Dans le monde de la vente en ligne, l’erreur courante est d’oublier le panier moyen d’achats. C’est une mesure qui affecte les bénéfices, car beaucoup de gestionnaires négligent ce paramètre. Ainsi, pour augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez augmenter la valeur moyenne de votre panier. Il réduit aussi les coûts et améliore votre marge bénéficiaire. Il existe plusieurs méthodes qui permettent d’augmenter le panier moyen, dont le cross selling. Qu’est-ce que le cross-selling ? Comment booster vos ventes avec cette méthode ? Quelles sont les autres méthodes qui jouent le même rôle que le cross-selling ? Découvrez ci-dessous les éléments de réponses à ces interrogations.
Tout savoir sur le cross-selling et up-selling
Avant d’adopter cette méthode, il est important d’avoir des notions sur le sujet.
Qu’est-ce que le cross-selling ?
Le cross-selling en français signifie vente croisée. C’est un ensemble de méthodes de vente qu’un vendeur met en place lors d’une transaction dont le but est d’augmenter la valeur du panier du client. Cette méthode permet au vendeur de présenter des produits complémentaires à celui acheté par le client pendant l’achat. Il s’agit du principe de la complémentarité.
Les produits achetés forment en général une gamme ou une collection. Quand ces produits sont ensemble, ils ont plus de valeurs. C’est un atout qui incitera le client à acheter l’ensemble de produits. Il trouvera qu’il est judicieux de les prendre en même temps. Avec de bons produits, vous allez non seulement augmenter votre chiffre d’affaires, mais aussi apporter une aide aux clients. Cette approche permet aux clients d’obtenir plus de valeur sur les achats ou d’avoir à résoudre les problèmes de besoin.
C’est l’un des principes exploités par les grandes surfaces dans leurs méthodes de merchandising. En effet, ces grandes surfaces placent de manière stratégique tous les produits conçus pour être utilisés ou consommés dans une même collection ou gamme.
Un exemple de cross selling
Le cross-selling est une tactique très utilisée par les boutiques e-commerce. Amazon est la meilleure plateforme qui applique au mieux cette méthode. Pour augmenter la valeur du panier des clients, Amazon optimise ses pages produits en proposant d’autres articles similaires aux acheteurs.
Les articles présentés ne sont pas choisis au hasard. Ils sont là grâce à l’utilisation de la data. En effet, toutes les actions des clients sont analysées. Cela permet aux vendeurs de proposer des produits en fonction de vos préférences.
Qu’est-ce que le upselling ?
C’est une technique qui permet de vendre et de faire du profit. Elle consiste à proposer à l’acheteur des caractéristiques plus améliorées et donc plus chères d’un produit qui l’intéresse.
L’upselling est une méthode marketing qui consiste à convaincre les clients à acheter un produit. En effet, l’objectif du commercial, c’est de convaincre l’acheteur sur la différence de prix qui existe entre le produit choisi et celui proposé par le vendeur. Il faut retenir que le produit proposé par le vendeur revient plus cher que le produit initial. Donc finalement, même s’il doit acheter plus cher, il gagnera par rapport à la spécificité et l’efficacité.
Booster ses ventes avec le cross selling
Le cross-selling est une des méthodes efficaces pour accroître vos ventes en ligne sans acquérir plus de clients. Par contre, pour mieux en bénéficier, il faut savoir les mettre en place correctement. Ci-dessous quelques conseils pour y parvenir.
Étudiez ce que veulent vos clients
En recueillant les données concernant les comportements d’achat de vos clients, vous serez capable d’utiliser les méthodes de cross-selling. Cependant, vous devez mener certaines réflexions sur les articles que vos clients achètent le plus souvent et la valeur de votre panier. Après cette analyse, vous devez être capable de mettre en place vos méthodes de vente croisée ou de cross-selling.
Pour toute vente croisée efficace, il est préférable de déterminer ce que le client souhaite ajouter à son panier ou payer. Ainsi, si vous n’êtes pas en possession de ces informations, vous risquez de manquer vos objectifs. Dans cette situation, votre chiffre d’affaires ne connaîtra pas une évolution.
Cross Selling : Livrer le bon message au bon moment
Les images ne suffirent pas pour amener un client à l’achat. Ces images peuvent juste apporter une idée sur un produit. Le plus important dans cette technique est le message qui accompagne l’article et l’image. Ce message doit être clair, précis et surtout percutant. De ce fait, le client sera appelé à prendre une décision en faveur de cet article. Il est important de faire des tests sur le message qui doit accompagner le produit croisé. Cela permet de voir ce qui fonctionne chez vos cibles.
Pour accompagner vos articles d’un texte, vous devez d’abord analyser le contexte. Votre objectif se situe au début de l’achat ou à la fin de l’achat ? Introduire des articles groupés au bon moment dans le processus d’achat d’un client a un impact positif sur son engagement. Cependant, certains clients n’aiment pas trop de suggestion sur un article. Il est conseillé de trouver l’équilibre entre le message, l’image de l’article. Avec les tests, vous serez en mesure de déterminer le besoin de votre client. Il faut juste éviter les messages agressifs. Soyez juste simple et compréhensif.
Par ailleurs, la vente croisée peut se faire en différé. Lorsque le client achète un produit, vous pouvez lui envoyer des mails pour lui proposer d’autres produits qui peuvent s’utiliser ou qui peuvent accompagner le produit qu’il a acheté. Vous pouvez le faire en y ajoutant quelques réductions.
Facilitez le processus de commande
Après avoir trouvé le message et optimisé la place de vos produits, le client doit s’intéresser à ceux-ci. Vous devez avoir un marketing de vente croisée attirant, qui incite le client à l’achat. Ensuite, vous devez être convaincu de la sécurité des modes de paiement de vos clients.
Cela doit être transparent et sans obstacle. L’objectif de cette technique, la vente croisée, est d’augmenter ou de faire évoluer la valeur moyenne du panier de votre boutique en ligne. Pour cela, il est important d’assurer le succès de la mise en place de cette méthode. Ce succès passe par le flux de paiement qui est optimisé pour réduire l’abandon du panier.
Le cross-selling consiste aussi à avoir une bonne image de marque. Cette dernière est en réalité le reflet de votre site de vente. Et pendant l’expérience client, il est important qu’elle soit toujours positive pour le client. Une fois que cela est fait, la confiance du client augmentera et améliorera les chances que le client réalise des achats et revient une autre fois dans votre boutique pour d’autres articles ou pour le même.
Cross Selling : Ne brûlez pas les étapes
L’objectif du cross-selling ou d’upselling est de mettre en avant un produit qui a plus de valeur aux yeux des clients sans demander un retour à ce dernier. Par exemple, si le client revient pour acheter un produit à 100 €, vous ne devez pas lui proposer un autre qui coûte 1000 €. Dans ce cas, il peut arrêter la transaction et abandonner le panier à cet effet.
La meilleure solution est de prendre en considération les besoins de votre client sans oublier ses attentes. Proposer de manière subtile le prix de votre panier en confirmant l’augmentation de la valeur perçue et en gardant un lien avec le prix du produit initial.
Autres techniques pour augmenter le panier moyen
Il est important de retenir qu’en dehors du cross-selling, il existe d’autres méthodes qui peuvent vous aider à augmenter la valeur de votre panier.
L’optimisation du merchandising
Pour augmenter votre panier moyen, il est primordial de travailler les agencements de points de vente. Pour y arriver, vous devez mettre en place les bons articles aux bons endroits. Les zones les plus importantes sont celles avec des caisses cruciales pour les ventes additionnelles. De même, vous pouvez choisir les restaurants pour mettre en avant vos produits et inciter la clientèle à acheter plusieurs produits.
Cross Selling : L’offre packager
Proposer aux clients un package comprenant le produit initialement choisi vous permet d’augmenter le panier moyen. De ce fait, vous proposez un ensemble de produits qui seront plus chers quand ils sont achetés individuellement. Ainsi, vous donnez aux clients des conseils qui leur permettent de faire une bonne affaire. Par la même occasion, vous boostez votre chiffre d’affaires. À vous de proposer les bons lots à votre clientèle, en y mettant des produits plus faciles à vendre avec des produits plus difficiles à vendre.
La recommandation des clients
Les recommandations clients sont de plus en plus utilisées par les boutiques en lignes pour augmenter le panier moyen. Cela consiste à proposer aux clients des articles que les autres clients ont achetés ou regardés. Vous pouvez utiliser cette technique en boutique, par l’intermédiaire d’un commercial ou par l’utilisation des affiches digitales.
Avec la connaissance de vos clients, vous devez être capable de faire des propositions pertinentes aux nouveaux clients. De plus, vous pouvez installer des écrans qui montrent vos offres additionnelles dans vos points de vente.
L’offre commerciale à partir d’un certain montant d’achat
En offrant des avantages aux clients lorsqu’ils atteignent une certaine somme, vous les aidez à augmenter le panier moyen de votre boutique. Pour cela, vous devez définir la limite à atteindre lors des achats pour avoir ces avantages.
C’est une offre qu’il faut adresser à certains clients en prenant en compte leurs habitudes d’achat ou fréquences d’achat. Il existe plusieurs techniques pour le faire. Par exemple, vous avez les codes promotionnels avec des dates d’expiration sans oublier des réductions sur achat. Ces techniques sont efficaces pour stimuler et booster l’achat du client.
Le Down-selling ou la descente en collection
Cette technique est peut-être contradictoire avec vos objectifs d’augmenter votre panier moyen. Mais ce n’est pas toujours le cas. Il est peut-être intéressant d’offrir un produit moins cher à la collection de départ d’un acheteur.
En effet, si vous le voyez hésiter ou douter, il peut être sur le point de laisser son envie d’achat. Dans cette situation, le Down-selling vous permet d’éviter de perdre le client. Cette technique est aussi intéressante pour ensuite proposer une vente croisée. De ce fait, si les clients ont l’impression de faire une bonne affaire avec un article moins cher, ils seront plus enclins à acheter d’autres produits supplémentaires.
Un achat plus fluide
En général, passer par la caisse est un frein notable à l’accroissement du panier moyen et à l’achat. Rendre moins impressionnante ou encore supprimer sa zone de caisse est favorable à votre commerce. Vous devez aussi connaître la technique des caddies et paniers de grand format qui incitent les acheteurs à les remplir davantage. C’est aussi en déculpabilisant l’acte d’achat et en le rendant plus fluide que le consommateur va augmenter le panier moyen. Ainsi, une caisse enregistreuse tactile iPad est un outil des plus pertinents.
Un commerce où l’on se sent bien
Si les clients se sentent bien dans votre boutique, ils vont y rester longtemps et y acheter beaucoup d’articles. Une boutique qui offre plusieurs avantages supplémentaires aura plus de clients en son sein et verra ceux-ci acheter plusieurs produits. Ces avantages supplémentaires permettent d’avoir l’attention et le temps des clients. Une boutique qui présente une jolie scénarisation et avec une bonne ambiance gardera plus ses clients. Cela permet aussi aux clients de faire le tour de la boutique pour mieux voir les offres disponibles.
Les services gratuits à la clientèle
En fonction de sa localisation, le type de commerce ou encore son offre, les services client permettent d’augmenter le panier moyen. À titre illustratif, si vous vendez des produits volumineux, vous devez proposer le portage des colis ou la livraison à domicile.
Le plus souvent, si vous proposez de livrer les articles achetés à partir d’un certain montant d’achat, vous allez favoriser l’atteinte de ce seuil. De même, un service de réservation ou la possibilité de se connecter à internet peut permettre de stimuler le chiffre d’affaires de votre enseigne et de faire venir plus souvent vos clients.
La mise en place d’une stratégie de vente croisée est une excellente façon d’augmenter la valeur du panier moyen de votre site, et de faire en sorte que vos clients reviennent pour en avoir plus. Cependant, vous pouvez aussi utiliser d’autres techniques pour atteindre vos objectifs. De plus, il ne suffit pas de maîtriser ces techniques, mais il est important de savoir les mettre en place convenablement.
