Les stratégies de marketing sont diverses et prennent différentes formes. Malgré cette diversité, elles n’ont qu’un seul but : conclure une vente. Cette dernière est essentielle pour la viabilité de tout business. Que ce soit un service ou un produit, il faut effectuer des ventes pour que votre activité puisse prospérer. Malheureusement, la plupart des personnes rencontrent des obstacles et n’arrivent pas à faire écouler leurs marchandises. L’un des problèmes majeurs qui sous-tendent cet état de choses est l’absence de clients. Face à cela, il est important de mettre en place des stratégies efficaces pour attirer la clientèle. Afin de mener à bien cette démarche, il s’avère nécessaire de procéder à un démarchage de clients. Quelles sont les techniques pour démarcher des clients ?
Que signifie démarcher des clients ?
Démarcher des clients signifie faire une prospection commerciale ou financière en sollicitant directement le client. Le démarchage était effectué à la base au domicile du client. Toutefois, avec l’apparition des nouvelles technologies, le démarchage a pris d’autres formes. Désormais, on peut démarcher des clients par téléphone ou en utilisant l’Internet. Toutefois, le but du démarchage de clients n’a pas changé. Qu’il soit effectué au téléphone, au domicile, au bureau ou sur Internet, l’objectif est de transformer la personne démarchée en prospect ou en client. En réussissant à démarcher les clients, vous vous assurez ainsi de nouvelles ventes, que ce soit des produits ou des services. Le démarchage de clients ne doit donc pas être pris à la légère. Ainsi, avant de démarcher des clients, vous devez préalablement vous préparer.
Les préalables au démarchage de clients
Avant de démarcher des clients, il faut d’abord effectuer des préparatifs. Le démarchage de clients ne s’improvise pas. D’abord le minimum de préparation est absolument nécessaire. Ensuite, vous devez cibler votre clientèle.
Cibler sa clientèle
Toutes les personnes ne représentent pas forcément de potentiels clients pour vous. Avant de vous lancer dans une opération de démarchage, il faut préalablement cibler les personnes qui pourraient représenter de futurs clients pour vous. C’est la première étape pour démarcher des clients, et elle est indispensable pour réussir votre stratégie. En effet, si vous ne ciblez pas votre clientèle, vous allez prospecter dans toutes les directions sans réussir à gagner en efficacité. Or, il vaut mieux prospecter qualitativement que prospecter quantitativement. Afin de trouver les personnes qui pourraient être intéressées par vos offres, vous devrez cibler celles qui partagent les mêmes centres d’intérêt que vous.
Par ailleurs, les salons et les forums sont les meilleurs endroits pour dénicher les personnes à démarcher. Les réseaux sociaux aussi sont de bons moyens pour cibler votre clientèle. Quelle que soit la méthode que vous utiliserez pour cibler votre clientèle, elle doit vous permettre de trouver des personnes qui pourront s’intéresser réellement à vos offres. De plus, vous devez placer vos prospects dans deux groupes : il s’agit des prospects chauds et des prospects froids.
Les prospects chauds sont de potentiels clients qui ont besoin de vos services et qui sont intéressés par ce que vous pourrez leur proposer. Ils garantissent donc une vente. Néanmoins, ils sont difficiles à avoir, car ils sont également démarchés par la concurrence. Les prospects froids sont des personnes qui n’ont pas un réel besoin de vos services. Il faut donc les pousser à s’intéresser à votre offre. Vous pourrez réussir également à conclure une vente avec de telles personnes. Le contraire est aussi possible, mais si vous respectez les différentes stratégies de prospections, vous améliorerez vos chances de réussite.
Définir ses objectifs commerciaux
Pourquoi voulez-vous démarcher des clients ? C’est une question à laquelle il faut répondre avant de commencer par démarcher des clients. À cet effet, définissez-vous des objectifs commerciaux. La meilleure méthode pour se fixer des objectifs avant de commencer une prospection est la méthode SMART. Cette dernière signifie que vous devez vous fixer des objectifs Simples, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporels. Ainsi, vous aurez des objectifs précis qui représenteront un challenge pour vous. Dès lors, vous serez suffisamment motivé pour relever les différents défis. De plus, ces objectifs devront être quantifiables, qualifiables et vous devez fixer une date limite pour les atteindre.
Concrètement, comme objectif pour une prospection commerciale, vous pouvez fixer un nombre de personnes à contacter par jour, un chiffre d’affaires à atteindre ou un nombre de nouveaux clients à atteindre par jour. Ainsi, vous saurez la raison pour laquelle vous voulez démarcher des clients et vous mettrez tout en œuvre pour réussir.
Rédiger le message commercial
Démarcher des clients doit être pris au sérieux. Il serait donc malin de ne pas laisser beaucoup de place à l’improvisation. Pour cela, il faut rédiger à l’avance votre message commercial. Ce message est celui que vous devez présenter au prospect. Pour le faire, il faut essayer de voir les arguments qui pourraient convaincre le prospect. Ensuite, le message délivré doit pouvoir le mettre en confiance. Il faut évoquer votre expérience et les références que vous avez. Cette méthode pourrait être vraiment efficace si vous êtes un autoentrepreneur qui veut démarcher les clients.
Il faut noter que la manière dont vous effectuez la prospection déterminera également la forme du message. Même si le contenu reste généralement très proche, la forme quant à elle peut changer. Par exemple, pour le démarchage par courrier, l’email doit être rédigé en trois parties. La première partie présentera votre entreprise, la seconde partie développera ce que vous pouvez apporter de spécifique au prospect. Enfin, la dernière partie présentera vos offres. La prospection téléphonique a quant à elle des méthodes strictes.
Offrir une visibilité à ses offres pour démarcher des clients
La visibilité de vos produits ou de vos services est essentielle si vous voulez réussir à démarcher des clients. À moins que votre produit ou votre service soit totalement original, vous avez besoin de le faire connaître afin qu’il attire des clients. Pour ce faire, il existe plusieurs méthodes.
Nous pouvons citer autres :
- La méthode classique : elle consiste à participer aux différents forums ou séminaires organisés dans votre secteur d’activités. Au cours de ces forums, vous distribuerez vos cartes de visite aux participants. En plus de cela, vous pouvez également avoir recours aux annonces dans les journaux.
- La méthode numérique : elle consiste à utiliser Internet pour accroître sa visibilité. Votre entreprise disposera d’un site Internet et d’un blog bien référencés. L’utilisation des réseaux sociaux est également importante. Cette méthode vient compléter la méthode classique.
Il est même devenu indispensable d’avoir une stratégie digitale à part entière. Les réseaux sociaux prennent une place importante dans la stratégie digitale. Le moins que vous puissiez désormais faire est d’avoir un compte sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc.). Avec les réseaux sociaux, vous interagissez directement avec vos prospects. Sur un réseau social comme Instagram, il est primordial d’avoir de nombreux abonnés.
Connaître l’actualité dans votre secteur
Vous devez connaître toutes les nouveautés de votre domaine si vous voulez réussir à démarcher des clients. Il faut donc organiser une veille pour savoir ce qui se passe dans votre secteur d’activité. Vous devez connaître vos concurrents et leurs offres. Il faut également connaître les besoins et les attentes de vos clients. Ainsi, il est important de consacrer quelques heures dans la semaine pour effectuer une veille. C’est un bon départ pour démarcher des clients efficacement. Vous devez donc être très curieux, faire des recherches approfondies sur vos concurrents et surtout écouter vos premiers clients. Leur avis doit vous permettre d’améliorer vos services. Il faut que vous puissiez prendre en compte ce qu’ils ont apprécié dans vos services et ce qu’ils ont le moins aimé. Tout ceci peut représenter des arguments pour vous au cours de la prospection.
Pour réussir votre veille, vous devez l’effectuer méthodologiquement. Ainsi, vous réussirez à démarcher les clients. Tout d’abord, il faut l’échelle à laquelle vous voulez organiser la veille (dans votre ville, dans votre pays ou à l’étranger). Ensuite, vous devez cibler vos potentiels clients. Enfin, vous devrez déterminer le marché sur lequel vous voulez vous positionner. Après tout cela, vous pouvez penser à démarcher des clients.
Organiser des tests de produits
Cette technique est très utilisée par les grandes entreprises. En effet, elle permet de faire venir les prospects au siège de l’entreprise. Les prospects sont souvent heureux d’effectuer les tests des produits. C’est une méthode de prospection utilisée généralement pour la promotion de produits techniques tels que les voitures, les motos et des produits technologiques tels que les jeux vidéo.
La publicité payante
Le développement d’Internet a grandement facilité le déroulement des campagnes d’acquisition de clients. Avec un petit budget, vous pouvez faire de la publicité via Google Adwords, Facebook Ads, Taboola, LinkedIn, Instagram, Twitter et YouTube. Vous pourrez ainsi réussir à exposer vos messages commerciaux à votre public cible. Si vous avez conçu un plan marketing de qualité, vous réussirez à trouver de nombreux clients rapidement. En plus, votre retour sur investissement sera conséquent.
Utiliser Internet pour démarcher des clients
C’est un moyen incontournable pour démarcher des clients. Que ce soit en utilisant les réseaux sociaux, un site Internet ou un blog, les résultats sont très bons. Les stratégies de prospection sont aussi diverses. Vous avez le choix entre le marketing de contenu ou content marketing et l’emailing marketing. Quand vous décidez d’utiliser les réseaux sociaux, vous aurez l’embarras du choix. En effet, une page d’entreprise, un compte LinkedIn ou un compte Twitter sont parfaits pour démarcher des clients.
Comment démarcher des clients par téléphone ?
Démarcher des clients par téléphone est courant. C’est une méthode de prospection efficace si vous appliquez les techniques de prospection qui lui sont propres. En effet, il existe différentes méthodes de prospection téléphonique. Il s’agit de la méthode CROC et de la méthode CERC.
La méthode CROC (Contact, Raison de l’appel, Objet de l’appel et Conclusion) est utilisée quand c’est vous qui émettez l’appel. Elle vise la prise de rendez-vous et si possible la conclusion d’une vente. En utilisant cette méthode, vous gagnerez du temps au cours de la prospection tout en mettant le prospect à l’aise. Il serait donc avantageux de préparer un script avant d’appeler le prospect. Vous saurez alors exactement quoi lui dire.
Quand c’est le client qui vous appelle, la méthode à utiliser est la méthode CERC (Contact, Ecoute, Réponse et Conclusion). Tout comme la méthode CROC, elle vise la prise de rendez-vous et la conclusion d’une vente. Si vous réussissez à appliquer ces méthodes, vous pouvez démarcher des clients par téléphone.
Les techniques de démarchage propres à certains secteurs
D’un secteur à un autre, les techniques de démarchage de clients ne changent pas. Toutefois, il y a des spécificités propres à certains domaines. Par exemple, pour démarcher dans le secteur du nettoyage, il est conseillé de faire appel à vos proches, à votre famille ou à un intermédiaire pour faire connaître votre structure de nettoyage. Outre cela, vous pouvez envoyer des courriels aux entreprises pour leur proposer vos services. Il ne faut pas non plus oublier d’utiliser Internet et les réseaux sociaux. N’hésitez surtout pas à démarcher les clients de vos concurrents.
Dans le domaine du transport, pour démarcher des clients, il vaut être en règle administrativement. En effet, certains prospects demandent de nombreux documents. Il faut pouvoir le leur donner. Ensuite, soyez visible dans les annuaires. Ces derniers sont encore utilisés dans ce domaine. Pour démarcher des clients dans le domaine du bâtiment, la prospection téléphonique est la méthode la plus adaptée.
Le démarchage dans le secteur de la sécurité est un peu différent. En effet, ici, il vaut mieux laisser le client venir vers vous. Il faut donc l’impressionner. Pour cela, commencer par publier des contenus de qualité sur le Web. En lisant de tels contenus, le client vous contactera naturellement. Adoptez donc une communication simple et ouverte envers vos prospects.
