Réussir à vendre de manière efficace nécessite d’utiliser les bons outils de ventes. L’argumentaire de vente SONCAS fait partie des meilleurs outils pour y arriver. C’est pourquoi il est important pour vous de comprendre et de maîtriser cet outil. Réussir à cerner le client, trouver ses besoins, motivations et objections d’achat font partie intégrante d’une bonne stratégie de vente. Il convient donc de trouver un moyen efficace pour déterminer ses composantes. C’est dans cette optique que s’inscrit l’argumentaire de vente SONCAS. Réussir à déterminer le profil du client afin de mieux le convaincre. Dans cet, article on va définir la notion d’argumentaire de vente, la méthode SONCAS et ses différentes composantes.
Définition d’un argumentaire de vente
Un argumentaire de vente c’est l’ensemble des arguments qui vous seront utiles à vendre un produit ou un service. Dans cet article on utilisera deux méthodes pour y parvenir. Les méthodes SONCAS et CAP.
Définition de la méthode SONCAS
La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale qui se base sur la détection des besoins, motivations et objections du client concernant le produit afin de réussir à le convaincre d’acheter.
SONCAS est un acronyme pour :
- Sécurité : si le client a besoin d’être rassurer avant d’acheter.
- Orgueil : s’il faut susciter un sentiment d’orgueil chez le client.
- Nouveauté : Si le client est plutôt intéressé par les innovations.
- Confort : Si la priorité du client concerne le confort apporté en plus par le produit.
- Argent : Si le client ne s’intéresse qu’au rapport qualité prix.
- Sympathie : Le client préfère un commercial avec des qualité humaines.
Principe de la méthode SONCAS
En tant que vendeur, tous nos problèmes concernent les objections d’achats que le client peut trouver pour ne pas passer à l’acte. Comment réussir à le rassurer sur ses objections et l’encourager à acheter ?
L’argumentaire de vente SONCAS se base sur la compréhension des besoins du client afin de mieux cerner le profil de celui-ci. Un client avec un profil établi sera beaucoup plus facile à convaincre qu’un autre dont on ignore tout. Et pour arriver à déterminer le profil de chaque client la méthode SONCAS se base sur la recherche des différentes motivations et objections d’achats du client.
C’est pendant l’entretien commercial que tout se passe. L’objectif est de poser de bonnes questions afin de savoir où se trouve le profil psychologique du client parmi les 6 leviers psychologique de la méthode SONCAS. Une fois ce profil psychologique déterminé, notre mission sera de trouver les bons arguments pour encourager la prise de décision du client concernant le produit ou service qu’on propose.
On cherche à déterminer le profil psychologique du client et quels peuvent être ses objections pour acheter. Pour y arriver, la méthode SONCAS nous propose de déterminer lequel de ses 6 leviers nous aiderait à convaincre le client.
La sécurité
La sécurité est sûrement l’un des leviers psychologiques les plus importants concernant la prise de décision liée à un achat. En effet, si la personne en face de vous a quelques craintes concernant votre produit ou service, il est certain qu’il sera difficile pour vous de convaincre cette personne d’acheter.
Il est alors important de rassurer le client vis-à-vis des potentielles craintes afin d’instaurer un climat apaisé. Pour y arriver vous allez lui apporter certaines garanties qui prouvent la qualité de votre produit ou service. La sécurité est vraiment importante, il ne faut pas que le client ressente une quelconque hésitation de votre part soyez rassurant. Pour y arriver, vous pouvez :
- Lui offrir une période d’essai gratuite,
- Lui vanter la fiabilité de votre produit ou service en utilisant des arguments pertinents,
- Montrer des certifications de qualité.
L’orgueil
Deuxième levier psychologique de notre méthode, l’orgueil. Ici, cela signifie flatter notre client. L’orgueil est un levier très important. Si vous réussissez à faire sentir au client qu’il est particulier, qu’il appartient à un certain cercle VIP qui a accès au produit, il sera beaucoup plus facile pour vous de vendre votre produit. En effet, si vous êtes habile et faites preuve de subtilité dans vos propos, vous allez combler le besoin de reconnaissance du client.
Face a un client qui a un profil psychologique orgueilleux, réussir à le flatter va certainement vous aider à vendre mieux. Cependant, il faudra s’adapter au client et faire preuve de beaucoup ou peu de subtilité. Employer, un langage adapté au client est recommandé. Par exemple en vantant les qualités de votre produit vous pouvez utiliser des mots tel que : unique, exceptionnel, de qualité supérieure, etc.
Pour arriver à flatter votre client, vous pouvez aussi :
- Faire valoir l’unicité du produit auquel il a accès. Modèle unique où personnalisé par exemple.
- Offrir un contenu exclusif. Si le produit ou service proposé est unique, il faut faire valoir cette qualité.
- Offrir un accès privilégié à un événement.
Nouveauté
On est tous attiré par le neuf, par la pointe de la pointe de la technologie. Vous savez la taille des rangs devant les Apple store avant la mise en vente d’un nouvel iPhone. Apple utilise deux leviers principaux de la méthode SONCAS : l’orgueil et la nouveauté.
La nouveauté est une des plus grandes motivations d’achats. Faire valoir son produit flambant neuf à ses amis, collègues ou parents est une motivation d’achats pour certaines personnes et il faut jouer sur ce fait. Pourtant, il y a de plus en plus d’innovations.
En revanche, une part des clients recherche les produits plutôt classiques. C’est à vous de déterminer le profil du client. Vous pouvez le remarquer en faisant attention au téléphone, montre et autres accessoires que votre client a en sa possession.
Donc en fonction du profil psychologique de votre client vous allez lui montrer l’innovation que présente votre produit.
Confort
Quel que soit le type de confort que votre produit offre, l’objectif est de le faire valoir simplement sans exagérer. En effet, rare sont les clients qui voudraient connaître en détails les composantes d’un produit. Tout ce que le client veut, c’est améliorer sa condition, montrer l’apport de votre produit par rapport à celui qu’il utilise actuellement.
En effet, confort et bonheur sont confondus, si votre produit ou service apporte un certain confort psychologique ou physique, il faudrait savoir le faire valoir le plus simplement possible. Donc pour si vous êtes en face d’un profil psychologique lié au confort, il s’agira pour vous de montrer la différence et le confort en plus qu’apporte votre produit.
Argent
L’argent constitue la première objection du client. Certaines personnes regardent même le prix avant d’essayer de se renseigner sur le produit. Quand on a connaissance de ce fait, il serait judicieux de démontrer que le produit en vaut la peine. Si vous parvenez à prouver à votre client que chaque centime dépensé pour le produit en vaut largement la peine, celui-ci aura moins de réticence à l’acheter.
Vous pouvez jouer sur les économies que le client fera sur le long terme, un investissement sur le long terme. Montrez au client qu’il ne gaspille pas son argent. Pour vous aider, utilisez des données avec des chiffres qui démontrent que le produit ne représente pas une dépense, mais un investissement sur le long terme.
Pour réussir cette tâche assez complexe vous pouvez orienter votre discours de vente sur :
- Les économies que le client fera,
- Le rapport qualité prix de votre produit.
Sympathie
Faire preuve de votre sympathie est un point très important pour réussir à mieux vendre ses produits. Ces dernières années, les achats sur Internet sont de plus en plus fréquents, un commercial se doit d’avoir un comportement irréprochable envers ses clients. Un commercial humble, qui a le sens du contact peut vous aider à conclure une vente.
Je ne vous demande pas de faire ami ami avec tous vos clients, mais simplement de faire preuve d’humanité et de ne pas se cantonner seulement à votre rôle de commercial. Pour réussir à faire preuve de sympathie, vous pouvez être humble, tenter de nouer le contact et être courtois. En fait, ce dernier volet peut faire la différence entre vous et vos concurrents commerciaux.
Si lors de vos rendez-vous vos clients se sentent à l’aise avec vous, ils n’hésiteront pas à vous renvoyez l’ascenseur avec de petits gestes significatifs tel que : vous proposer du café, vous invitez à des évènements, etc.
Concrètement, voici des choses qui peuvent vous aider à améliorer le coté sympathique :
- Une bonne attitude souriante et décontractée que ce soit en face-à-face ou au téléphone.
- Donnez des conseils pertinents et assez personnalisé en fonction des besoins, soyez à l’écoute.
- Faites preuve de respect et d’humilité.
Après avoir déterminé les besoins, motivations et objections du client avec la méthode SONCAS, il ne vous reste plus qu’a préparer vos arguments de vente pour convaincre le client.
Pour créer un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS, il faut l’associer à la technique CAP.
Qu’est-ce que la technique CAP ?
CAP pour Caractéristique du produit, Avantages du produit et Preuves. Chaque produit que vous vendez possède ses propres caractéristiques, avantages et preuves de tout ce que vous avancez. Après la phase de découverte ou vous déterminez le profil psychologique du client et ses besoins la méthode CAP va vous aider à convaincre le client d’acheter.
La méthode CAP SONCAS
Associer la méthode SONCAS à la méthode CAP va vous permettre de peaufiner votre argumentaire de vente. Pour ce faire, vous allez présenter votre produit (caractéristiques), puis montrer les avantages et enfin apporter les preuves. puis montrer les avantages et enfin apporter les preuves.
La méthode SONCAS vous aide à cerner le client, la méthode CAP à conclure la vente. Vos chances, de vendre le produit sont alors accrues.
La méthode CAP SONCAS est idéale pour vous permettre d’arriver à vendre votre produit pour plusieurs raisons :
- Une parfaites maîtrise de votre produit de vente grâce à la méthode CAP vous permet de mieux vendre votre produit.
- Associer à cela une parfaite connaissance du profil du client vous permettra de trouver les meilleurs arguments possibles pour réussir la vente.
Comment créer un argumentaire de vente ?
Pour créer un argumentaire de vente, vous allez procéder en deux étapes :
La première étape consiste à déterminer le profil du client auquel vous avez affaire. Il faut savoir si on est en face d’un client qui veut faire du profit en recherchant le meilleur rapport qualité/prix. Ou à l’inverse, un client qui recherche un produit personnalisé ou un autre qui privilégie le confort. Déterminer le type de client sera un facteur clé pour la réussite de votre vente. Il est difficile de vendre à un client dont on ignore tout. Pour réussir à cerner notre client, nous allons utiliser la méthode SONCAS, elle nous permet d’identifier le profil du client pendant la phase de découverte et de l’encourager pour l’achat de produit.
La deuxième étape consiste à mettre en place la méthode CAP afin de présenter notre produit le mieux possible. La méthode CAP se base sur les caractéristiques, avantages et preuves. En gros, elle consiste à montrer pourquoi le client doit absolument acheter le produit ou service.
Créer votre argumentaire consiste en gros à préparer une fiche comprenant toutes les informations dont vous aurez besoins afin de mener à bien votre vente. Sur cette fiche vous allez mettre les caractéristiques du produits, ses avantages et aussi une partie pour vous rappeler du profil du clients. Vous pouvez même notez les avantages spécifiques aux clients afin de ne pas les oublier. Il est conseiller de prévoir une fiche pour chacun de vos clients, pour une question d’organisation.
Associer ces deux méthodes augmentera vos chances de ventes. Néanmoins, si vous n’avez pas le temps de préparer votre argumentaire, en suivant la méthode SONCAS, vous aurez la possibilité de vendre en faisant attention au profil du client. Par contre, il est nécessaire d’avoir une certaine connaissance de votre produit au préalable.
Résumé
Préparer la vente d’un produit ou service nécessite de la préparation et de l’investissement. Préparer un argumentaire de vente est nécessaire pour n’importe quel commercial. C’est ainsi que la méthode SONCAS associée à la méthode CAP vous offrira un certain avantage par rapport à vos concurrents. De plus, ce n’est pas des méthodes difficiles à mettre en place bien au contraire, il vous faudra seulement un peu de pratique.
Par contre, proposer un bon argumentaire de vente n’est pas la seule chose qui vous permettra d’enchaîner les ventes. Il faut savoir que pendant vos entretiens avec les clients ceux-ci vous poserons aussi beaucoup de questions et vous observerons. Il faudra être prêt et maîtriser votre produit. Adapter votre argumentaire en fonction du client sera la clé de votre réussite.
