorte à ce qu’ils fassent un seul lot de produits cohérents et utiles. Il s’agit ici de présenter au client qu’il peut avoir en plus du produit qu’il recherche, d’autres articles aussi utiles et cela, à un prix réduit et avantageux pour lui. Il n’aura juste qu’à débourser un petit peu d’argent en plus.
Les réductions sur Quantité
Cette technique est aussi facile à mettre en place que les frais de port gratuits. Les clients cherchent toujours à se faire des économies en achetant des produits. L’on sait généralement que plus on achète en quantité, plus il y a de réductions, et plus ça nous est profitable pour faire des économies. Cette technique de réduction sur volume est mieux adaptée aux produits consommables, dont les clients ont régulièrement besoin. Par exemple, ce n’est pas très malin de proposer 12% de réduction à partir du 3e écran plasma acheté.
Vu que ce n’est pas un bien de consommation régulière et renouvelable, vous verrez que votre panier moyen n’augmentera pas à ce niveau-là. Il faut plutôt miser sur des produits qui s’achètent vite et facilement. Vous pouvez même utiliser la technique des 2 produits achetés, le 3e offert. C’est aussi une sorte de réduction sur quantité.
Les produits déjà consultés
Si ce n’est pas leurs premières visites sur le site, les potentiels clients ont certainement fait des recherches concernant certains produits, mais sans toutefois les commander ou les acheter. Vous pouvez utiliser les anciens paniers abandonnés afin de relancer la vente des produits si cela intéresse toujours le client. Il faut donc lui présenter les produits déjà consultés, pour lui donner la possibilité d’acheter ces articles qu’il a trouvé intéressant mais qu’il n’a pas voulu acheter.
Les programmes de fidélité
Si vous voulez pousser les clients à dépenser beaucoup plus, vous pouvez établir des programmes de fidélité. Autrement dit, il faut leur proposer 1 point de fidélité pour par exemple chaque 10€ qu’ils dépensent. Vous pouvez aussi établir les programmes de fidélité par paliers. Par exemple, entre :
- De 0 à 49,99 €, le point peut être de 0
- Entre 50 et 99,99 €, le point monte à 20
- Puis de 100 à 149,99 €, le point est de 50
- Et ainsi de suite.
Vous verrez que cela va créer un engouement auprès de vos clients qui seront motivés pour atteindre le palier suivant afin d’avoir plus de réductions. Si vous voulez être beaucoup plus entable au niveau du programme de fidélité, il faut avoir une boutique cadeaux dans laquelle les clients peuvent utiliser leurs points accumulés ; ceci vous permettra d’écouler facilement les stocks de produits difficilement vendus.
Les promotions
Les promotions sont bien souvent utilisées pour attirer l’attention des clients vers les sites en ligne. Il faut faire la promotion de vos produits en disant que cette promotion est pour une durée limite. Vous contraignez ainsi les clients à s’empresser pour venir acheter vos produits de peur de rater la promotion. Le problème avec les promotions auprès des clients est qu’ils finissent par voir cela comme un harcèlement ; faites attention à ne pas tomber dans ce piège. N’harcelez pas vos clients lorsque vous faites des promotions. Sachez afficher vos promotions au bon moment ainsi qu’au bon endroit.
Vous pourrez même penser à mettre en place des jeux concours pour permettre aux clients de gagner un « super cadeau » et au même moment faire la promotion de vos articles. Vous pouvez préciser qu’à chaque achat dépassant les 100€, ils pourront bénéficier d’une chance supplémentaire pour participer au jeu concours et profiter de vos super gros lot à gagner.
Au niveau de la promotion, vous pouvez aussi utiliser l’urgence. L’urgence consiste à donner des alertes au sujets de produits bientôt en rupture de stock ; vous pouvez par exemple indiquer qu’il ne reste que 3 pièces disponibles en stock. Ce qui fait que le client s’empresse d’acheter le produit pour ne pas que le stock du produit soit épuisé. Vous pouvez combiner cette technique avec celle du Cross selling pour mettre en évidence des produits similaires lorsque le stock du produit recherché est bientôt épuisé.
Les services additionnels
Proposez d’autres services complémentaires à vos clients lorsqu’ils passent leur commande. Vous pouvez par exemple faire une extension de garantie ou encore une livraison express. Ce n’est ni difficile, ni très cher de mettre ce genre de services en place.
L’emballage cadeau est aussi un service additionnel que vous pouvez proposer à vos clients. Avec les emballages, vous pourrez gagner plusieurs euros en plus sur les différentes commandes. Il est aussi possible de faire un cadeau aux clients les plus actifs et à partir d’un certain montant de commande. Avec cette technique, vous aurez une bien meilleure gestion de vos dépenses car vous offrez en cadeau des produits pas cher et des produits dont vous voulez vous débarrasser.
Le live tchat est aussi un bon moyen pour augmenter son panier moyen. Vous pouvez créer une petite fenêtre ouvrable automatiquement ou pas. Cette fenêtre mettra les clients en relation avec un conseiller qui les aidera à trouver les produits qu’ils recherchent afin de ne pas se perdre au vu de la diversité d’articles sur le site. Le conseiller peut même leur proposer des produits complémentaires à ceux que le client cherche.
L’Augmentation des prix et le paiement fractionné
Pour faire une augmentation de prix il faut préalablement faire une étude bien établie du marché et avoir une bonne stratégie. En effet, si votre étude est mal menée, vous risquez de faire fuir les clients et votre panier moyen baissera. Ce qu’il faut comprendre à ce niveau c’est que même si les banques chutent, cela ne signifie pas automatiquement que vous gagnerez moins d’argent. Le plus important c’est le chiffre d’affaire que vous obtiendrez en fin de mois. Voilà l’intérêt d’une bonne étude marketing.
Au niveau des paiements fractionnés, il suffit de monter un peu le prix et fractionner le paiement des produits en plusieurs versements. Vous inciterez ainsi les clients limités au niveau budgétaire à ajouter davantage de produits à leur panier. Le versement en plusieurs fois leur permet d’alléger leur charge. Avec ces techniques vous pourrez attirer davantage de monde et augmenter votre panier moyen.
Nous vous avons montré, dans cet article, différentes techniques et astuces commerciales pour augmenter et booster le panier moyen de votre site e-commerce. Nous espérons qu’il vous aidera à améliorer le panier moyen de votre boutique en ligne.
