Le mot tunnel de vente, funnel ou entonnoir est de plus en plus utilisé. C’est un terme très prisé par les experts du marketing qui permet de définir un parcours ciblé étape par étape d’un futur client dans un processus de vente. Les tunnels de vente ont pour objectif la conversion d’un visiteur en client en utilisant des techniques et stratégies marketing dans ledit tunnel.
Le seul processus qui aide les entreprises à suivre exactement des données pour transformer des prospects en clients potentiels est le tunnel de vente. En fait, l’amélioration de l’efficacité du tunnel de vente est l’une des principales priorités en matière de vente. Cela est totalement compréhensible : un bon tunnel de vente donnera aux vendeurs un aperçu du processus de réflexion, des défis et des décisions de leurs clients potentiels. Il leur permettra de répondre parfaitement aux attentes de leurs clients. Cependant, ce n’est pas toutes les entreprises qui connaissent ce processus.
De nombreuses entreprises ne mettent pas en place un tunnel de vente. Et c’est selon moi, la raison pour laquelle ces entreprises perdent beaucoup de prospects. En effet, si vous ne disposez pas d’un tunnel de vente et de conversion puissant, vos prospects ne se convertiront jamais en client. Or, si vous n’avez pas assez de clients, vous ne pourrez pas augmenter vos ventes. Par conséquent, votre chiffre d’affaires sera statique. Dans cet article, découvrez comment mettre en place un tunnel de vente et de conversion de qualité.
Définition et caractéristiques du tunnel de vente
Le tunnel de vente est un concept marketing qui trace le parcours d’un client durant un achat, quel qu’il soit. Le modèle utilise un tunnel par analogie. Bon nombre de clients potentiels peuvent commencer au sommet de la pyramide, mais seule une fraction de ces personnes finit par effectuer un achat. Quand un prospect passe toutes les étapes de votre tunnel de vente, cela voudra dire qu’il est vraiment déterminé à faire son achat.
Que ce soit des entreprises de vente en ligne ou en dur, tous deux utilisent le modèle du tunnel de vente. En le faisant, il
Quel est l’intérêt d’un tunnel de vente ?
L’intérêt dans l’utilisation du tunnel de vente est la possibilite de pouvoir faire des ventes. En effet, leq étapes sont identiques qu’il s’agisse d’un site de e-commerce, fait avec shopify, learnybox ou wordpress. Le visiteur parvient d’abord au tunnel de vente, il prend par de nombreux et différentes étapes. Ainsi, il ressort en tant que client ou en tant que prospect.
On peut créer un tunnel de vente à l’aide de plusieurs plate-formes de réalisation de sites web. L’avantage est d’avoir la possibilité de réaliser des tunnels de vente de façon automatique et déjà optimisés. Il faut alors générer du profit en amenant les clients au tunnel de vente.
Quelles sont les différentes étapes pour créer un tunnel de vente ?
Dans un premier temps, tu dois définir ton audience. Tu dois trouvé tess cibles en délimitant une limite d’âge tout en prenant en compte leur centre d’intérêt. Par exemple, si le tunnel de vente est destiné à la vente de cours pour la cuisine, tu auras plus de réussite en ciblant les adultes qui ont un intérêt pour la cuisine. Ainsi, définir une cible est une tâche primordiale. Tu n’as aucun intérêt à envoyer des visiteurs non qualifiés dans le tunnel de vente. Il faut envoyer de futurs prospects très qualifiés en quantité afin d’espérer de pouvoir faire des ventes.
Ensuite, tu devras mettre en place une page d’arrivée. Cette page est aussi appelée une landing page. Cette dernière a pour principale objectif de faire connaître tes différents produits et de susciter ainsi l’intérêt des prospects. La mise en place d’un tunnel de vente nécessite certaines compétences et un travail minutieux. Les textes, les images, les logos et les boutons doivent subir une attention et un travail particulier. Si ton visiteur est satisfait, il fera une inscription, ou il fera l’achat de ton produit.
Le potentiel client tombe sur un formulaire qu’il devra remplir. Rien n’est encore gagné ! Il peut se désister et partir de ton site internet. Le but est alors de gagner sa confiance, le rassurer pour qu’il fasse la commande et par conséquent t’aider à faire du chiffre d’affaires. Cette étape est très importante pour vendre dans un tunnel. Une fois que la vente est réussie, le prospect sera un client. Lors de l’arrivée du client au tunnel de vente, tu peut lui recommander par exemple d’autres produits à acheter, ce qui lui permettra d’entrer dans un autre tunnel.
Depuis le moment où le client entend parler de vous, de votre produit, jusqu’au moment de passer à l’action, il passera par de nombreuses étapes. Votre client traversera toutes les étapes de votre tunnel de vente. Toutefois, le cheminement ne sera pas le même pour tous les clients. Le parcours des prospects peut varier en fonction de leurs personnalités.
En fonction des produits que vous proposez, en fonction de votre public cible, le cheminement peut varier. C’est pour cela que nous vous incitons à avoir des objectifs clairs. Avant de mettre en place votre tunnel de vente, vos objectifs doivent être précis. Pour que votre tunnel soit performant, il est impératif d’avoir une bonne stratégie marketing. Vous devez savoir, vers quel public vous voulez, vous tournez. Quel est votre public cible ?
Lorsque vous aurez une réponse claire pour toutes ces questions, il sera plus aisé de travailler à la croissance de votre société. Votre tunnel de vente dépendra en quelque sorte de vous et des objectifs que vous vous serez fixés. Vous pouvez mettre en place un tunnel de vente personnalisé dont les étapes seront fonction de vos souhaits.
Cependant, il y a quatre principales étapes dans un tunnel de vente. Ces étapes constituent la base, vous pourrez en ajouter d’autres si vous le souhaitez, mais veuillez à absolument intégrer ces 4 étapes dans votre entonnoir.
La première page du tunnel ou l’entrée
Il s’agit de la première étape. Vous aurez un prospect qui vous visitera pour la première fois. Dans la majorité des cas, les prospects atterrissent sur votre site grâce à des annonces ou des publicités qu’ils rencontrent sur les différents réseaux. Cela peut se faire aussi par une simple recherche Google ou par d’autres canaux d’informations.
C’est durant cette étape que votre futur client apprendra à connaitre votre produit. Votre client se fera sa propre idée sur vous et vos produits. Il pèsera le pour et le contre. En fonction de ce que vous lui proposez et de votre stratégie marketing, le client va prendre conscience des éventuelles difficultés qu’il peut rencontrer. Et s’il voit que ces problèmes peuvent résolus facilement, il ira encore plus loin avec vous.
Séduire le visiteur ou prospect
À ce niveau, le prospect cherche activement des solutions à ses problèmes et des moyens d’atteindre ses objectifs. Il cherche des solutions sur Google. C’est à ce stade que vous pouvez les attirer avec un contenu de qualité. Cette étape est donc une étape cruciale. Si vous la ratez, vous perdez le client. Si elle est bien tenue, le client poursuit son aventure avec vous. C’est au cours de cette étape que le prospect manifeste son intérêt pour vos produits ou vos services. Si vous répondez à toutes les attentes d’un prospect, il commencera à vous suivre. Il deviendra votre abonné et vous suivra sur les réseaux sociaux.
La prise de décision sur l’offre marketing
C’est durant cette étape que votre prospect décidera si oui ou non il veut continuer avec vous. C’est à ce moment que votre prospect tranchera. Il déterminera s’il veut profiter des solutions que vous mettez à sa disposition. Le prospect analysera attentivement vos propositions. Il prendra connaissance des différentes options et formules qui s’offrent à lui afin de pouvoir prendre sa décision finale. Est-ce qu’il achète ou non ? Et c’est là que vous devez sortir le grand jeu. Vous devez au cours de cette étape, lui proposer plusieurs solutions, lui faire plusieurs offres de vente. Pour ce faire, vous avez la possibilité d’utiliser des pages de vente des appels téléphoniques, des webinaires, etc.
Le passage à l’action en payant
À ce stade, le prospect devient un client en finalisant l’affaire avec vous. Il signe le contrat et clique sur le bouton d’achat. Ensuite, l’argent est transféré sur votre compte bancaire. Et voilà, vous venez de réaliser une vente et de fidéliser un nouveau client. Il est important de préciser que votre tunnel de vente peut comporter d’autres étapes. Votre interaction avec un client ne prend pas fin par une étape réussie.
Que doit-on mesurer dans un tunnel de vente ?
Quand tu feras venir 10 000 personnes au travers d’une publicité sur Facebook ou Adwords, tu n’obtiendras bien entendu pas 10 000 clients. Il faut absolument te dire qu’il existe des taux de conversion entre chaque étape. Si 10 000 personnes cliquent sur la publicité et que seulement 5000 restent sur ta page, tu auras alors un taux de conversion de 50 %. Plus précisément, on parle alors de taux de rebond. Plus tu avanceras et plus le taux de conversion sera faible, car il est très difficile de demander de l’argent et de conclure une vente. Tout le travail sera donc de mesurer le taux de conversion entre les étapes et de procéder à une amélioration.
Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ?
Un tunnel de conversion est un terme de commerce en ligne qui décrit les différentes étapes du parcours d’un acheteur jusqu’à ce qu’il passe à l’achat. La métaphore de l’entonnoir illustre la diminution progressive du nombre de clients potentiels au fur et à mesure qu’ils sont guidés sur le chemin de la conversion. Le tunnel de conversion est le plus souvent segmenté par niveau. Ce qui permet de déterminer les bonnes techniques de marketing afin d’augmenter les conversions.
Le niveau supérieur ou la base
Tout d’abord, il y a le tunnel supérieur. Il s’agira au cours de cette étape, d’une simple personne qui tombe sur votre produit en faisant une recherche web. Le prospect ne sait rien de vous, il ne sait rien de votre produit. Rien ne garantit qu’il restera sur votre page et achètera chez vous. Il peut quitter votre site et aller visiter plusieurs autres. Il passera assez de temps sur d’autres sites, ira vers d’autres marques pour essayer de trouver ce qu’il recherche. Donc il s’agira tout simplement d’une prise de contact.
Le niveau intermédiaire
Ensuite, il y a le tunnel du milieu. Les utilisateurs sont maintenant informés des marques les plus populaires. Ils peuvent décider de remplir certains formulaires et de participer à des campagnes électroniques. Et ce, afin de recevoir des informations sur les produits de ces différentes marques. Lorsqu’un client franchit toutes ces étapes, c’est qu’il sait maintenant ce qu’il veut et est convaincu qu’il peut obtenir gain de cause auprès de vous. Le client abandonnera tous les sites qu’il ne trouve pas pertinents et restera avec ceux en qui il a confiance.
Le plus bas niveau
Enfin, il y a le tunnel du bas. Les clients savent maintenant ce qu’ils veulent. Ils ont choisi les sites qu’ils jugent pertinents et auprès desquels ils envisagent de faire leurs achats. Ils commenceront à mener leur petite enquête. Vos prospects chercheront à avoir de plus amples informations sur vos produits. Ils poseront des questions à vos anciens clients. Les prospects iront vérifier les avis dans les commentaires. Et verront si vos produits répondent à toutes leurs attentes. Le marketing et l’optimisation des mots-clés vous permettront de savoir ce que veulent les clients.
Les 4 bases d’un tunnel de conversion
Il est vrai que le modèle de votre tunnel de conversion dépendra en grande partie du type d’entreprise que vous dirigez. Cependant, celui-ci doit répondre à une structure bien établie. C’est pourquoi il y a un modèle par défaut sur lequel vous devez vous baser pour créer le vôtre. Il est le plus souvent divisé en 4 étapes. Il s’agit :
- D’attirer : il s’agit de la première étape. Cette étape consistera à attirer les visiteurs.
- De convertir : vous devez emmener le client à s’intéresser à vos produits.
- Conclure : les prospects qui arrivent à cette étape sont des personnes qui sont vraiment intéressées par vos produits. Vous devez donc trouver des techniques et astuces pour les faire revenir sur votre site.
- Fidéliser : au cours de cette étape, vous devez pousser le prospect à devenir un client. Pour ce faire, incitez-le à passer à l’action et faire une commande.
Lorsque vous tracez votre entonnoir de conversion, vous verrez que seul un petit pourcentage des visiteurs qui atterrissent sur votre site web atteint réellement le niveau final. C’est pourquoi même les plus petites améliorations à chaque niveau peuvent avoir un impact significatif sur vos résultats. Pour optimiser un tunnel de conversion, il est indispensable de comprendre le comportement de vos clients. Vous devez identifier les causes des abandons du tunnel à chaque étape.
Comment créer un tunnel de vente ?
Aujourd’hui, il existe divers moyens pour mettre en place votre tunnel de vente. Peu importe que vous soyez un débutant ou une personne confirmée, vous pourrez créer un tunnel de vente sans aucune difficulté. Avec les outils qui sont mis à votre disposition, vous pouvez réaliser un tunnel de vente de A à Z. C’est une merveilleuse opportunité pour tout ceux qui se lancent en marketing. Il n’est pas indispensable d’avoir des bases en informatique pour manipuler ces outils.
Le plus populaire parmi tous ces outils est ClickFunnels. Il s’agit de l’une des premières solutions qui ont vu le jour. Il permettra à toute personne de gérer tout le cheminement de création d’un tunnel de vente. C’est-à-dire, l’hébergement, les réponses automatiques, les e-mails, la construction de landing pages, etc. Cependant ClickFunnels n’est pas le seul outil qui peut vous permettre de créer votre tunnel de vente. Il en existe plusieurs autres.
En effet, nous avons LearnyBox qui permet également de créer un tunnel de vente. C’est un outil qui a été totalement développé en français. C’est cette particularité qui le rend beaucoup plus facile à utiliser. Vous n’êtes pas obligé d’apprendre plusieurs langues. C’est l’un des avantages qu’offre LearnyBox par rapport à ClickFunnels. Toutefois, concernant le prix, ClickFunnels remporte la manche. Celui-ci coute environ 30 € de moins par rapport à LearnyBox.
En outre, nous avons Wolfeo. Wolfeo est également en français, ce qui le rend facilement maniable tout comme LearnyBox. Là où Wolfeo prend le dessus, c’est au niveau du prix. Vous pouvez tranquillement travailler sur Wolfeo avec un abonnement d’environs 60 €. Mais, comme nous l’avons déjà mentionné, ClickFunnels reste la référence dans ce domaine.
Mettre en place un tunnel de vente avec WordPress
Aujourd’hui, WordPress offre la possibilité de créer des tunnels de vente. C’est une solution qui est tout à fait envisageable aujourd’hui. WordPress met à votre disposition des thèmes et des plug-ins qui favorisent la création d’un tunnel de vente. WordPress est très avantageux parce qu’il vous permet de travailler à moindre cout. Toutefois, travailler sur WordPress vous demandera un peu plus d’effort. Vous devriez avoir certaines bases.
Vous devez faire très attention, car un tunnel de vente peut différer d’un autre en fonction de la plateforme que vous utilisez. On aura : shopify, WordPress, un tunnel de vente automatique, un tunnel de vente e-commerce, ClickFunnels, etc.
En définitive, pour que votre entreprise ait du succès, vous devez avoir beaucoup de clients. Or pour avoir de nombreux clients fidèles, la meilleure alternative est le tunnel de vente. Vous avez aujourd’hui de nombreux outils qui vous permettent de mettre en place un tunnel. Ne vous en privez surtout pas. Le succès de votre business en dépend.
Comment améliorer son tunnel de vente en ligne ?
Premièrement, il faut prendre en compte les données de la conversion. Une fois que tu constates la baisse du taux de conversion , tu pourras faire une amélioration des différentes étapes. Pour avoir une idée, un taux moyen de rebond est d’environ 50 %. Dans une vente moyenne, le taux de conversion tourne autour des deux à 3 %. Au fur et à mesure que ce taux augmente ta rentabilité augmente.
Ainsi, il est primordial de travailler sur la mise en avant de la valeur ajoutée de ton produit :
- Pourquoi le client doit faire l’achat de tes produits ou services ?
- Quel problème pourra t-il résoudre ?
- Est ce qu’il peut comprendre tout cela de façon rapide claire et précise au travers de ton site internet ?
- Ta plateforme Internet est-elle facile à utiliser ou à comprendre?
- Le client a-t-il la possibilité de communiquer avec toi et de demander des explications pour tout problème ?
- Est ce que tout est bien rédigé et sans faute d’orthographe ?
Ce sont autant de questions à se poser et qui permettent d’améliorer de façon considérable le tunnel de vente. La couleur, les mots utilisés et même la position d’un bouton ou d’une image peuvent influencer le taux de conversion du tunnel de vente que tu as créé et amélioré. Par exemple, j’ai beaucoup amélioré mon pourcentage de conversion en modifiant la couleur d’un bouton présent sur ma page. Il faut dans ce cas faire un gros travail sur ton AB testing pour te permettre de montrer deux versions de ton site aux utilisateurs et de choisir ainsi quelle version convertit le mieux.
Comment fonctionne un tunnel de vente ?
Le fonctionnement efficace d’un tunnel de vente dépend de la performance des outils utilisés, mais prend aussi en compte la psychologie. En effet, le fonctionnement du tunnel de vente dépend de l’état d’esprit dans lequel ton consommateur sera quand il fera la découverte de tes services ou de tes produits. Ainsi, le tunnel de vente reprend les éléments de la psychologie d’un entonnoir marketing très connu. On parle ici du parcours d’achat du client. Ce schéma se divise en quatre étapes que sont : la découverte, l’évaluation, la préférence et l’achat.
La découverte
La découverte représente le départ pour un tunnel de vente. Il représente l’instant où le client fait la découverte de la marque par l’intermédiaire d’une publicité, par recherche ou sur les réseaux sociaux. Les stratégies utilisées ici ont pour but d’amener les gens à la partie supérieure de l’entonnoir. Les contenus réalisés à ce niveau doivent aider le potentiel prospect à identifier le problème auquel ton produit pourra apporter une solution. Si tu vends par exemple des équipements de fitness, pour trouver les questions que ton audience se pose, tu devras prendre le problème à l’inverse. La question est de savoir pourquoi tes clients doivent acheter des accessoires fitness. La réponse à cette question est d’abord pour intensifier les résultats de leur activité physique. D’un autre coté, c’est pour obtenir les résultats identiques à ceux obtenus en salle de gym.
Ainsi, tu réaliseras un blog post pour des sujets pratiques qui susciteraient des questions de la part des gens. Ainsi, si des mots clés sont entrées dans le but de faire une recherche, ton site sera le premier à apparaître. Par ailleurs, tu peux aussi faire des publicités sur les problèmes identifiés.
L’évaluation
Le moment ou tu dois amener les consommateurs dans ton entonnoir de vente est celui pendant lequel ils regardent les produits ou services que tu proposes. En effet, tu dois faire à ce niveau des contenus qui donneront aux consommateurs des indications sur les articles ou les services dont tu fais la vente. Par exemple, tu pourras proposé comme contenu des webinaires, des podcasts, des tutos vidéo et des articles.
La préférence
Les consommateurs vont faire l’étude des différentes possibilités qui s’offrent à eux. Ainsi, ils feront le choix le mieux adapté à leur besoin. Dans ce cas, si les produits que tu mets en vente sont différenciés seulement par la marque, ils iront se référer aux avis des clients. Par ailleurs, si le produit que tu vends est un produit utilitaire, ils feront la comparaison du produit avec d’autres marques. Tu dois alors produire dans ce cas, des contenus qui montreront pourquoi les consommateurs doivent inclure tes produits ou services dans leur panier d’achat.
L’achat
Arrivé à cette étape, tout doit se passer de la manière la plus simple qui soit. En effet, tu as déjà réalisé tout le gros du travail pendant les autres étapes.
Ainsi, l’ossature d’un tunnel de vente doit emprunter ce parcours pour éliminer étape par étape toutes les contraintes qui pourraient empêcher l’achat de se réaliser.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente MLM ?
Le tunnel de vente MLM te permet de trier, filtrer et qualifier tes potentiels prospects MLM afin de t’aider à trouver ceux qui ont déjà un intérêt pour ton entreprise. En effet, la première fois que les gens entrent dans ton tunnel de vente, ils ont seulement un statut de prospect potentiel. Plus ils recevront des mails par rapport aux offres que tu proposes, plus ceux qui ne sont pas intéressés se désengageront. Ainsi, les prospects intéressés sont les seuls à te demander des informations complémentaires. La qualité d’un tunnel de vente MLM se retrouve dans sa facilité à simplifier le recrutement et le processus de vente. Ainsi, tu te consacre à la recherche des clients et ton tunnel de vente prend donc le reste du travail. Dans ce cas, plus il y aura de personnes ajoutées à ton tunnel de vente, plus tu recruteras de personnes.
La plupart des gens utilisent pour leur tunnel MLM un autorépondeur automatique. Ce dernier est un outil qui envoie automatiquement à tes prospects des mails en ton nom. Ainsi, l’autorépondeur de ton tunnel de vente te permet d’envoyer des mails déjà rédigés. La fréquence à laquelle les mails seront délivrés sera choisie par toi-même. Les mails envoyés à tess prospects sont élaborés pour informer ceux-ci par rapport à tess produits ou services. En effet, chaque mail que tu envois doit en apprendre plus à tess clients en mettant un accent sur les avantages des produits que tu leur propose.
Comment mettre en place ton tunnel de vente MLM ?
La création d’un tunnel de vente MLM doit respecter des étapes précises. Voici les étapes que tu dois suivre pour y arriver
Choix du marché cible
Cette étape consiste à faire le choix d’un marché sur lequel tu dois vendre tes produits. De plus, tu devras trouver quel type de personne ta stratégie marketing doit toucher. Ainsi, plus tu te concentre sur une catégorie de personnes spécifiques, plus tu seras en mesure de réussir. L’importance du choix d’une niche réside dans le fait que ceci te permet de conquérir le marché, mais surtout d’acquérir le statut de spécialiste dans le domaine.
Choix de ton autorépondeur automatique
Après avoir identifié le marché sur lequel tu veux vendre ton produit et la catégorie de personnes à laquelle le produit sera destiné, tu dois penser à faire l’acquisition d’un autorépondeur automatique. En effet, il existe sur le marché de nombreux autorépondeurs. L’avantage premier d’un autorépondeur est qu’il te permet d’établir entre tes clients et toi une relation solide.
Rédige tess mails
Les mails que tu rédiges doivent être très convaincants et pertinents. En effet, ton rôle consiste à faire en sorte que tes clients t’apprécient. Ainsi, il faut susciter envers toi un sentiment de confiance de leur part. Lorsque tu fais la création de ton tunnel de vente MLM, faites l’effort d’avoir au moins 7 mails écris et prêts à l’envoi. Tu augmenteras progressivement le nombre de mails pré-rédigés.
Configuration de ta page de capture
Cette étape consiste à réaliser la configuration de ta page de capture. La page de capture est une page qui est conçue pour attiser la curiosité d’un individu. Ainsi, tu le poussez à y insérer ses informations. Cela te permettra d’avoir des informations complémentaires.
Faire la publicité
La majorité de ton temps doit être dédiée à la promotion de la page de capture. Pour cela, tu dois faire des publicités payantes. En effet, peu importe la plateforme que tu désire utiliser pour ta publicité fait le intelligemment et avec calme. Ne dilapide pas tes économies, il s’agit d’une évolution étape par étape.
