Le cerveau triunique est un élément très important en marketing et plus précisément en neuromarketing. Il permet de comprendre que trois parties du cerveau (reptilien, limbique et cortex) agissent de manière permanente sur notre volonté de faire un achat. Tout votre intérêt est de réussir à convaincre ces trois cerveaux !
Les trois parties du cerveau triunique
Les êtres humains sont dotés d’un cerveau très complexe permettant de gérer à la fois les émotions, nos envies et notre raisonnement logique. Bien entendu, il existe d’autres parties du cerveau. Les trois parties que nous allons découvrir ensemble au travers de ce tutoriel vous permettront de mieux agencer votre discours et développer un visuel et un storytelling puissant pour convaincre le visiteur de se transformer en prospect ou client.
Le reptilien pour les instincts primaires
Le cerveau reptilien est présent dans chaque animal ou être humain. C’est ce dernier qui permet d’avoir nos capacités primitives comme s’alimenter, boire, se reproduire ou avec besoin d’un peu de sécurité. Voici un exemple quand votre visiteur arrive sur votre site de e-commerce ou votre application : si ce dernier ne se sent pas en sécurité, que le site n’a pas un agencement stable et n’est pas rassurant, vous allez tout simplement effrayer la partie reptilienne qui est le fondement de son processus d’achat. Personne ne rentrerait sa carte bancaire sur un site louche ! Alors améliorez au maximum l’expérience de votre client, le visuel et rassurez-le sur votre existence. Si vous n’avez pas réussi à convaincre le reptilien, vous n’arriverez pas à convertir les autres parties du cerveau !
Le limbique qui est le cerveau émotionnel
Le limbique se situe juste après le raisonnement du reptilien. Il est le siège de nos émotions, de notre instinct et de nos premiers apprentissages. On l’appelle aussi le cerveau émotionnel. Vous réussirez à le convaincre en lui faisant ressentir une véritable sensation de bien être et une projection mentale. Le produit que vous montrez est une casquette ? Ne montrez pas uniquement une casquette, montrez la personne en pleine action en train de voyager avec cette casque, qu’elle a du style et de la classe ! Le cerveau limbique permet au client de sentir qu’il est bien et que votre message le touche.
Le cortex pour la logique et la réflexion
Le cortex (ou néo-cortex dans certains schémas) est la partie du raisonnement et de la logique. Il contient toute votre intelligence, votre créativité et votre réflexion. C’est elle qui vous distingue principalement d’un animal même si ces derniers en possède un aussi, mais moins développé ! C’est lui qui va interpréter par exemple le fait que son achat est une bonne opportunité ou nécessaire.
Il va comparer le prix à une fourchette de ses dépenses, mesurer s’il en a vraiment le besoin ou même chercher inlassablement une promotions ou des informations plus précises sur votre site. Si vous vendez un ordinateur, c’est le cortex qui va chercher les caractéristiques et le rapport qualité prix des composants. Si vous vous souvenez des dessins animés « Cortex et Minus », c’est Cortex qui était le grand stratège et le cerveau de la bande 🙂 Si cela vous a fait sourire, alors j’ai réussi à convaincre votre cerveau limbique. Magique n’est ce pas ?
Comment convaincre le cerveau pour mieux vendre en neuromarketing ?
Il est important de comprendre qu’il y a bien entendu une structure pyramidale. Il faut convaincre le reptilien dans un premier temps, qui est la base de tout. Ensuite le limbique et pour terminer le cortex. Bien entendu, nous ne sommes pas tous pareils et une très faible minorité pourra passer outre cette règle. Pour autant, je vous encourage vivement et sincèrement à considérer que tout le monde fonctionne comme cela. Vous devez donc présenter un site stable et beau, mettre en avant la sécurité du paiement et de la livraison pour le reptilien. Le limbique sera ensuite convaincu par le côté émotion de votre discours, de vos images et si l’achat de ce produit lui permet de combler un véritable désir. Pour le cortex, il faudra jouer de stratégies marketing pour l’inciter à faire l’achat maintenant. C’est maintenant qu’il doit acheter et profiter de votre offre, mais dans deux jours.
La psychologie de l’utilisateur et son interprétation a un rôle fondamentale dans la réussite de vos ventes. Ne pas comprendre comment fonctionne un être humain, même si vous ne êtes un, est une erreur fondamentale que font beaucoup de vos concurrents, alors profitez en ! Nous avons d’ailleurs des centaines d’autres astuces de ce genre dans nos formations de marketing en ligne ! 🙂
