Fixer ses tarifs freelance : le TJM du baromètre est un prix affiché, pas un prix encaissé

Tapez « TJM freelance » et vous tombez sur des baromètres. Un chiffre en gros, une grille par métier, et vous repartez avec 450 ou 550 euros en tête. Le problème, c'est que ce chiffre décrit ce que des gens écrivent sur leur profil. Il ne dit rien de ce qu'ils facturent, encore moins de ce qu'ils gardent une fois l'Urssaf passé et le client payé à soixante jours.

J'ai passé les baromètres au crible, relu les textes qui fixent les cotisations et les délais de paiement en 2026, et refait le calcul depuis l'autre bout : combien il faut encaisser par jour pour vivre, puis seulement ensuite ce que le marché accepte. Le chiffre qui sort n'a souvent rien à voir avec celui du baromètre.

Ce que le baromètre mesure vraiment

Le baromètre des tarifs de Malt est celui que reprennent la plupart des sites qui publient une grille de TJM, et c'est aussi le plus transparent sur sa méthode : il est calculé « sur la base des freelances inscrits sur Malt », avec un astérisque qui précise que le tarif moyen porte sur les profils expérimentés actifs sur la plateforme au cours des trois derniers mois. Actifs, pas facturés. Un profil qui affiche 600 euros et n'a signé aucune mission depuis janvier compte autant qu'un profil complet à 600 euros.

Pour les consultants marketing, le chiffre en gros est 587 euros. Juste en dessous, la page donne la moyenne par tranche d'expérience : 312 euros pour 0 à 2 ans, 391 pour 3 à 7 ans, 587 pour 8 à 15 ans, 779 au-delà. Et surtout, elle affiche la distribution.

Capture de la page « Le baromètre des tarifs freelances des consultants marketing » sur malt.fr, relevée le 11 septembre 2026.

Regardez l'histogramme des 0 à 2 ans. Il est presque plat entre « 120 euros et moins » et « 610 euros et plus ». La moyenne de 312 euros ne correspond à personne en particulier : elle coupe en deux un nuage de débutants qui affichent tout et son contraire. Même lecture chez les rédacteurs web (373 euros en moyenne pour les profils expérimentés, 236 pour les 0 à 2 ans) et chez les développeurs (576 euros, 317 pour les débutants). À chaque fois, la tranche débutante s'étale de 120 à plus de 500 euros.

Un baromètre sert donc à une chose : savoir où se situe la fourchette haute d'un métier, celle que les profils confirmés osent afficher. Il ne peut pas vous dire quoi facturer, et il ne peut surtout pas vous dire combien de jours dans le mois vous facturerez à ce prix.

Pour l'autre bout de la chaîne, l'Insee. Sa publication de juin 2026 sur les revenus d'activité des non-salariés en 2024 donne un revenu moyen de 680 euros par mois pour les micro-entrepreneurs, et un micro-entrepreneur sur deux gagne moins de 330 euros par mois. Ce périmètre mélange tout, livreurs compris, et 28 % de ces micro-entrepreneurs sont d'abord salariés ailleurs. On est loin de la seule population des consultants de Malt. L'écart entre un tarif affiché de 587 euros par jour et un revenu médian de 330 euros par mois dit quand même quelque chose : le premier problème d'un indépendant, c'est le nombre de jours vendus, bien avant le prix du jour.

Le calcul à l'envers : combien encaisser par jour pour vivre

La méthode que j'utilise part du besoin, pas du marché. Trois lignes.

Ligne 1 : les jours facturables réels. Une année compte 365 jours. Retirez 104 jours de week-end, 25 jours de congés et 8 jours fériés en semaine : il reste environ 228 jours ouvrés. Sur ces 228 jours, une partie ne sera jamais facturée : prospection, devis, relances, comptabilité, formation, et les semaines creuses entre deux missions. Je compte un jour sur trois. Ça laisse 152 jours facturables par an, un peu moins de 13 par mois. Si vous débutez, ce sera moins la première année, parce que la prospection prend la place des missions que vous n'avez pas encore.

Ce ratio d'un tiers est mon hypothèse de travail, pas une statistique. Personne ne publie de chiffre fiable sur les jours facturés des freelances français. Prenez le vôtre : regardez votre agenda des trois derniers mois et comptez les jours réellement facturés. C'est le seul chiffre qui compte.

Ligne 2 : le chiffre d'affaires nécessaire. Fixez ce qu'il vous faut pour vivre, avant impôt sur le revenu. Disons 2 800 euros par mois. Ajoutez les frais professionnels que la micro-entreprise ne déduit pas : mutuelle, responsabilité civile professionnelle, logiciels, banque, comptabilité, matériel amorti. Je compte 300 euros par mois, et c'est plutôt bas. Total à couvrir : 3 100 euros.

Sur ces 3 100 euros, l'Urssaf prend sa part avant. Depuis le 1er janvier 2026, le taux global de cotisations d'un micro-entrepreneur en BNC affilié au régime général est de 25,6 %, dernière marche d'une hausse en trois ans prévue par le décret du 30 mai 2024 (21,1 % avant juillet 2024, 23,1 % fin 2024, 24,6 % en 2025).

Capture de la page « Évolution des taux de cotisations sociales des auto-entrepreneurs » sur urssaf.fr, page mise à jour le 30 janvier 2026, relevée le 11 septembre 2026.

Le chiffre d'affaires mensuel nécessaire est donc 3 100 divisé par 0,744, soit 4 166 euros hors taxes. Si vous relevez de la Cipav (architectes, certains métiers réglementés), le taux est différent, 23,2 % selon la même page ; si vous êtes en société, le calcul change complètement et un expert-comptable vaut plus qu'un article.

Ligne 3 : le plancher. 4 166 euros divisés par 13 jours donnent 320 euros par jour. En dessous de ce tarif, avec ce volume de jours, vous ne vivez pas de votre activité, quel que soit le baromètre.

Maintenant refaites le calcul avec l'erreur la plus répandue, celle qui consiste à compter 20 jours facturables par mois. Le plancher tombe à 208 euros. Le freelance qui le croit affiche 210 euros, vend en réalité ses 13 jours, encaisse 2 730 euros, en reverse 699 à l'Urssaf, paie ses 300 euros de frais, et termine le mois avec 1 731 euros. Il s'est trompé de 1 000 euros par mois sans avoir jamais mal travaillé.

Le tableau ci-dessous prend le même freelance à quatre tarifs journaliers, avec 13 jours vendus par mois et 300 euros de frais fixes.

Chez les salariés qui envisagent de se lancer, 400 euros par jour devient vite « 8 000 euros par mois ». Le tableau donne 3 569 euros avant impôt, sans congés payés, sans chômage, avec une retraite qui se construit à un rythme plus lent. La comparaison honnête avec un salaire se fait sur cette ligne-là.

TJM, forfait ou abonnement : la question que le client tranche pour vous

Le TJM a un défaut structurel : il vend du temps. Plus vous devenez efficace, moins vous gagnez sur une mission donnée. Le forfait corrige ça, à une condition que beaucoup oublient.

Le TJM, ou la régie, convient quand le client achète votre présence : périmètre flou, priorités qui bougent chaque semaine, mission de plusieurs mois au milieu d'une équipe. Le client pilote, vous suivez, et vous facturez chaque jour passé. C'est le mode par défaut des missions longues chez les développeurs et les consultants, et celui que Malt affiche sur les profils. Simple à expliquer, simple à facturer. Avec un plafond : 13 jours vendus, c'est 13 jours payés, jamais plus.

Le forfait, lui, s'adresse au client qui achète un résultat qu'il sait décrire en une phrase. Un site de cinq pages, une identité visuelle, une séquence de dix emails, un audit avec rapport. Il paie le livrable, et si vous mettez trois jours là où un autre en met six, la différence vous revient. La condition : avoir déjà fait ce livrable au moins trois fois, pour connaître votre temps réel. Le premier forfait d'un freelance est presque toujours perdant, parce qu'il l'estime à partir du temps qu'il imagine au lieu du temps qu'il a mesuré.

Ma règle de calcul : jours estimés multipliés par le tarif journalier, plus 20 % pour les allers-retours que vous n'aviez pas prévus. Un forfait se calcule au-dessus du TJM, jamais en dessous, parce que le dépassement est pour vous.

Le forfait tient ou casse sur le devis, plus que sur le prix : ce qui est inclus, le nombre de tours de corrections (deux, en général), et le prix d'un tour supplémentaire écrit noir sur blanc. Sans cette ligne, le troisième tour est offert, puis le quatrième, et le forfait rejoint le TJM par le bas.

Reste l'abonnement mensuel, pour le travail qui revient : un volume défini par mois (quatre articles, la gestion de deux comptes, deux jours de maintenance) pour un montant fixe, facturé d'avance. C'est le seul des trois modes qui donne une trésorerie prévisible. Le piège, c'est le volume qui gonfle sans que le prix bouge. Écrivez le volume, écrivez ce qui se passe quand il est dépassé, et ce qui se passe quand il n'est pas consommé (perdu, en général, comme un forfait téléphonique).

Le test le plus simple pour choisir : si le client peut décrire le livrable et le reconnaître à la livraison, forfait. S'il vous demande d'être là, TJM. Si ça revient chaque mois, abonnement.

Reste le tarif horaire. Je le déconseille sauf pour les micro-tâches ponctuelles. Il rend visible la moindre demi-heure, il déclenche des discussions sur chaque ligne, et il pénalise encore plus la vitesse que le TJM.

Le prix n'est pas encaissé tant qu'il n'est pas payé

Un tarif juste avec un client qui paie à quatre-vingt-dix jours vaut moins qu'un tarif moyen payé à réception. Sur ce point, la loi fixe les règles, et elle est plus favorable au freelance que la plupart ne le croient.

La fiche « Délais de paiement entre professionnels et pénalités de retard » d'Entreprendre Service Public, vérifiée le 7 août 2026, rappelle la règle du Code de commerce : par défaut, le paiement est dû 30 jours après la réalisation de la prestation. Les deux parties peuvent convenir d'un autre délai, mais il ne peut pas dépasser 60 jours à compter de la date d'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois. Un client qui vous impose 90 jours au nom de son process interne est hors la loi, et son service comptable le sait.

En cas de retard, deux choses sont dues sans même avoir à les réclamer par courrier recommandé : des pénalités de retard qui ne peuvent pas être inférieures à trois fois le taux de l'intérêt légal (8,25 % au moment où la fiche a été vérifiée), et une indemnité forfaitaire de 40 euros pour frais de recouvrement, due même si la facture est payée partiellement. Les deux doivent figurer dans vos conditions générales de vente et sur vos factures, et leur absence est elle-même sanctionnable par une amende administrative.

Capture de la fiche « Délais de paiement entre professionnels et pénalités de retard » d'Entreprendre Service Public, vérifiée le 7 août 2026 par l'administration, relevée le 11 septembre 2026.

Concrètement, sur un forfait : un acompte de 30 à 50 % à la commande, le solde à la livraison, paiement à réception. Sur du TJM : facture mensuelle, 30 jours. Et une ligne de trésorerie qui tient le coup, parce que même dans les clous, le travail de septembre facturé le 30 septembre à 45 jours fin de mois se paie à la mi-novembre. Deux mois et demi entre le premier jour travaillé et le premier euro sur le compte, en restant dans la légalité. C'est ce décalage, plus que le tarif, qui fait tomber des freelances qui avaient pourtant le bon prix.

Les six erreurs qui coûtent plus cher qu'un tarif trop bas

Compter 20 jours facturables. On l'a chiffrée plus haut : 1 000 euros de moins par mois pour le même travail. C'est l'erreur de calcul la plus répandue et la plus silencieuse, parce qu'on ne s'en rend compte qu'au bilan de fin d'année.

Copier le chiffre en gros du baromètre. Il correspond aux profils expérimentés. Si vous avez deux ans de métier et que vous affichez la moyenne des 8 à 15 ans, vous n'aurez pas de réponses, et vous conclurez que le marché est saturé alors que vous êtes juste mal placé sur l'histogramme. Une grille par spécialité existe sur le site pour les métiers du conseil digital ; elle vaut comme repère de fourchette, pas comme prix.

Le premier client à prix cassé, sans date de fin. Baisser son tarif pour décrocher une première référence peut se défendre. Le faire sans écrire la contrepartie (un avis, un cas client publiable, une recommandation) et sans dater le retour au tarif normal transforme une remise de lancement en tarif définitif. J'ai détaillé ailleurs comment obtenir ses trois premiers clients sans brader : la logique est la même ici, un premier chantier petit, payé, daté.

Pas de CGV, pas d'acompte, pas de délai écrit. Sans ces trois lignes, le délai légal de 30 jours devient le jour où la compta du client aura le temps, et vous n'avez aucun levier. Le plus étonnant est que la loi vous les donne, et que presque personne ne les met sur ses devis.

Ne jamais augmenter. Un tarif fixé en 2024 a perdu, à lui seul, 4,5 points de cotisations sur les BNC entre juillet 2024 et janvier 2026. Ce que je pratique : le nouveau tarif s'applique immédiatement aux nouveaux clients, et aux clients existants au prochain devis ou au renouvellement, annoncé un mois avant, sans justification autre que « mes tarifs évoluent au 1er janvier ». Ceux qui partent à cette occasion sont rarement ceux qui payaient bien.

Confondre TJM et salaire. Le tableau plus haut le montre : 400 euros par jour, ce sont 3 569 euros avant impôt, pas 8 000. Le freelance qui fait cette confusion accepte des missions à 300 euros en se disant qu'il gagne encore « 6 000 par mois », et constate en avril qu'il a vécu avec 2 600.

Ce que le tarif ne règle pas

Un bon tarif ne remplit pas un agenda. Sur une plateforme comme Malt, un profil sans mission ni avis reste peu visible quel que soit le prix affiché, et la première année se joue plus sur le nombre de jours vendus que sur le prix du jour. Un tarif plus bas ne fait pas non plus venir plus de clients, contrairement à l'intuition : il attire surtout des clients qui négocient tout, et il vous laisse sans marge pour la prospection, qui prend du temps même quand on l'outille avec l'IA. Les autres guides du pôle business en ligne partent du même principe : le tarif se règle après le carnet de commandes, jamais à sa place.

Le calcul à trois lignes demande aussi d'être refait. Une fois par an au minimum, à chaque changement de taux, et dès que votre nombre réel de jours facturés s'écarte de l'hypothèse. Le taux a bougé trois fois en dix-huit mois ; votre agenda bougera plus souvent que ça.

Questions fréquentes

Quel TJM pour débuter en freelance ? Celui qui sort de votre calcul de plancher, avec vos frais et votre nombre réel de jours, puis confronté à la tranche 0 à 2 ans de votre métier sur le baromètre. Pour un consultant marketing, cette tranche a une moyenne de 312 euros avec une dispersion énorme ; pour un rédacteur web, 236 euros. Si votre plancher dépasse la fourchette haute des débutants de votre métier, c'est le nombre de jours ou le métier lui-même qu'il faut revoir, avant le tarif.

Le TJM s'affiche hors taxes ou toutes taxes ? Toujours hors taxes entre professionnels, et c'est ainsi que Malt et les baromètres l'expriment. En franchise de TVA, vous facturez sans TVA avec la mention légale ; au-delà du seuil, vous ajoutez 20 % que votre client professionnel récupère, donc le prix pour lui ne change pas. Le seuil de franchise a fait l'objet de plusieurs annonces et suspensions depuis 2025, vérifiez le montant en vigueur sur impots.gouv.fr avant de fixer un prix proche de la limite.

Comment annoncer une hausse de tarif à un client existant ? Par écrit, un mois avant, avec la date d'application et le nouveau tarif, sans s'excuser et sans lister ses charges. Le client n'a pas besoin de connaître votre taux de cotisations. S'il refuse, vous avez un mois pour décider si vous gardez le client à l'ancien tarif jusqu'à la fin de la mission en cours, ou si vous le laissez partir.

Forfait ou TJM pour un site internet ? Forfait, si vous en avez déjà livré plusieurs et que le périmètre est écrit (nombre de pages, contenus fournis par le client ou non, nombre de tours de corrections). Ce que coûte un site côté client donne l'ordre de grandeur du marché ; votre forfait doit rester au-dessus de vos jours estimés multipliés par votre TJM, marge d'imprévu comprise.

Par où commencer

Ouvrez votre agenda des trois derniers mois et comptez vos jours facturés. Pas les jours travaillés, les jours facturés. Ce chiffre, divisé par trois, remplace le « 20 jours » de votre tableur. Refaites le plancher avec 25,6 %, ajoutez vos frais réels, et comparez le résultat à ce que vous affichez aujourd'hui. Si l'écart dépasse 50 euros, le prochain devis part au nouveau tarif, avec un acompte et le délai de paiement écrit.

Et si vous n'avez encore personne à qui envoyer ce devis, la méthode pour trouver les trois premiers clients est le pas d'avant.