Créer une formation en ligne : le guide honnête

Trois mois de tournage, quarante vidéos, une page de vente. Le jour du lancement : deux ventes, dont une à sa soeur.

Ce scénario revient tellement souvent qu'il mérite qu'on regarde ce qui coince. Et le coupable n'est presque jamais le marketing. Le produit a été fabriqué en entier avant que quiconque sache s'il en voulait, et surtout avant que l'auteur sache ce que les gens n'arrivent pas à faire tout seuls.

Le chiffre qu'on cite mal

Vous avez déjà croisé la statistique : personne ne finit les formations en ligne. Elle vient d'un travail de Katy Jordan publié en 2015 dans l'IRRODL, qui a compilé les taux de complétion de 221 cours en ligne massifs. Résultat : de 0,7 % à 52,1 % de participants au bout, avec une médiane à 12,6 %.

Ces cours étaient gratuits et ouverts à tous, ce qui n'a rien à voir avec quelqu'un qui a sorti sa carte bancaire. Et l'étude a plus de dix ans.

Ce qu'elle montre quand même, et qui a peu de raisons d'avoir changé : plus un cours est long, plus les gens décrochent. C'est la seule conclusion à retenir pour votre première formation. Faites-la courte. Six semaines valent mieux que six mois, et pas seulement pour l'acheteur : vous aurez fini de la produire.

Livrer avant d'enregistrer

L'ordre habituel consiste à écrire le plan, tourner, monter, puis chercher des acheteurs. Inversez-le.

1. Une promesse en une phrase

Remplissez ce gabarit sans tricher : « En six semaines, [qui précisément] passe de [situation de départ] à [résultat qu'on peut constater] ».

Si vous n'arrivez pas à nommer le résultat constatable, ce que vous avez ressemble surtout à une playlist. « Comprendre le référencement » n'est pas un résultat. « Sortir un article positionné sur une requête que vous avez choisie » en est un : soit la page est en ligne à la fin, soit elle ne l'est pas.

Cette phrase sert aussi de filtre au moment de couper. Tout ce qui n'aide pas à produire le résultat sort du programme, même si c'est intéressant.

2. Vendre cinq places avant de tourner

Ouvrez cinq places à un tarif de rodage, en annonçant clairement ce que c'est : une première session, en direct, avec vous, à un prix qui ne se reverra pas. Encaissez avant de produire quoi que ce soit.

C'est l'étape que presque tout le monde saute, et tout le reste en dépend. Si vous n'arrivez pas à vendre cinq places à des gens qui vous connaissent déjà, quarante vidéos n'y changeront rien. Vous venez d'économiser trois mois.

Si vous vendez les cinq, vous avez du budget, une date qui vous oblige, et cinq personnes qui vont vous dire où ça bloque.

3. Six sessions en direct, toutes enregistrées

Animez la formation en direct, en visio, une session par semaine. Enregistrez tout dès la première minute.

Les questions posées pendant la session sont votre programme. Notez chaque fois que quelqu'un dit « attends, je n'ai pas compris comment tu es passé de ça à ça ». Chacune de ces phrases désigne un module manquant. Notez aussi les endroits où vous aviez prévu vingt minutes et où il en a fallu cinq.

À la fin des six semaines, vous avez livré une formation, vous avez été payé, et vous avez la matière brute.

4. Le montage vient après

Reprenez les enregistrements et découpez. Les passages où le direct partait en vrille se retournent proprement, les autres se gardent tels quels avec les questions dedans, ce qui les rend souvent meilleurs qu'une version lisse.

La version enregistrée qui part en vente est construite à partir de ce qui a fonctionné devant des participants qui avaient payé.

Construire le programme à l'envers

Le sommaire vient en dernier. On commence par le résultat constatable et on remonte.

Prenons une comptable qui veut apprendre à des indépendants à tenir leur comptabilité. Le résultat : envoyer sa déclaration dans les temps sans passer trois soirées dessus. Elle liste ensuite tout ce qui empêche ses clients d'y arriver seuls. Les factures classées n'importe où. La peur de se tromper sur ce qui est déductible. Le logiciel dont on n'ouvre que trois écrans sur trente. Le calendrier des échéances qu'on découvre en retard.

Quatre obstacles, quatre modules. Chaque module lève un obstacle et se termine par quelque chose de fait. Aucun quiz.

Ce que ça élimine au passage : l'historique de la fiscalité française, le panorama des vingt logiciels du marché, les deux heures de théorie qu'on met en module 1 parce que ça fait sérieux. Tout ça n'aide personne à envoyer sa déclaration.

Sur le choix du sujet lui-même et la façon de vérifier qu'il existe une demande, on a déjà détaillé la question dans notre guide sur la création d'un cours qui se vend.

Le matériel qui suffit

Le son passe avant l'image. On pardonne une vidéo moyenne, on ferme un onglet dès que le son grésille. Un micro correct posé près de vous fait plus pour votre formation qu'une caméra à 900 euros, et le choix du micro se joue sur deux ou trois critères simples.

Pour le reste, si votre formation se déroule surtout sur un écran partagé, vous n'avez besoin de rien d'autre que d'un logiciel de capture. OBS Studio est gratuit, open source, et enregistre écran et webcam ensemble. La visio que vous utilisez pour les sessions en direct enregistre déjà, ce qui suffit largement pour la session de rodage.

Beaucoup de gens achètent du matériel pour repousser le moment de tourner. Vous n'avez pas besoin d'un fond vert.

Le calendrier réel, en heures

Posez le calcul avant de vous engager sur une date. Trois postes, à chiffrer pour votre propre cas.

La préparation de chaque session : le plan, les exemples, le support. Comptez au moins autant de temps que la session dure, souvent le double la première fois que vous traitez un sujet.

L'animation : la durée annoncée, plus les questions qui débordent.

Le montage, une fois le direct terminé : c'est le poste que tout le monde sous-estime. Découper proprement une heure d'enregistrement prend plusieurs heures. Si vous ajoutez des titres, des zooms et une intro animée, ça monte vite. Sur une première formation, gardez le montage minimal : couper les blancs, enlever les cinq minutes d'attente du début, exporter.

À cela s'ajoute le travail commercial pour remplir les cinq places, qui commence avant tout le reste.

La méthode en direct ne supprime aucune de ces heures. Elle fait deux choses : vous êtes payé pendant que vous les passez, et vous ne les passez que sur les modules dont quelqu'un a besoin.

Le cadre légal qu'on découvre trop tard

Le numéro de déclaration d'activité. Il concerne la formation professionnelle, pas toute vente de contenu pédagogique. Si vous vendez un cours de photographie à des particuliers pour leur loisir, vous n'êtes pas concerné. À partir du moment où vous facturez une action de formation professionnelle, à une entreprise pour ses salariés ou à un indépendant dans le cadre de son activité, la déclaration devient obligatoire et se fait sur le portail Mon Activité Formation. Elle s'accompagne d'un bilan pédagogique et financier à déposer chaque année. Beaucoup de gens se lancent en B2C sans NDA, ce qui est parfaitement légal, puis facturent leur première entreprise sans avoir rien déclaré.

Le droit de rétractation. Une vente en ligne à un particulier ouvre quatorze jours de rétractation. Pour un contenu numérique livré immédiatement, l'article L221-28 du Code de la consommation prévoit bien une exception, mais elle est conditionnelle : il faut l'accord préalable exprès de l'acheteur pour démarrer avant la fin du délai, et son renoncement exprès au droit de rétractation. Sans ces deux cases cochées et conservées, l'acheteur peut se rétracter après avoir tout téléchargé sans rien vous devoir. La case se met à la commande, pas après.

Les erreurs qui coûtent le plus

Attendre que le programme soit parfait pour ouvrir les inscriptions. Le programme ne sera jamais parfait parce que vous n'avez encore vu personne buter dessus.

Facturer la session de rodage au prix cible. Les cinq premiers achètent une promesse non prouvée et acceptent d'essuyer les plâtres, ils doivent payer moins. Le prix plein arrive avec la version enregistrée, et il se fixe à ce moment-là, une fois que vous savez ce que les participants en ont tiré.

Il y a aussi ceux qui confondent volume et valeur, et qui gonflent leur formation à quarante heures en pensant justifier le prix. Elle se vend moins bien qu'une formation de six heures qui amène au résultat, et elle se termine beaucoup moins souvent.

La dernière est celle qui coûte les trois mois du début : enregistrer avant d'avoir animé une seule session.

Où l'héberger et encaisser

Une fois la formation en boîte, la question devient technique et commerciale : plateforme tout-en-un, hébergeur spécialisé, ou marketplace. Le sujet a ses pièges de commissions bien à lui, on l'a traité à part dans notre comparatif des solutions pour héberger et vendre une formation. Si vous hésitez à passer par une place de marché plutôt que par votre propre site, ce que rapporte réellement un cours sur Udemy donne les ordres de grandeur.

Pour la session de rodage, aucune plateforme n'est nécessaire. Un lien de paiement et une visio suffisent.

FAQ

Faut-il une audience avant de créer une formation ? Il faut cinq acheteurs, ce qui est très différent d'une audience. Cinq personnes qui vous connaissent, un groupe professionnel, une liste de contacts existante : ça suffit pour valider. Une grande audience sert à vendre la version enregistrée. Elle ne valide rien du contenu.

Combien de temps entre la décision et la première vente ? Avec cette méthode, le délai est celui qu'il vous faut pour vendre cinq places, généralement quelques semaines. La production complète arrive après l'encaissement, ce qui inverse complètement la trésorerie du projet.

Que faire si personne n'achète les cinq places ? Ne pas produire. Demander à trois personnes de votre cible pourquoi elles n'ont pas pris, et écouter la réponse. Le plus souvent, la promesse est trop vague ou le résultat annoncé n'intéresse personne. C'est une information qui vaut cher et qui vous a coûté zéro tournage.

Peut-on créer sa formation avec l'IA ? Pour le plan, les exemples et les supports écrits, oui, ça fait gagner du temps. Pour le contenu lui-même, ce que vous vendez est votre expérience du problème, et c'est précisément ce qu'une machine ne peut pas fournir à votre place. Une formation entièrement générée se repère à la première session en direct, quand une question sort du cadre.

Faut-il un statut particulier pour vendre ? Vendre une formation est une activité commerciale comme une autre, elle demande un statut d'entreprise, au minimum la micro-entreprise, avec les mêmes démarches que pour n'importe quel business en ligne. C'est la déclaration d'organisme de formation qui est distincte, et qui ne devient obligatoire que sur le champ de la formation professionnelle.

Si vous voulez creuser le modèle économique dans son ensemble, avec les revenus réels et les raisons pour lesquelles la majorité s'arrête en route, notre article sur l'infoprenariat fait le tour de la question sans vendre du rêve.