Avec l’évolution du temps et du monde, l’être humain développe de nombreux et de nouveaux besoins. L’être humain étant insatiable quoi de plus normal que d’avoir toujours de nouveaux besoins dont la folle envie de toujours faire des achats. De nos jours nous sommes tous accrocs aux achats et au shopping. En effet, lorsqu’il y a de nouvelles paires de chaussures qui sortent ou un nouveau téléphone à la mode on fait tout notre possible pour s’en approprier. Une question surgit alors dans nos esprits : Comment s’arrangent les vendeurs pour nous convaincre de faire des achats à chaque fois ?
Eh bien les différentes techniques qu’utilisent un vendeur pour convaincre le client de faire des achats sont appelées de façon générale argumentaire de vente. Découvrez dans cet article comment rédiger un argumentaire de vente.
Argumentaire de vente : Définition
Un argumentaire de vente est une présentation d’un produit aux clients afin de les sensibiliser quant aux avantages du produit et de les pousser à conclure l’achat. Ce sont des remarques ou des démonstrations qui sont faites avec vigueur pour persuader un consommateur d’effectuer un achat. C’est en quelque sorte tout le discours que nous raconte le vendeur afin de nous convaincre d’acheter son produit.
Comment faire un argumentaire de vente ?
Pour faire un argumentaire de vente il faut se mettre à la place du client. Votre argumentaire de vente doit être court et contenir un message clair. Vous devez expliquer à vos clients le problème auquel ils sont confrontés, un plan pour la façon dont votre produit les aidera et à quoi ressemblera leur succès suite à l’utilisation de votre produit. Il n’est pas toujours facile de faire un argumentaire de vente. En effet, il n’est pas donné à tout le monde d’être éloquent et convainquant donc un peu d’entrainement vous fera du bien.
Un argumentaire de vente est un peu comme les mots que vous utilisez pour séduire une fille. Le client c’est la fille que vous voulez séduire et l’argumentaire de vente représente votre discours de séduction ; il faut donc que vous soyez bref et clair. En effet, si vous parlez trop, la fille risque de s’ennuyer et de partir. C’est pareil pour le client. Il faut donc choisir et utiliser les mots justes pour pousser le client à l’achat.
Un bon argumentaire de vente
Dans le paragraphe précédent nous avons vu comment faire un argumentaire de vente. Ici nous verrons comment faire un bon argumentaire de vente. Cela repose sur plusieurs étapes à respecter qui sont :
- Le caractère : il est important de savoir quel type de client que vous avez en face (C’est-à-dire savoir ce qu’il fait, s’il est comptable ou pas).
- Le problème : il est aussi important de savoir à quel problème votre client est confronté.
- Le plan : après avoir déceler quel genre de client vous avez en face de vous et quel est son problème. Il est donc primordial de dire au client comment votre produit va l’aider à résoudre son problème.
- Le succès : il s’agit ici du succès qu’apporte votre produit au client.
Le mot « court » doit être l’essentiel lorsqu’il s’agit de parler d’argumentaire de vente. Normalement, votre argumentaire de vente devrait être un bref résumé de ce que vous faites, comment vous le faites et pour qui. Ce n’est pas seulement une obligation pour les représentants des ventes. Tous les membres de votre entreprise, du PDG aux conseillers commerciaux, doivent connaître par cœur votre argumentaire de vente.
Comment construire un argumentaire de vente ?
Il est important voire même primordial de savoir construire un argumentaire de vente. Voici quelques étapes pour vous aider à construire votre propre argumentaire de vente :
- Première étape : elle consiste à connaître les différents produits mis en vente.
- Deuxième étape : elle consiste à connaitre les avantages, les bénéfices de votre produit et même les défauts de votre de produit car il est important de connaitre son arsenal avant d’aller en guerre. Cette connaissance de votre produit permettra de mieux convaincre votre client. Elle vous permettra aussi de mieux lui expliquer comment votre produit résoudra son problème. Cette étape vous permet de montrer au client la maîtrise de votre produit.
- Troisième étape : elle consiste à mieux connaître votre marché. En effet, il faut connaître les différents produits que propose la concurrence. Il faut aussi mener des enquêtes pour savoir ce que veulent précisément vos clients.
- Quatrième étape : elle consiste à mettre en place une proposition unique qui défiera toute concurrence.
L’importance d’un argumentaire de vente
Ce n’est pas parce que les clients se présentent mieux informés sur votre produit, qu’il faut penser que votre argumentaire de vente ne sert plus à rien. Au contraire, il est essentiel. Cet argumentaire est crucial, car il s’agit probablement de la première interaction en personne d’un prospect avec votre entreprise. C’est l’occasion idéale d’élargir leur compréhension de votre entreprise au-delà de ce qu’ils peuvent déjà savoir. En tant que tel, votre argumentaire est l’occasion idéale de montrer au client que vous maîtriser une fois de plus votre produit. Ainsi vous pourrez même éclaircir le client sur les doutes qu’il a sur votre produit.
Cependant, un argumentaire de vente efficace doit être redoutable et à double sens, c’est-à-dire apporter une valeur ajoutée aux deux parties. C’est l’occasion pour les vendeurs d’en savoir plus sur les points sensibles, les exigences et les attentes des clients, et bien sûr l’occasion pour les clients d’obtenir les réponses qu’ils n’ont pas trouvées dans une recherche en ligne.
Qu’est ce qui fait un bon argumentaire de vente ?
C’est l’erreur que font souvent les nouveaux vendeurs : Essayer de prouver qu’ils sont intelligents ou que leur entreprise est la meilleure. Et ces nouveaux vendeurs se lancent directement dans leur argumentaire de vente sans poser de questions. Les argumentaires de vente désordonnés sont la mort d’un vendeur.
Les vendeurs ont l’impression que c’est en présentant leur produit qu’ils font des affaires. Mais en fait, il ne suffit pas de présenter votre produit pour faire des affaires. Pour faire des affaires il y a toute une méthodologie à respecter que nous verrons plus bas. Mais commencez par respecter ceux que nous avons donnés plus haut.
Un bon argumentaire de vente est plus une question de compréhension que de bavardages. Cela commence bien avant que vous ne mettiez les pieds dans la porte. Un bon argumentaire de vente nécessite un travail préalable, de sorte que vous connaissiez suffisamment bien l’activité de votre client pour pouvoir personnaliser votre présentation au lieu de vous en tenir à un script préétabli.
Comment rédiger un argumentaire de vente ?
Comme je l’ai dit plus haut, rédiger un argumentaire de vente requiert toute une méthodologie. Nous vous montrerons en quelques étapes comment rédiger un argumentaire de vente :
Étape 1 – Penser au produit qu’on veut vendre
Lorsque vous commencez à rédiger un argumentaire de vente, arrêtez-vous un instant pour penser au produit et aux caractéristiques pour lequel vous essayez de booster la demande. Cette étape peut être très brève, car vous savez peut-être exactement quel produit vous essayez de vendre.
Mais il peut y avoir un scénario dans lequel vous vendez plusieurs produits. Et vous devrez peut-être réfléchir à la question de savoir si vous voulez créer un argumentaire de vente qui vend tous vos produits, un produit en particulier, ou si vous pouvez regrouper vos produits en différentes catégories. Dans le dernier cas, vous devrez avoir un argumentaire de vente pour un ensemble de produits en particulier.
Étape 2 – Réfléchir à l’acheteur potentiel auquel son argumentaire de vente s’adresse
De nombreux vendeurs créeront un argumentaire de vente qui conviendra à tout le monde. En d’autres termes, il est assez général que l’argumentaire fonctionne pour n’importe quel type de client.
Une façon plus sophistiquée et esthétique de rédiger un argumentaire de vente consiste à le personnaliser en fonction des différents types de clients avec lesquels vous interagissez et en fonction de leur besoin. Lorsque vous changez le type de prospect en fonction du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise, du département ou du niveau de l’organisation, vous pouvez parfois modifier les intérêts, les besoins, les points sensibles du côté de l’acheteur. Améliorer votre argumentaire peut améliorer vos résultats.
Étape 3 – Identifier les avantages qu’offrent ses produits
À ce stade, nous connaissons le produit que nous voulons vendre. Nous connaissons le type d’acheteurs pour lesquels nous créons un argumentaire. Maintenant, réfléchissez aux avantages que le produit offre à l’acheteur cible.
Ces avantages peuvent être utilisés pour créer votre argumentaire et susciter de l’intérêt pour votre produit.
Étape 4 – Créer une liste des points problématiques résolus
Pour vous aider à rédiger un argumentaire de vente qui attire l’attention d’un client et le motive à agir, essayez de mettre l’accent sur les points problématiques que vous pouvez aider le client à résoudre, minimiser, optimiser ou éviter.
Une façon de créer une liste optimale d’exemples de problème est d’examiner les avantages que vous offrez. Pour chaque avantage, il y a généralement un problème correspondant qui est résolu, minimisé, optimisé ou évité.
Étape 5 – Élaborer de bonnes questions de vente exploratoire
Le meilleur vendeur est celui qui sait poser les meilleures questions. Si vous voulez créer un argumentaire de vente qui soit puissant et qui conduise à de meilleurs résultats, vous devez inclure de bonnes questions de vente exploratoire qui vous aident à obtenir des informations précieuses auprès du client. Il faut donc soutirer de bonnes informations au client.
Une façon de parvenir à une liste optimale de questions d’approfondissement est d’examiner la liste des problèmes ou difficultés que vous avez établie à l’étape 4. Pour chaque point délicat, vous devez pouvoir poser une ou deux questions d’approfondissement sur la vente.
Étape 6 – Préciser les objectifs visés
La dernière étape de la rédaction d’un argumentaire de vente consiste à définir clairement les étapes de votre processus de vente. Puis à concevoir votre argumentaire de manière à ce qu’il soit centré sur la conclusion du contrat avec le client lors du passage à l’étape suivante.
Quelques conseils pour réussir son argumentaire de vente
En plus de vous donner la méthodologie pour rédiger un argumentaire nous vous donnons des conseils supplémentaires pour votre argumentaire de vente. Voici quelques conseils :
Classer par ordre de priorité les comptes pour lesquels on fait un argumentaire de vente
Tout d’abord, demandez-vous si vous dépensez votre énergie sur les bons comptes. Comment classez-vous les marchés que vous recherchez ? Une étude récente montre que les équipes de vente les plus performantes ont 1,6 fois plus de chances de prioriser les pistes en se basant sur l’analyse des données. Et deux fois moins de chances de prioriser en se basant sur l’intuition. Alors qu’il suffisait auparavant de poursuivre les affaires pour lesquelles vous « aviez un bon pressentiment », vous pouvez utiliser de véritables données pour vous assurer que votre objectif est atteint.
Faire des recherches
À moins que vous ne lanciez une multipropriété à la fontaine de jouvence, votre produit ne se vendra pas tout seul. Comme nous l’avons déjà dit plus haut, ce n’est plus seulement le fait de lancer des informations à l’acheteur. Mais aussi la conception de la présentation qui sera la plus réussie. Si vous ne faites pas de recherches avant vos premières interactions avec le client, vous réduisez considérablement vos chances de conclure l’affaire.
Votre argumentaire de vente doit être différent à chaque fois que vous le présentez. En d’autres termes, adaptez-le à l’entreprise et au rôle que vous présentez. On n’insistera jamais assez sur ce point. Si vous présentez l’histoire sous votre seul angle, il ne faudrait pas s’étonner qu’elle ne fasse pas d’écho auprès de votre clientèle.
Avant de présenter votre argumentaire à l’acheteur, vous devez effectuer une recherche approfondie sur son entreprise, son secteur d’activité et ses concurrents. Lors de votre premier contact, veillez à poser les bonnes questions afin de pouvoir adapter votre message aux besoins spécifiques de son entreprise et de faciliter le passage à l’étape suivante.
Des recherches approfondies permettront également d’éliminer les bruits inutiles et les rumeurs. Elles permettront aussi de maintenir l’engagement des acheteurs. Montrez-leur que vous vous souciez suffisamment de comprendre leur entreprise avec un message simple et clair qui met en évidence les caractéristiques de votre produit qui comptent le plus pour eux.
Résumé
En définitive, nous pouvons dire que réaliser un argumentaire de vente n’est pas aussi simple qu’on le pense. Pour réaliser cet argumentaire, il y a toute une méthodologie à suivre et à respecter. Il est donc important de rédiger ou mettre en place un argumentaire de vente.
