L’elevator pitch : réussir à convaincre des investisseurs rapidement

Rédiger un business plan est une étape indispensable pour un porteur de projet. Cependant, il faut aussi savoir le défendre devant des investisseurs. Cela se réalise par un pitch. On en distingue différentes formes : le pitch deck et l’elevator pitch. Dans le premier exercice, le but de l’entrepreneur reste de convaincre son interlocuteur. En revanche, dans le second cas, il souhaite obtenir un rendez-vous ou pousser le décideur à lire son business plan. Comment réussir avec brio la présentation de son entreprise en elevator pitch ? Zoom sur les meilleures techniques et astuces.

Le concept de l’elevator pitch : de quoi s’agit-il ?

Quelle est la structure de l'elevator pitch
Quelle est la structure de l’elevator pitch

L’elevator pitch constitue un mode de présentation orale d’un projet. Il se déroule en quelques minutes. Pendant la présentation, contrairement aux autres formes de pitch, l’entrepreneur ne cherche pas à persuader instantanément ses interlocuteurs. Il souhaite plutôt éveiller leur curiosité pour qu’ils acceptent de discuter plus longuement des spécificités de son programme.

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Les financeurs doivent comprendre la nature du projet, son utilité et son potentiel de succès. Toutefois, il ne s’agit pas de les assaillir d’informations. Le présentateur se montre cohérent et succinct dans ses propos. Un elevator pitch peut se dérouler en plusieurs circonstances.

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Il se tient pendant une conférence, un rendez-vous professionnel, un échange avec des proches, une prospection téléphonique et dans divers autres cas. L’avantage avec cette pratique réside dans le fait qu’elle ne se déroule pas forcément dans un cadre formel. Un entrepreneur y recourt dans un ascenseur lorsqu’il s’y retrouve avec un décideur ou dans la rue lorsqu’il le rencontre.

À quoi sert l’exercice de l’elevator pitch ?

Les investisseurs possèdent pour la plupart un emploi de temps chargé. Ils analysent des dizaines de dossiers par jour pour n’en choisir que 5 à 10 sur lesquels investir dans l’année. En conséquence, peu d’entre eux consacrent du temps à un entrepreneur pour qu’il expose son projet pendant des heures. L’elevator pitch leur permet d’économiser du temps.

Pour le créateur d’une activité ou d’un produit, cet exercice s’avère aussi pratique. Il l’aide à tester sa capacité à vendre son projet en quelques minutes. En une minute, donc en 3 à 4 phrases au maximum, il renseigne le décideur sur ce qu’il accomplit, le problème qu’il souhaite résoudre et les résultats espérés.

La durée de l’elevator pitch est variable. L’exercice se déroule en une ou en 10 minutes. En général, pour une présentation d’une dizaine de minutes, l’entrepreneur envoie son executive summary. Il obtient ensuite un rendez-vous pour exposer les caractéristiques de son projet. Si l’investisseur est convaincu par l’elevator pitch, il consultera le business plan. Dans le cas contraire, il n’en tiendra pas compte.

Quelle est la structure de l’elevator pitch ?

Pour qu’il paraisse pertinent, un pitch d’ascenseur doit se révéler cohérent. De plus, son auteur doit se montrer créatif et original. Une bonne démonstration se compose de plusieurs parties :

  • la value proposition : en une phrase, l’entrepreneur révèle le nom de son entreprise, l’objet d’activité de celle-ci, ses clients cibles et ce qui la distingue des concurrents ;
  • le problème : une présentation rapide du problème identifié et de son contexte ;
  • la solution : les particularités du produit proposé pour résoudre le problème identifié ;
  • la cible et le potentiel du marché : pendant l’elevator pitch, le porteur de projet précise sa cible ainsi que les caractéristiques de son marché ;
  • les concurrents : pour prouver qu’on maîtrise son marché, on parle de ses concurrents ;
  • le produit : l’entrepreneur présente les spécificités et avantages de son produit ;
  • le business model : un bref exposé des dépenses à effectuer et des méthodes pour générer des revenus ;
  • les attentes financières : l’entrepreneur montre ses prévisions financières ;
  • l’équipe entrepreneuriale : le porteur de projet met en lumière la complémentarité des membres de son équipe. Il parle de leurs compétences ;
  • l’appel à l’action : il conclut son elevator pitch en exprimant ses besoins.

La présentation s’effectue dans le temps imparti : entre 1 et 10 minutes. Il faut une parfaite répartition entre les structures de l’elevator pitch. L’introduction occupe 15 % du temps de l’exposé. S’ensuivent la problématique et les solutions. Elles occupent chacune 30 % du temps de démonstration, soit les 60 %. Enfin, l’appel à l’action se déroule dans les 15 % restants.

Comment présenter un elevator pitch à succès ?

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Les méthodes de communication orale d’un pitch sont nombreuses. Un porteur de projet peut adopter la forme classique, et un autre, la formule métaphorique. Chaque entrepreneur effectue son choix en fonction de son aisance dans la présentation de l’elevator pitch. Il tient également compte des circonstances dans lesquelles se déroule l’entretien.

Le pitch classique : réaliser une présentation synthétique de son projet

Pour un pitch classique, le porteur de projet se concentre sur un des aspects de son produit. Il s’exprime sur ses caractéristiques ou sur les besoins de la cible. Cela dit, il peut décider de parler du business model et aborder la question du financement. Une troisième formule consiste à se focaliser sur le positionnement de la société par rapport à ses concurrents.

Qu’importe l’option choisie, dans un elevator pitch classique, on ne passe qu’un seul message. En 30 secondes, l’entreprise révèle le nom de son produit, sa fonction, sa cible, son avantage sur la concurrence et enfin elle invite ses interlocuteurs à l’action.

Le pitch orienté sur la cible du produit

En pitch classique, l’exposé se concentre sur l’entreprise. Cependant, en pitch orienté sur la clientèle, la société se base sur sa cible. Elle la valorise et expose son problème en présentant des statistiques à l’investisseur. Ensuite, elle montre les bénéfices de son produit et en quoi celui-ci demeure utile au public. L’elevator pitch orienté se conclut par un appel à l’action. L’entrepreneur formule une phrase pour motiver le décideur à s’intéresser à son projet.

L’elevator pitch pour fournir des détails sur un produit

Lorsqu’elle opte pour le pitch d’ascenseur basé sur un produit, l’entreprise conçoit sa présentation en évoquant des situations communes que connait peut-être l’investisseur. Elle explique l’utilité du produit. Ensuite, elle en détaille le bien-fondé pour soulager le problème identifié. Pour finir, avec des chiffres précis ou des témoignages, l’entrepreneur montre au financeur pourquoi il peut lui faire confiance.

Le pitch métaphorique pour imprimer une image mentale

L’elevator pitch métaphorique est l’un des plus efficaces pour obtenir un rendez-vous. En utilisant une bonne métaphore, le porteur de projet crée une image dans la mémoire de son interlocuteur. De cette façon, il optimise ses chances d’être contacté plus tard. Il faut bien sélectionner sa métaphore. Une mauvaise métaphore laisse une mauvaise image. Afin qu’elle s’avère efficace, la métaphore doit prendre appui sur une référence en vue de valoriser le projet.

Comment préparer un elevator pitch pour obtenir un rendez-vous ?

Réaliser un bon pitch commence par la détermination de sa cible. Dès le début du projet, l’entrepreneur identifie clairement le persona. Son elevator pitch en devient plus pertinent.

Une fois la cible précisée, lors de la rédaction du pitch, il est recommandé d’écrire toutes ses idées au brouillon, sans aucun classement. Le tri s’accomplit à la phase suivante. Il consiste à supprimer les éléments faibles pour ne garder que l’essentiel.

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Par la suite, le porteur de projet vérifie que son texte se trouve suffisamment compréhensible. Il s’assure qu’il contient les idées clés pour orienter la décision d’un potentiel partenaire. En fin de processus, l’entrepreneur teste sa communication orale en situation réelle. Il s’enregistre par exemple avec un smartphone pour repérer les points à améliorer dans l’elevator pitch.

L’elevator pitch : comment le réussir avec brio ?

Avant un entretien en elevator pitch, que ce soit dans la rue, dans un ascenseur ou dans un cadre formel, il faut s’apprêter. Cela dit, la préparation, quoique bénéfique, ne se suffit pas à elle-même. Elle doit être complétée par la mise en œuvre de quelques stratégies.

Adapter sa présentation à son public

Adapter l'elevator pitch au public cible
Adapter l’elevator pitch au public cible

Inutile de présenter le même exposé à tous les investisseurs. Ces derniers restent différents et ne poursuivent pas les mêmes objectifs. Certains manifestent de l’intérêt lorsqu’on met en lumière le produit. D’autres par contre le sont lorsque l’entreprise révèle la complémentarité de ses membres. La synergie entre ceux-ci constitue un indice sur la croissance du projet.

En elevator pitch, il n’existe pas de méthode préconçue. Par conséquent, le discours doit s’adapter à l’investisseur. Il faut se renseigner au préalable sur lui : son parcours, ses attentes, les types de projets qu’il subventionne et ses centres d’intérêt. En outre, il convient de tenir compte de sa personnalité.

Si le financeur est une personne méfiante, lui présenter les chiffres et les sources s’avère efficace. Pour une personne enthousiaste, plutôt que de parler de statistique, il convient de mettre l’accent sur une situation qui la touche. Avec un potentiel partenaire dont l’emploi du temps demeure chargé, il est conseillé de se montrer précis et concis, tout en gardant une voix rassurante.

Illustrer son projet avec des métaphores ou des exemples

Dans l’exercice de l’elevator pitch, les exemples et métaphores donnent du poids à une démonstration. Ils permettent aux interlocuteurs de mieux comprendre les explications sur un produit. L’entrepreneur transmet son message tout en marquant les esprits et en créant des images.

Sachant qu’une image vaut mille mots, la métaphore doit être bien choisie. Par exemple, un établissement qui propose un logiciel X pour faciliter la recherche des mots-clés sur Internet peut désigner son programme informatique sous le nom de « la Bible des référenceurs ».

Mettre en avant les particularités de l’équipe entrepreneuriale

Lors de son entretien en elevator pitch, l’entrepreneur révèle les compétences de son entreprise. Cette démarche aide à obtenir du crédit auprès des partenaires potentiels. Le but ? Montrer les singularités de sa société afin de pousser l’interlocuteur à souhaiter la découvrir : créativité, passion, partenariat spécifique, expérience, talent original, etc.

Rester simple dans sa communication

La structure de l’elevator pitch comprend la présentation du marché visé. Il est recommandé d’appuyer ses propos avec des chiffres réels issus de sources fiables. L’entreprise peut se référer aux statistiques de l’INSEE, la DGE et la Médiatrie. Pour prouver son professionnalisme, elle peut dévoiler des chiffres de son activité.

Le discours doit cependant rester accessible. En effet, tous les partenaires ne maitrisent pas forcément le domaine d’activité de l’entreprise. L’objectif, c’est de le leur faire découvrir. Pour cette raison, plutôt que d’employer des termes techniques, le présentateur utilise des mots simples et faciles à comprendre. En rendant son discours d’elevator pitch clair, on maximise les chances de retenir l’attention des investisseurs.

Pratiquer du storytelling pour émouvoir

Dans la majorité des exemples d’elevator pitch sur Internet, on retrouve du storytelling. Pourquoi ? Parce qu’une histoire cohérente et racontée avec de l’art suscite des émotions. Ces émotions influencent la décision des partenaires. En touchant leur cœur, un entrepreneur les convainc rapidement. Bien entendu, il ne s’agit pas d’inventer une histoire de toutes pièces. Dans cette approche, on risque de se perdre dans les explications. Il convient de rester dans le vrai, sans pour autant raconter toute sa vie ou énumérer un CV.

Conserver un rythme vocal naturel

Un elevator pitch constitue un exercice oral. La voix revêt donc une importance capitale. Elle attire l’attention du public et la garde jusqu’à la fin. Pour cela, le porteur de projet prend en compte plusieurs facteurs. L’intensité de sa voix doit s’ajuster à la taille de l’espace de présentation et au nombre de personnes réunies.

Le débit de parole est aussi important. Un débit trop lent ennuie l’auditoire et un débit trop rapide ne contribue pas à assimiler les paroles. L’idéal reste de trouver l’équilibre et de se montrer enthousiaste. Une présentation réalisée avec sourire et geste témoigne de la passion de l’entrepreneur. Elle montre qu’il maîtrise son sujet. Cette passion peut parvenir aux financeurs potentiels.

Dans la vie entrepreneuriale, l’elevator pitch constitue une étape à franchir. Il consiste à vendre son produit en un temps réduit. Il se déroule en toutes circonstances, ce qui le rend pratique du point de vue des décideurs. L’entrepreneur parle peu, mais défend son projet.

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