Automatiser ses relances prospects avec Brevo ou Lemlist : la méthode concrète

La plupart des prospects n'achètent pas au premier contact. Ce n'est pas qu'ils ne sont pas intéressés, c'est qu'ils sont occupés, distraits, ou pas encore au bon moment dans leur processus de décision.

Le problème : relancer manuellement chaque personne à J+3, J+7, J+14 et J+21 prend des heures par semaine. Et quand vous êtes seul ou dans une petite équipe, ces heures, vous ne les avez pas. Donc vous ne relancez pas. Et vous laissez des ventes sur la table.

C'est exactement ce que règle une séquence automatisée. Une fois configurée, elle tourne sans vous. Vous passez du temps sur la stratégie, pas sur le copier-coller d'emails.

La différence entre Brevo et Lemlist

Ce ne sont pas deux outils concurrents au sens strict. Ils couvrent des besoins différents.

Brevo (anciennement Sendinblue) est conçu pour les emails marketing : newsletters, séquences de nurturing, relances e-commerce, emails de bienvenue. Il facture à l'envoi, pas au contact, ce qui le rend très compétitif si vous avez une large base. Le plan gratuit permet 300 emails/jour avec contacts illimités et inclut les automatisations de base. Le plan Starter démarre à 7 €/mois.

Lemlist est pensé pour la prospection outbound, principalement en B2B. Vous ciblez des personnes précises (avec leur nom, leur poste, leur entreprise), vous leur envoyez une séquence multicanale (email, visite LinkedIn, relance email), et Lemlist gère les étapes automatiquement. Les tarifs commencent à 63 $/mois par utilisateur pour le plan Email Pro.

Règle simple : vous avez une boutique en ligne ou une liste de clients existants ? Brevo. Vous faites de la prospection froide vers des cibles B2B ? Lemlist.

Configurer une séquence dans Brevo

Brevo appelle ça des "scénarios d'automatisation". L'interface est accessible, même pour quelqu'un qui n'a jamais configuré un outil marketing.

Le point de départ : définir un déclencheur. Les plus utiles :

• Un contact s'inscrit à votre newsletter ou remplit un formulaire
• Un contact atteint un certain score de lead (si vous avez activé le lead scoring)
• Un contact n'a pas ouvert vos 3 derniers emails (réengagement)
• Un contact a visité une page produit spécifique mais n'a pas acheté

La structure d'une séquence de nurturing simple :

• J+0 : Email de bienvenue ou de premier contact. Court, utile, sans pitch commercial. Offrez quelque chose de concret (guide PDF, checklist, article pertinent).
• J+3 : Email de valeur. Pas de vente, juste une ressource utile liée au problème que votre produit ou service résout.
• J+7 : Email de preuve sociale. Un retour client, un cas concret, un résultat chiffré honnête.
• J+14 : Relance avec une proposition. Un seul appel à l'action clair.
• J+21 : Email de désengagement optionnel ("Si ce n'est pas le bon moment..."). Paradoxalement, c'est souvent celui qui génère les réponses.

Le point important sur Brevo : vous pouvez créer des branches conditionnelles. Si un contact ouvre l'email J+3 mais ne clique pas, il suit un chemin. S'il clique, il bascule dans une séquence différente avec un timing accéléré. Cette logique est disponible dès le plan Starter.

Pour aller plus loin sur la construction de la liste elle-même, l'article construire sa liste email de zéro couvre l'acquisition des premiers contacts.

Configurer une séquence dans Lemlist

Lemlist demande un peu plus d'investissement initial, mais la puissance est proportionnelle. L'outil est fait pour la prospection froide, donc il inclut des fonctions que Brevo n'a pas : personnalisation dynamique (votre email mentionne le nom de l'entreprise, le poste, un détail du profil LinkedIn du prospect), actions LinkedIn automatisées, et séquences multicanales.

La configuration d'une campagne type :

1. Construire ou importer la liste : Lemlist a sa propre base de données (600 millions de profils selon leur documentation) avec un outil d'enrichissement. Vous pouvez aussi importer un CSV si vous avez déjà vos contacts.

2. Créer la séquence :

• Message 1 (J+0) : Email d'introduction court. Une phrase sur pourquoi vous les contactez, une question ouverte, pas de pitch. L'objet ne doit pas ressembler à un email de masse.
• Action LinkedIn (J+2) : Visite de profil automatisée. Le prospect reçoit une notification "X a consulté votre profil". Ça crée un second point de contact sans email.
• Message 2 (J+5) : Relance email avec un angle différent. Si le premier parlait du problème, celui-ci parle d'un résultat concret que vous avez obtenu pour quelqu'un dans la même situation.
• Message 3 (J+12) : Dernier email. Tonalité directe et honnête. "Je comprends que ce n'est peut-être pas une priorité maintenant. Si ça évolue, voici comment me joindre."

3. Paramétrer les limites d'envoi : Lemlist gère automatiquement le warm-up de votre domaine pour éviter le spam. Respectez les recommandations : pas plus de 30-50 emails/jour sur un nouveau domaine pendant les premières semaines.

4. Activer les conditions d'arrêt : Si le prospect répond (même pour dire non), ou s'il clique sur un lien spécifique, la séquence doit s'arrêter automatiquement. C'est ce qui empêche l'effet "je continue à recevoir des emails même après avoir répondu".

Les erreurs qui sabotent les séquences

Trop d'emails trop vite. Trois emails en cinq jours, ça s'appelle du spam. Espacez. Les gens prennent du temps à décider.

Des emails trop longs. Un email de relance qui fait 400 mots ne sera pas lu. Visez 80-120 mots pour les relances. Soyez direct.

Un seul appel à l'action par email. "Visitez notre site, téléchargez notre guide et réservez une démo." Résultat : rien. Un email = un CTA. Pas plus.

Personnalisation creuse. Mettre "Bonjour " n'est pas de la personnalisation, c'est de l'automatisation visible. La vraie personnalisation, c'est mentionner leur secteur, un problème spécifique à leur type d'activité, ou une actualité pertinente pour eux.

Ignorer les désabonnements. Légalement, chaque email marketing doit avoir un lien de désinscription fonctionnel. En B2B froid sur Lemlist, c'est un peu différent, mais l'esprit est le même : si quelqu'un vous demande de l'enlever de votre liste, vous le faites immédiatement.

Mesurer et ajuster

Une séquence configurée n'est pas une séquence optimisée. Les métriques à regarder :

• Taux d'ouverture : en dessous de 30 %, travaillez l'objet de vos emails.
• Taux de clic : en dessous de 5 %, retravaaillez le corps de l'email ou le CTA.
• Taux de réponse (sur Lemlist) : si moins de 5 % répondent à votre séquence complète, revoyez votre ciblage ou votre pitch.
• Taux de désabonnement : au-dessus de 1 % sur Brevo, vous envoyez à des contacts pas assez qualifiés.

Attendez au moins 2-3 cycles complets de votre séquence (donc 3-4 semaines minimum) avant de tirer des conclusions. L'optimisation en cours de route fausse les résultats.

Quel outil choisir si vous débutez

Si vous partez de zéro et que vous avez moins de 1 000 contacts, commencez par Brevo en plan gratuit. Vous apprenez les bases de l'automatisation email sans payer, et vous pouvez construire une séquence fonctionnelle en deux heures.

Si vous faites de la prospection commerciale B2B et que vous comptez contacter entre 100 et 500 nouveaux prospects par mois, investissez dans Lemlist dès le départ. La courbe d'apprentissage est plus longue, mais le retour sur investissement est mesurable sur le premier trimestre si votre produit/service est bon.

Dans les deux cas, l'automatisation ne remplace pas une proposition de valeur claire. Elle vous permet de la présenter au bon moment, sans effort manuel répété.

Pour compléter cet arsenal : si vous n'avez pas encore structuré votre suivi de prospects dans un outil simple, l'article CRM léger gratuit avec Notion ou Google Sheets est le point de départ. Et pour les relances après un premier échange humain, la méthode des séquences post-contact avec l'IA est complémentaire.