Dans le monde des affaires et du marketing, vous avez certainement dû entendre les deux termes suivants : btoc et btob. Tous deux se distinguent par les deux publics distincts auxquels ils s’adressent ainsi que par leur approche marketing.
Le btoc et le btob sont deux formes de transactions commerciales. Le btoc signifie « business-to-consumer ». C’est un processus de vente de produits directement lié aux consommateurs. Le btob quant à lui signifie « business-to-business ». Il s’agit ici d’un processus de vente de produits ou de services à d’autres entreprises.
Le marketing btob et btoc ont certes de nombreuses similitudes. Cependant, la différence qui existe entre ces deux notions est bien très marquée. La manière dont les spécialistes marketing des deux camps abordent leur public cible, le niveau d’émotion qui en découle ainsi que le plan d’élaboration de leurs contenus sont des points complètement différents.
La principale question à se poser est la suivante : quelle est la différence entre le marketing btob et btoc ? Dans cet article, nous tenterons répondrons à cette question essentielle.
Qu’est-ce que le marketing btoc ?
Le btoc est une stratégie marketing qui permet aux entreprises de vendre directement leurs produits ou services à des consommateurs finaux. Leur clientèle est constituée généralement d’individus ayant pour objectif d’utiliser les produits de l’entreprise à des fins personnelles.
Pour une augmentation rapide des ventes et du chiffre d’affaires, les spécialistes du marketing btoc misent plus sur le client. En d’autres termes, ils cherchent à connaître ses besoins et tentent d’y répondre de la meilleure des manières.
Une entreprise btoc peut par exemple être une société de beauté/cosmétique, un concessionnaire automobile, un magasin de détail, un cabinet médical, un service de diffusion de musique en continu, et bien d’autres encore.
Qu’est-ce que le marketing btob ?
Au lieu d’avoir des consommateurs ordinaires, l’entreprise a pour principal client une autre entreprise. Voilà ce à quoi ressemble le marketing btob
Les produits et services du marketing btob s’adressent particulièrement et exclusivement à d’autres entreprises. Il en résulte une stratégie marketing qui est particulièrement tournée vers les décisionnaires de ces entreprises-là. C’est eux qui prennent les décisions d’achat ; il est donc judicieux de concentrer tous ses efforts de marketing sur ces décisionnaires afin d’engranger beaucoup plus de ventes.
Quelques exemples d’entreprises qui pratiquent souvent le marketing btob :
- Une entreprise du secteur des technologies médicales qui vend des logiciels en tant que solution de dispositifs médicaux aux organismes de soins de santé.
- Une agence numérique qui produit des outils de référencement ou de marketing par courriel pour les spécialistes du marketing.
- Un fabricant qui vend des produits directement aux cabinets dentaires et aux hôpitaux.
- Une startup spécialisée dans les logiciels de gestion des tables.
Quelles différences peut-on noter au niveau du btoc et du btob
Les premières limites qui existent entre le marketing btoc et btob concernent la clientèle cible.
Le public cible
Les entreprises spécialisées dans le marketing btob exercent leur marketing envers les principaux décideurs d’une organisation. Ce n’est pas la peine de se préoccuper des autres membres de l’entreprise ou encore de l’utilisateur final.
Par exemple, au niveau de l’achat d’un appareil médical par des hôpitaux ; peu importe à quel niveau sera utilisé ce matériel, seuls les responsables de ces hôpitaux seront habiles à prendre les décisions finales d’achat. Les spécialistes du marketing btob ont donc pour mission d’orienter leurs efforts de marketing vers ce petit groupe de décideurs.
Comme mentionné auparavant, les entreprises, spécialistes du marketing btoc vendent directement aux consommateurs ; ils ne vendent pas à des détaillants ou encore à d’autres entreprises.
Au niveau du marketing btoc, il est possible de s’attaquer directement aux personnes qui sont susceptibles d’utiliser le produit ou service. Ce n’est pas forcément l’acheteur. Par exemple on peut faire passer des publicités de PlayStation à la télé ; un enfant qui voit cette publicité va forcément convaincre ces parents de le lui en acheter. C’est là que devient intéressant le marketing btoc. Comme vous pouvez le constater, dans cet exemple il ne s’est pas directement attaqué à l’acheteur final, mais plutôt à l’enfant pour atteindre les décisionnaires finaux que sont les parents. Il est donc important que le marketing btoc atteigne le décideur du ménage.
Btob vs btoc : Logique vs émotion
Les histoires originales et captivantes constituent l’une des meilleures façons d’attirer l’attention des gens. C’est un bon moyen pour les fidéliser et les inciter à payer pour avoir vos produits. Cependant, des histoires différentes sont racontées selon que ce soit le marketing btoc ou btob.
Au niveau du marketing btob, il est question de logique. Les spécialistes du marketing misent sur l’histoire du produit ou du service et ses caractéristiques. Ils vous détaillent en quoi leurs produits aideront votre entreprise. Ici, il n’y a en quelques sortes pas d’émotion au niveau du processus.
Bien sûr l’entreprise veut se faire comprendre par les décideurs. Mais cela ne passe pas forcément par l’utilisation de jargon complexe et ésotérique comme de nombreuses entreprises ont tendance à faire.
Au niveau du marketing btoc, le consommateur recherche des histoires, des émotions. En élaborant leurs histoires, les spécialistes du marketing btoc doivent montrer simplement les avantages et la valeur du service ou du produit. On ne doit pas avoir d’histoires trop longues et ennuyeuses. Vous avez certainement un jargon du secteur que vous utilisez avec vos collègues pour démontrer votre expertise. Ce langage peut parfois être très dérangeant pour un individu qui n’y connais rien. En fait, 83 % des consommateurs préfèrent spécifiquement un ton informel dans les contenus vidéo.
De nos jours, les gens ont tendance à préférer acheter tout ce que leur cœur désire. Mais les clients btob, eux, ne doivent pas oublier l’aspect commercial. Il y a donc une certaine limite d’émotion qu’ils ne peuvent dépasser. Les clients btoc, en revanche, restent beaucoup plus dépendants de leur instinct lors de l’achat d’un produit. L’identité visuelle devient donc ici un bon facteur, une belle motivation d’achat. Il faut également un facteur de plaisir qui les poussera à acheter votre produit.
Le retour sur investissement des marketing btoc et btob
Les clients btob ont tendance à vouloir très rapidement un retour sur investissement. Ils veulent savoir ce que vous savez faire et en quoi votre produit leur sera rentable. Voilà la raison pour laquelle les entreprises achètent vos produits. Le retour sur investissement est très important dans le marketing btob. Le public btob cherche toujours à acquérir de l’expertise à gagner en efficacité.
Les clients btoc, quant à eux, sont plus intéressés par les divertissements ; les offres et autres éléments intéressants du processus d’achat. Ils s’intéresseront probablement plus à une réduction qu’à un produit durable.
Le processus d’achat interentreprises répond donc à la logique et l’incitation financière. En d’autres mots, quel sera le retour sur investissement du produit ? Et en quoi l’entreprise pourra-t-elle profiter de ses achats ? Dans tous les cas, les entreprises n’achètent que ce qui leur rapportera de l’argent plus tard.
Marketing de contenu
Les clients btoc aiment eux aussi s’informer sur le contenu du produit. Cependant, ils préfèrent les contenus qui leurs ressemblent. C’est-à-dire qu’ils veulent comprendre l’intérêt du produit pour eux, mais expliqué de façon simple avec des mots pas forcément techniques pour comprendre plus facilement.
Les clients btob, quant à eux, ont tendance à vouloir être bien traités et pris en charge. Contrairement à un public btoc, les clients btob s’attendent à être reçus par les équipes de vente et de marketing de votre entreprise. Ils veulent avoir une bonne maîtrise du produit afin de prendre les meilleures décisions pour leurs entreprises. C’est justement à ce niveau-là que le marketing de contenu rentre en ligne de compte. En aidant ses clients btob à avoir une meilleure réflexion critique dans le domaine de votre produit, ces derniers deviennent plus professionnels et donc plus compétents. Ainsi, ils prendront de meilleures décisions d’achats qu’ils ne regretteront pas.
N’hésitez donc à mettre en évidence des détails des contenus du produit qu’un acheteur btoc pourrait trouver triviaux ou sans importance. Mettez en évidence ce que le produit peut apporter ou non à l’entreprise. Présentez tout ce que le client doit savoir pour réussir son expérience avec votre produit.
Les coûts de marketing
Le marketing btob implique généralement un long processus avec une longue chaîne de commandement. De plus, ce n’est pas forcément une unique personne qui a le pouvoir de décision. La décision d’achat peut venir de plusieurs personnes. Les responsables des achats, de la comptabilité et des services doivent approuver les achats de l’entreprise.
Les clients btob doivent faire remonter chaque décision à quelqu’un d’autre avant que l’argent ne change de mains. De ce fait, vous ne vous adressez pas uniquement à une seule personne, mais à toute celles qui ont leur mot à dire dans le processus d’achat. Cela signifie que les spécialistes du marketing btob doivent dépenser beaucoup plus d’argent afin d’atteindre toutes ces personnes.
Les clients btoc quant à eux ont généralement une prise de décisions rapides. Et cela concerne en général une seule personne. Le client btoc fait ses propres choix d’achat de façon rapides même s’ils peuvent être influencés par l’avis de ses amis et de sa famille. Grace à cela, les spécialistes du marketing arrivent à économiser beaucoup plus de temps et d’argent.
Le cycle d’achat
Encore une fois, les clients btoc ont peu de mal à prendre leurs décisions. Ils peuvent juste demander des conseils à leurs familles ou à leurs amis. Mais la décision d’achat ne concerne généralement qu’une seule personne. Elle ne demande donc que quelques minutes.
Au niveau des achats interentreprises, s’en est une toute autre histoire. En effet, tous les achats doivent être notés au niveau de la comptabilité ; ce qui n’est pas forcément une mince affaire. De nombreux services peuvent être impliqués dans la prise de décision d’achat. Les spécialistes du marketing btob ne traitent pas spécialement avec une seule personne. La décision d’achat peut donc parfois prendre du temps avant de venir, le temps de remplir certaines formalités.
Le cycle d’achat btob est pour la plupart des cas, bien plus long que le processus de décision btoc. Le marketing interentreprises demande une attention particulière à l’égard des prospects et de l’expérience de l’utilisateur. Les objectifs des entreprises s’étendent sur de longs termes ; ainsi le processus d’évaluation de la qualité de son produit devient donc plus complexe. Il faut alors faire preuve de beaucoup de patience au niveau du marketing avec d’autres entreprises. Pensez à créer des contenus qui présentent les différentes étapes de leur cycle d’achat.
Les contrats d’achats entre entreprises peuvent durer des mois, voire des années. En effet, avec ce genre de contrats, l’entreprise ne peut pas tout à coup changer d’avis en se débarrassant de votre produit s’il ne leur convient plus. Il s’agit donc d’une décision beaucoup plus importante à prendre pour les spécialistes marketing que pour un client qui achète un produit par exemple. Ce qui rend les clients btob réticent au niveau du cycle d’achat est par exemple les caractéristiques du produit ou même comment il évoluera dans le temps.
Résumé
Le marketing btob et btoc ont certes de nombreuses similitudes, mais on dénote également de nombreuses différences entre les deux.
Les spécialistes du marketing btob vendent leurs produits à d’autres entreprises. Leurs efforts de marketing s’adressent particulièrement à un petit groupe de professionnels qui détiennent le pouvoir de décision d’achat au nom de leur organisation. À l’inverse, les spécialistes du marketing btoc s’adressent directement au consommateur.
Le cycle d’achat et le processus d’achats sont bien plus long au niveau des clients btob que des clients btoc. L’acheteur d’un produit ou d’un service de consommation btoc prend généralement moins de temps pour se décider.
Les clients btob veulent connaître de façon détaillée et très précise le contenu de ce qu’ils achètent. Par contre, les clients btoc sont guidés par les produits ayant un contenu divertissant et émotionnel qui les encourage à acheter.
Au niveau du marketing interentreprises, les entreprises misent plus sur la logique, l’efficacité ainsi que l’intérêt du produit ou du service.
