La numérisation a changé la face du monde. Il est aujourd’hui quasiment impossible de faire une opération sans impliquer Internet. Le monde fonctionne donc autour de ce dispositif. Les sites Internet occupent une place importante dans sa nouvelle façon de marcher. Si vous savez bien les gérer, vous pouvez même gagner de l’argent en ligne. Effectivement, les sites peuvent devenir des revenus importants, mais il faudra d’abord les rendre populaires. Pour qu’un site soit rentable, il faut qu’il génère du trafic. À cet effet, il existe de nombreuses stratégies marketing pour rendre son site Internet populaire, donc rentable. Parmi les stratégies marketing les plus efficaces, l’inbound marketing est l’une des plus méconnues. À travers cet article, nous définirons l’inbound marketing. Ensuite, nous dirons comment il fonctionne et nous nous assurerons que vous sachiez en quoi cette stratégie marketing se différencie des stratégies marketing traditionnelles.
Définition de l’inbound marketing
L’inbound marketing dont la traduction française est marketing entrant est une stratégie de marketing par laquelle l’entreprise cherche à ce que les clients ou les clientes prennent contact avec elle de façon naturelle ou de façon spontanée. Elle s’appuie sur la production de contenu de qualité qui permet de générer du trafic vers votre site Internet ou vers votre blog. Les visiteurs seront convertis en leads (contacts commerciaux qualifiés) et par la suite pourront être convertis en clients. Pour ce faire, l’entreprise utilisera les techniques telles que le lead nurturing, le marketing automation, le blogging ou en encore l’engagement sur les réseaux sociaux.
En principe, l’inbound marketing prend en compte les besoins de sa cible généralement présentée sous forme de buyer personas en termes d’informations. Il est grandement facilité par la digitalisation. Grâce à l’utilisation des outils digitaux, il permet d’accompagner le client tout au long du processus de décision d’achat d’un produit ou d’un service.
En réalité, l’inbound marketing s’est développé par opposition aux techniques de marketing traditionnel dénommé outbound marketing. Contrairement à cette dernière, l’inbound marketing n’est pas intrusive du point de vue du client. Il ne fait pas appel aux techniques de marketing de prospections telles que la prospection téléphonique, l’achat d’espace publicitaire, l’achat de liste contact et autres techniques de marketing prédigitales. L’inbound marketing prend en compte plusieurs paramètres concernant le client afin de produire du contenu adapté à ce dernier.
L’historique de l’inbound marketing
Par le passé, les annonceurs se partageaient les espaces de publicités tels que la télévision, les journaux, les catalogues et les panneaux d’affichage publics. Malgré le coût plus ou moins élevé de ces techniques publicitaires, elles avaient un impact relatif. Il fallait donc trouver une solution avec un coût très raisonnable et présentant de meilleurs résultats. La numérisation a apporté quelques solutions. Le nombre de médias a considérablement augmenté et les hommes ont commencé par chercher une solution qui intégrerait ces nouveaux médias.
L’inbound marketing est apparu aux États-Unis avant d’être exporté en France il y a quelques années. En effet, c’est en 2006 que Brian Halligan et Dharmesh Shan ont inventé et utilisé le terme ‘’inbound marketing’’. Les deux cofondateurs de HubSpot ont constaté que les utilisateurs d’Internet étaient plus intéressés par des contenus de qualité. Cet attrait arrivait facilement à influencer dans de grandes proportions leur décision d’achat en ligne. Le trafic généré par le blog de Dharrmesh Shah sur les start-ups était facilement monétisé, ce qui permettait de promouvoir un logiciel que ce dernier avait développé.
C’est à la suite de ce constat que les deux hommes ont décidé de mettre leurs savoirs en commun pour créer HubSpot et rendre ainsi populaire le terme inbound marketing.
Dans quel domaine utilise-t-on l’inbound marketing ?
L’inbound marketing est très présent dans le secteur du B2B. On le retrouve également dans le domaine du B2C. D’ailleurs, c’est une stratégie marketing très efficace dans ce domaine. En effet, la conversion des leads en client est beaucoup plus rapide que dans le domaine du B2B. On peut même affirmer que la conversion des visites en clients se fait de façon immédiate dans le B2C. L’inbound marketing réussi dans le B2C bien que les contenus produits soient parfois jugés futiles. Par contre, dans les autres secteurs, les contenus se doivent d’être utiles, pratiques ou même professionnels. Quant à leur forme, elle peut être diverse. Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, les contenus produits peuvent être des :
- articles de blog ;
- vidéos ;
- livres blancs ;
- infographies ;
- tutoriels ;
- jeux ;
- études de cas ;
- comparatifs ;
- contenus communautaires ;
- etc.
Il ne faut pas oublier que le contenu produit devra être de qualité et dépendra du secteur dans lequel vous exercez.
Nous savons désormais ce qu’est l’inbound marketing. Toutefois, avant d’adopter cette stratégie marketing et de penser à son fonctionnement, il faut mettre en places quatre éléments indispensables à sa bonne tenue.
Les éléments indispensables au fonctionnement de l’inbound marketing
Il y a principalement quatre éléments qui sont indispensables pour implanter une stratégie d’inbound marketing réussie. Il s’agit de : la définition des buyer personas, la création d’un contenu de qualité, la mise en place d’un site Internet bien optimisé et profiter du marketing automation.
Définir les buyer personas
Le buyer persona est le portrait-robot de votre client idéal. Cette représentation fictive du client est créée après l’analyse des données collectées au cours de l’étude du marché. Il peut être aussi basé sur l’analyse du profil de vos clients actuels. Le but de la définition des buyer personas est de vous permettre de vous mettre à place d’un client. En effet, vous réussirez à mieux comprendre leur comportement et les différents paramètres qui aiguillonnent leur décision. Il sera ainsi possible de définir les objectifs et les défis de vos clients potentiels.
La création du buyer persona vous permettra aussi de définir les bases de votre contenu pour qu’il puisse répondre aux attentes de vos potentiels clients. Ainsi, vous pourrez adapter votre message à leur profil. Pour définir le buyer personna, il faut prendre en compte les informations suivantes :
- le prénom ;
- le genre ;
- la situation familiale ;
- l’âge ;
- la fonction ;
- les objectifs ;
- le salaire ;
- les défis ;
- les sources d’informations.
Il faudra compléter ces informations par d’autres critères. Il vous faudra faire preuve d’imaginations. Mettez-vous juste à la place de vos clients et vous trouverez de quoi compléter ces informations.
La création de contenu de qualité
Votre contenu doit être non seulement de qualité, mais il doit être adapté à votre buyer persona. Il a pour but d’augmenter votre visibilité sur Internet. Ainsi, il permettra à votre marque d’augmenter sa notoriété et de se positionner comme l’une des références dans votre domaine d’activité. Par conséquent, le contenu que vous allez créer doit représenter votre clientèle.
Par ailleurs, il faut veiller à publier le contenu sur plusieurs canaux de communication digital. Vous pouvez le faire sur votre site Internet, sur votre blog, dans votre newsletter et sur les réseaux sociaux également. En effet, la majorité des clients se renseignent sur un produit avant de l’acheter. Ils font donc des recherches sur Internet pour voir les avis des consommateurs. Il faut donc nécessairement créer du contenu et le publier sur le canal qu’utilise votre public cible. Ainsi, vous réussirez à faire connaître votre site Internet et à générer plus de trafic. Pour cela, il faudra que le contenu soit optimisé, de qualité et qu’il réponde aux attentes de vos prospects.
Créer un site Internet optimisé
Quand vous voulez mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il est important de créer un site Internet pour votre entreprise, mais également un blog. En effet, le site Internet et le blog valent plus que la vitrine de vos produits ou de vos services. Ils généreront du trafic et vous permettront de convertir les visiteurs en leads. Par conséquent, votre site Internet doit être non seulement optimisé pour le SEO, mais aussi pour effectuer la conversion.
N’oubliez pas que générer des leads est aussi important qu’attirer du trafic sur votre site Internet. Il est alors indispensable pour la stratégie d’inbound marketing. Pour le réussir, vous devez offrir une expérience particulière aux visiteurs avec des contenus, des formulaires et des call-to-action conçus pour eux.
Profiter du marketing automation
La conversion des leads est très importante dans une stratégie d’inbound marketing. Pour les qualifier, il est recommandé d’utiliser le marketing automation. C’est un logiciel qui permet de qualifier de façon efficace les leads. En utilisant cet outil, vous réussirez à implémenter des workflows. Ces derniers vous permettront d’envoyer des mails personnalisés à vos prospects. En effet, l’outil prend en compte ce que font les leads sur votre site Internet. Grâce à leur automatisation, ces techniques vous aideront à répondre spécifiquement aux besoins de chacun de vos prospects. Vous pouvez même adapter votre message à chaque membre de votre audience.
Comment mener une campagne d’inbound marketing ?
La campagne d’inboud marketing se déroule en quatre étapes. Vous devez commencer par attirer des visiteurs vers votre site Internet. Ensuite, convertir les visiteurs en leads, conclure les leads en clients et enfin, fidéliser vos clients au cours du processus de vente.
Pour réussir à mettre en place votre stratégie d’inbound marketing, il faut pouvoir attirer des visiteurs. Ici, la quantité n’est pas le facteur qui détermine la réussite de cette étape. Il faut des visiteurs qualifiés. Vous devez pouvoir attirer des visiteurs qui portent un intérêt réel à votre produit ou à votre marque. Pour le faire, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, les articles de blog et même la publicité en ligne.
Quand vous réussissez à attirer les visiteurs sur votre site, la deuxième étape est de les convertir en leads. La conversion en leads est la seconde étape du processus d’achat. Votre stratégie sera inefficace si les visiteurs consultent votre site sans faire une action complémentaire. Pour convertir vos visiteurs en leads et récupérer des informations qui vous permettront un suivi pertinent, vous aurez besoin des outils suivants :
- le Call-to-action ;
- les pages de destination ;
- les formulaires ;
- les contacts.
L’étape suivante sera de transformer les leads identifiés en clients. C’est ici que vous aurez besoin des outils tels que le marketing automation, le lead scoring, les workflows et les listes segmentées. Outre ces outils, vous aurez également besoin des emails et des rapports en boucle fermée. Enfin, la dernière étape de la stratégie de l’inbound marketing consiste à fidéliser vos clients pendant le processus de vente. Vous aurez besoin des outils suivants pour réussir cette étape :
- le contenu intelligent ;
- les réseaux sociaux ;
- le marketing automation.
Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?
L’inbound marketing présente de nombreux avantages. Toutefois, le plus gros avantage est qu’il s’agit d’une stratégie de marketing très rentable. En effet, l’inbound marketing rapporte des leads à un coût moins élevé que celui des techniques de marketing traditionnel. D’ailleurs, il a été démontré que l’inbound marketing générait des leads avec un tiers du budget alloué au marketing traditionnel. Outre son coût avantageux, l’inbound marketing est également une stratégie durable. Déjà, elle vous permet de construire une relation solide avec votre client. En plus, avec sa politique de contenu publié sur Internet, elle peut générer des leads sur le long terme.
Il faut aussi dire que l’inbound marketing est la stratégie idéale si vous voulez construire une image forte de votre marque. En effet, la publication d’un contenu de qualité sur un sujet qui intéresse le public cible permet d’améliorer positivement la façon dont ce dernier perçoit votre marque.
Quelle différence entre l’inbound marketing et l’outbound marketing ?
L’inbound marketing a été pensé pour pallier le manque d’efficacité de l’outbound marketing. L’outbound marketing appelé en français marketing de sortie regroupe les stratégies de marketing traditionnel. Il utilise principalement la publicité. Malheureusement, depuis quelques années, cette stratégie marketing est sur le déclin. Il est devenu très difficile de convaincre les prospects de l’efficacité d’un produit ou d’un service via la publicité. D’ailleurs, certains prospects trouvent que cette stratégie est intrusive.
Contrairement, à l’inbound marketing, l’outbound marketing cible tout le monde sans distinctions. Le couac est que la majorité de ces personnes ne seront jamais des clients de votre entreprise.
