Posséder les meilleures techniques de vente est essentiel afin d’augmenter considérablement votre chiffre d’affaires et ce de manière radicale. Par ailleurs, sachez que la capacité de vente d’une entreprise détermine son influence sur le marché. Avoir les aptitudes de vendeur, c’est en toute circonstance être capable de pouvoir écouler ses marchandises et de disposer d’une véritable capacité d’approche.
Avec un marché concurrentiel et les grandes enseignes, il est bien de disposer de techniques de vente efficaces afin d’enjamber les difficultés et se positionner sur le marché. Pour cela, un bon vendeur se doit de disposer d’un bon état d’esprit, d’analyse et d’être toujours à l’écoute de son environnement économique. Enfin, il doit disposer de ressources lui permettant d’appliquer efficacement les techniques marketing de vente. Découvrez dans cet article les 10 meilleures techniques de vente qui font réellement vendre.
Techniques de vente : Se différencier du marché
Le marché concurrentiel est un marché compétitif sur lequel les concurrents sont bien établis et utilisent des techniques marketing efficaces. Il est bien de pouvoir se différencier d’eux en adoptant des techniques de vente différentes. Ainsi, vous devez pénétrer le marché avec des produits de bonnes qualités, des prix adaptés et raisonnables afin de vous faire remarquer.
N’ayez donc pas peur de vous lancer dans le sens contraire du marché car cela vous permettra de vous différencier des concurrents. C’est une technique qui vous donnera la possibilité de gagner en notoriété et d’avoir des parts de marché. N’hésitez surtout pas à être créatif en apportant quelque chose de tout nouveau et d’attractif sur le marché dans le but de vous distinguer.
Cependant, avant de vous lancer sur le marché, il est préférable que vous fassiez une bonne étude de marché. Ceci, vous permettra de vous procurer une bonne stratégie adaptée à la pénétration. De cette manière, vous pourriez identifier efficacement les opportunités et les menaces de ce dernier.
Utiliser des formules de politesse
Il est bien d’utiliser les formules de politesse dans le but de vous rapprocher de vos clients. La considération que vous leur montrez est d’une grande importance. Ils auront ainsi le sentiment d’être au centre de votre attention; le point focal de votre analyse marketing. L’utilisation de mots comme « vous », « monsieur, madame, mademoiselle » ou encore « s’il vous plaît » semblent bien attentionnés et intrinsèquement logiques afin de captiver l’attention du client.
En usant du mot « vous », vous présentez une vision d’achat réalisable tout en retenant l’attention du client d’une manière spécifique, qui distingue votre message marketing de celui de la concurrence. Des phrases de politesse sont des armes qui peuvent persuader vos prospects à vous choisir plutôt que la concurrence. En d’autres termes, ils vous permettent d’être en relation permanente avec ce dernier.
En plus, vous devez montrer aux clients que vous les comprenez, que vous êtes présent pour leur apporter votre aide. Comportez-vous comme si vous étiez un membre de leur milieu dans le but d’établir une relation de collaboration. Lorsque le client est en face de vous, il doit avoir l’impression d’être dans une grande famille c’est-à-dire qu’il doit se sentir heureux d’être en face de vous et donc de pouvoir échanger librement.
Ainsi, vous devez utiliser des mots pertinents et émotionnels afin de vous rapprocher de plus en plus du client et réciproquement. Évitez d’utiliser des expressions qui peuvent nuire votre capacité d’action, soyez polie.
Techniques de vente : Personnaliser moins ses campagnes
La personnalisation des campagnes connaît un grand succès auprès des clients et vous donne de meilleurs résultats de vente. Cependant, un travail marketing hautement personnalisé n’est pas aussi efficace qu’une personnalisation moins intensive dans le temps. Vous devez adapter vos personnalisations afin de ne pas trop les rendre intensive; une personnalisation moins intensive est plus appréciée par les sujets. Il est préférable de pratiquer une personnalisation un peu plus modérée sur le marché. Une personnalisation qui répond au norme et qui ne nuit pas à votre politique commerciale.
Comprendre les motivations du client
Avant de se lancer sur un marché, il faudrait l’analyser et bien comprendre les motivations du client. Il faut mettre en place, des techniques commerciales. Lesquelles techniques de vente influenceront les décisions d’achat du consommateur. Vous devez connaître les attentes du marché et ainsi vous adapter en fonction de lui.
Pour cela, il est préférable que vous utilisiez la méthode marketing SONCAS. Cette méthode vous permettra de comprendre les principaux leviers psychologiques qui favorisent l’acte d’achat. Ainsi, vous mettrez en place des stratégies de vente pertinentes et ciblées. En effet, cette méthode marketing consiste à donner au client potentiel, le sentiment d’être le roi du marché.
Techniques de vente SONCAS
Sécurité
Selon la pyramide de Maslow, la sécurité fait partie des besoins essentiels de l’être humain. En fonction de cela, il faudrait concevoir des stratégies marketing ayant pour but la mise en confiance du client. De ce fait, il faut avoir une attention particulière envers le client. Vous devez lui montrer que votre produit est fiable, sans crainte et lui sera d’une grande utilité.
La confiance est l’une des dimensions qui sont vraiment essentielles pour pouvoir persuader ou influencer la décision d’achat du consommateur. Un consommateur se sentant dans un cadre où règne une certaine fiabilité ne se pose pas trop de questions sur la qualité. Il achète le produit par pure confiance, tout lui semble bon.
Orgueil
C’est un paramètre de la pyramide de Maslow, signifiant estime de soi. C’est le fait de se sentir reconnu comme étant une personne. Pour le commercial, l’objectif serait de construire des expressions ou encore de mots qui peuvent forger l’amour-propre du consommateur. Il faut faire sentir aux clients que vous tenez à eux, qu’ils constituent vraiment l’épicentre de votre stratégie commerciale et que vous êtes à l’écoute de leurs désirs.
Nouveauté
C’est un principe qui met en relief le changement, le besoin de mettre sur le marché de nouveaux produits afin de susciter la curiosité des clients. Le paramètre de la nouveauté est l’un des facteurs commerciaux majeur. Il joue un rôle important dans les stratégies marketing. Le fait de susciter la curiosité du consommateur peut faire flamber vos ventes de produits. C’est une technique qu’utilise certaines marques téléphoniques comme Apple, Samsung et consort.
Confort
Le paramètre du confort rejoint celui de la sécurité. Le client doit se trouver dans un cadre de bon vivre. Il doit pouvoir être vraiment à l’aise lorsqu’il se trouve dans vos locaux ou en face de vous. Ce confort doit être à la fois psychologique et physique car un consommateur se trouvant dans un environnement confortable et propice pourra aisément exprimer ses besoins. Il vous serra alors possible d’interagir avec lui et de le persuader afin qu’il achète vos produits.
Argent
Il faut montrer au client que son acte d’achat n’est pas vain mais un investissement rentable. En effet, l’argent peut constituer à la fois une restriction ou une motivation d’achat lors d’une vente. Il faut faire comprendre au client que son achat n’est en aucun cas une dépense inutile mais au contraire profitable pour lui et que produit ainsi acheté répondra mieux à ses attentes.
Sympathie
En développant une aptitude sympathique face au client, vous lui montrez que vous êtes décidé à l’écouter et à l’aider. Ce dernier pourra facilement vous faire part de ses ententes. Tout simplement, vous devez adopter un comportement ouvert. Véhiculez donc des messages positifs afin qu’il vous trouve « cool » et qu’il interagisse facilement avec vous. Il faut cependant être capable de l’écouter pour pouvoir mieux répondre à ses attentes.
Ce sont des paramètres marketing à mettre en place afin de comprendre les motivations du client et donc d’influencer ses décisions d’achat.
Convertir le prospect en client : techniques de vente SPANCO
Lorsque vous créer votre entreprise, vous devez avoir comme objectif de conquérir des parts de marché en transformant les prospects en clients. Pour cela, il faudrait mettre en place une politique marketing en ce sens :
- La première des choses est de définir la cible. Il s’agit dans ce cas de délimiter un périmètre de contacts et de relations possibles afin de faire une offre.
- La deuxième chose, c’est la phase d’identification du lead ou du client potentiel. Il faudra faire une analyse minutieuse se basant sur des critères de confrontation des prospects. Ensuite, vous devez les regrouper en classes différentes avant de leur présenter l’offre.
- La troisième étape est la mise en place d’une approche consistant à évaluer et à identifier les solutions proposées. C’est la phase au cours de laquelle le commercial se met à analyser les différentes situations, à écouter et noter les besoins des prospects.
- La quatrième phase, concerne la phase de négociation. Cette étape à pour véritable but de faire accepter l’offre au client potentiel en énumérant étape par étape les objectifs mis en évidence auparavant.
- La cinquième phase est l’étape de finalisation de la commande et de mise en vente du produit. Cette étape est celle qui débouche sur la signature des conditions et de l’acte d’achat du produit.
- Enfin la sixième phase, c’est la gestion de l’ordre. C’est l’étape du suivie de la commande. Donc, il est primordial de soigner la qualité d’exécution afin de renforcer la confiance du client et ainsi permettre le processus de fidélisation.
Avoir plus de clients fidélisés est un bon facteur qui vous permettra d’écouler vos stocks de marchandise dans de plus brefs délais.
Travailler son image de marque pour devenir incontournable
Lorsque vous vous installez nouvellement sur le marché, il est bien de se valoriser en créant une image de marque propre à vous. Cette image de marque se doit d’être pertinente et claire selon les objectifs de l’entreprise. En effet, la notoriété est une stratégie marketing qui s’exerce sur de long terme et elle se construit à tous les niveaux marketing. Le paramètre de la visibilité est très important pour réaliser des ventes considérables. Une bonne image de marque vous offre une réputation non négligeable sur le marché concurrentiel.
En clair, le travail de l’image de marque passe certainement par une présence incontournable sur le marché. Ce sont des techniques de vente remarquables à mettre en oeuvre. L’obtention d’une bonne image de marque rime de paire avec la participation de votre entreprise aux différents événements professionnels. Cela, vous permet de gagner en notoriété progressivement. En participant à ces activités, il vous sera possible de multiplier vos contacts et de booster votre marque client.
Avoir un produit de qualité
Quand vous vous trouvez dans un milieu où règne une concurrence rude, la priorité est de développer le meilleur produit et le meilleur service possible. Il est préférable de se faire remarquer à travers un produit infaillible et de bonne qualité. Lorsque vous pariez sur la qualité, il vous sera possible de développer votre réputation et de disposer d’une image de marque forte. La qualité peut concerner aussi bien l’innovation technologique, les services complémentaires ou encore le produit. Ainsi, il est possible de gagner en notoriété et de se faire une place sur le marché concurrentiel.
Attirer avec le prix
Le prix fait partie des éléments qui peuvent stimuler la vente de vos produits. En travaillant vos prix vous pouvez vous différencier du marché concurrentiel. Pour cela, il existe plusieurs techniques de vente relatives au prix que vous devez adapter. Le prix occupe une place importante dans la vente, il constitue une partie intégrante de la stratégie du marketing mix ou des 4P.
Plusieurs entreprises nouvelles, une fois sur le marché concurrentiel proposent des prix de produits relativement bas afin de stimuler la demande. C’est une approche fort intéressante, elle procure de beaux résultats mais n’est pas la formule idéale.
En effet, c’est une stratégie de court terme, elle crée le buzz et un engouement autour de vos produits ; vous réaliserez des nombreuses ventes, bien sûr. Cependant, concernant la fidélisation du client elle ne vous sera d’aucune utilité.
Un prix bas ne donne pas une bonne image et peut saper votre stratégie de vente. En général, l’on a tendance à apercevoir un bas prix comme le prix d’un produit de basse qualité. De plus, en baissant les prix, vous augmenterez vos coûts de production de chaque unité de produit vendu. Pour être gagnant dans tout cela, il faut pouvoir vendre une grande quantité du produit ; ce qui n’est pas évident.
Si vous voulez être pertinent et vous positionner sur le marché, il est bien d’opter pour des produits de qualité avec différentes gammes, offerts à des prix cohérents. Dans certains cas, il est bien de suivre le prix de la concurrence et donc de s’aligner sur le prix du marché.
Vous pouvez également augmenter votre prix pour marquer la différence entre vous et la concurrence. Mettre un prix haut stimule d’une certaine des manière la vente mais si vous ne disposez pas d’un bon positionnement cela peut être fatal pour vous.
La politique du prix est un facteur essentiel qui détermine la manière dont votre entreprise sera vu sur le marché concurrentiel en comparaison aux autres entreprises.
Utiliser un ciblage de petits segments
Si vous voulez vous lancer sur un marché hautement concurrentiel, il est préférable de grignoter de petits segments de marché de manière progressive. En effet, il vous sera plus facile de conquérir à court terme de petits segments pour le ciblage que d’opter pour un ciblage un peu plus vaste. Un segment plus petit vous offrira un ciblage plus pertinent. Ainsi, vous ne serez guère submergé par la concurrence.
Par conséquent, il est favorable de se lancer sur le marché en se concentrant par exemple sur une gamme de produits ou en se focalisant sur une zone géographique donnée. Si vous fonctionnez dans ce sens, vous limiterez les coûts tout en étant plus efficace au lieu de vous engouffrer dans une lutte concurrentielle perdue d’avance.
En ciblant un segment moins large, vous faciliterez votre ciblage et vous pourrez toujours étendre plus tard votre ciblage mais à court terme limitez vos marges. Ce sont des techniques de vente actuelles et très efficaces pour pénétrer un marché.
Mettre en évidence son site web
Il est très important de mettre à profit son site web afin de vous différencier de la concurrence et aussi d’améliorer vos techniques de vente.
Le facteur internet n’est pas négligeable, il fait partie des voies d’écoulement importantes de marchandises. Le web représente des opportunités immenses pour la vente et pour se faire des clients potentiels sans oublier la notoriété qu’elle procure.
Les prospections via internet sont très efficaces et vous permettrons de doubler vos ventes voire plus. Ainsi, en présentant un contenu qualitatif sur vos sites internet, sur vos blogs ou sur vos réseaux sociaux pour vos cibles, vous pousserez vos prospects à porter attention à votre entreprise.
Le web est un véritable moyen pour vous, de développer votre image de marque et ainsi de jouir d’une grande notoriété.
Cependant, vous devez plus avoir une approche humaine dans vos stratégies afin d’avoir vos prospects plus proches de vous au lieu d’utiliser une approche plutôt vitrine.
Aussi, il est bien de disposer d’un bon contenu sur votre site web pour pouvoir faire avancer votre stratégie commerciale. Il faudrait que votre stratégie commerciale tourne autour de l’adage « offrir pour mieux recevoir ». Une offre, est une démonstration à vos clients de l’expertise ou du savoir-faire que vous possédez. De ce fait, vous leur montrez votre capacité à leur apportez une solution.
Résumé
Pour avoir une bonne force de vente sur le marché, il faudrait disposer des capacités marketing actuelles afin de décortiquer tous les éléments nécessaires à la vente. Le vecteur client, est l’élément le plus essentiel pour la vente du produit. Ainsi, savoir bien l’analyser serait une grande force pour l’entreprise sur le marché concurrentiel. Néanmoins, recherchez toujours la qualité et différenciez-vous de la concurrence dans le but de grignoter des portions de marché quand vous êtes nouveau. À vous d’appliquer efficacement les 10 techniques de vente énumérées ci-dessus pour profiter des résultats qu’ils vous offrent.
