BusinessDynamitepar Frank Houbre
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Marketing digital2 juin 2024· 3 min de lecture

Méthode SONCAS : construire un argumentaire de vente qui convainc

La méthode SONCAS expliquée avec exemples : les 6 leviers (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) pour adapter ton discours à chaque client.

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Méthode SONCAS : construire un argumentaire de vente qui convainc

SONCAS est l'une des méthodes de vente les plus connues, et pour une bonne raison : elle est simple et marche vraiment. L'idée de base : on n'achète pas pour les mêmes raisons, donc le même argument ne convainc pas tout le monde. SONCAS aide à repérer ce qui motive ton client et à lui parler en conséquence.

Les 6 leviers de SONCAS

SONCAS est un acronyme des six grandes motivations d'achat :

  • Sécurité : le client a besoin d'être rassuré (garantie, fiabilité, avis, SAV). Argument : « c'est éprouvé, garanti, sans risque ».
  • Orgueil : il veut se sentir valorisé, unique, statutaire. Argument : « c'est exclusif, premium, pour les exigeants ».
  • Nouveauté : il aime être à la pointe, tester l'innovation. Argument : « c'est la dernière techno, l'innovation du moment ».
  • Confort : il cherche la simplicité, le gain de temps, la tranquillité. Argument : « c'est simple, pratique, ça vous facilite la vie ».
  • Argent : il est sensible au prix, au retour sur investissement, à la bonne affaire. Argument : « c'est rentable, économique, vite amorti ».
  • Sympathie : il achète aussi à cause de la relation, de l'humain, de la confiance qu'il accorde. Argument : la qualité du contact et de l'écoute.

Comment l'utiliser

La force de SONCAS, ce n'est pas de réciter les six leviers, mais d'identifier le ou les leviers dominants de ton client, puis d'adapter ton discours. On le repère en écoutant et en posant des questions : un client qui demande sans cesse « et si ça tombe en panne ? » est sur la Sécurité ; un autre qui parle prix et ROI est sur l'Argent.

Une fois le levier identifié, tu reformules ton offre dans ses mots. Le même produit se vend différemment selon que tu insistes sur la fiabilité (Sécurité) ou sur l'exclusivité (Orgueil).

L'erreur classique

L'erreur, c'est de vendre avec SES propres motivations plutôt que celles du client. Un vendeur sensible au prix va matraquer l'argument « Argent » à un client qui, lui, cherche du « Confort ». Résultat : il parle à côté. SONCAS sert justement à sortir de sa propre tête pour entrer dans celle du client.

Pour relier ça au parcours d'achat et à l'offre, vois nos pages visiteur, prospect, client et les 5P du marketing.

Foire aux questions

Que signifie SONCAS ?

C'est l'acronyme des six grandes motivations d'achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Chaque client est sensible à un ou plusieurs de ces leviers.

Comment utiliser la méthode SONCAS ?

En identifiant, par l'écoute et les questions, le levier dominant de ton client, puis en adaptant ton argumentaire à cette motivation. Le même produit se présente différemment selon que le client cherche la sécurité, le prix ou le statut.

SONCAS marche-t-il en vente en ligne ?

Oui : on adapte les arguments de la page de vente aux motivations de la cible (rassurer pour la Sécurité, mettre en avant l'innovation pour la Nouveauté, le prix pour l'Argent). On peut même combiner plusieurs leviers sur une même page.

Quelle est l'erreur la plus fréquente avec SONCAS ?

Vendre avec ses propres motivations au lieu de celles du client. La méthode sert justement à sortir de son point de vue pour parler au client dans ses mots et selon ce qui le motive lui.

Frank Houbre

Frank Houbre

Frank Houbre est entrepreneur digital depuis plus de dix ans, fondateur de BusinessDynamite. Il partage des méthodes concrètes et des avis honnêtes sur le business en ligne, l'e-commerce, le dropshipping, le marketing et les vraies façons de gagner de l'argent, sans fausses promesses. Il s'intéresse aussi à l'IA comme outil au service du business, et a été récompensé aux Seoul International AI Film Festival et Mondial Chroma Awards pour ses créations IA.

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