Plusieurs phénomènes peuvent être à l’origine de l’augmentation des recettes d’une entreprise. En revanche, la politique de tarification constitue sans doute l’un des paramètres majeurs. Pour réussir, il faut absolument se baser sur des analyses et des informations financières pour orienter ses décisions. En ce sens, l’analyse de la stratégie de tarification est fondamentale. En comprenant les différentes approches possibles pour la tarification de vos produits ou de vos services, vous pourrez fixer un bon prix pour vos produits. Voici 7 stratégies pour fixer un bon prix pour ses produits.
Pourquoi faut-il adopter une stratégie de tarification et en quoi est-elle importante ?
Vous vous demandez pourquoi vous devez réfléchir à des stratégies de tarifications ? Il y a effet plusieurs raisons à cela.
La raison d’être des stratégies de tarification
Etablir une stratégie de tarification est une bonne chose à faire pour ses avantages. Les stratégies de tarification ne sont pas les mêmes dans toutes les entreprises. Le choix du bon prix est à faire en tenant compte des contraintes de rentabilité des produits. On utilise les stratégies de fixation des prix non seulement pour maximiser les profits, mais également à d’autres fins.
On peut par exemple décider de diminuer le tarif de ses produits pour les rendre plus attractifs et accroitre sa part de marché. On peut ainsi éviter que les concurrents ne prennent de l’avance sur le marché. Dans une telle situation, les marges bénéficiaires se trouvent réduites au profit de la compétitivité des prix. Il convient toutefois de faire preuve de prudence en s’engageant dans un tel projet.
En effet, même si cela peut se révéler très intéressant pour les affaires, une telle mesure peut également nuire à votre entreprise et la rendre plus vulnérable. Le principe de base à retenir pour déterminer le bon prix à fixer au bon moment est le suivant : si le produit est trop cher, la clientèle ne l’achètera pas.
Par contre, une tarification trop faible risque de nuire à la rentabilité de l’entreprise et à sa capacité à couvrir ses dépenses. Nous vous proposons donc dans cet article, 7 stratégies de tarification que vous pouvez adopter au sein de votre entreprise. Mais avant d’y arriver, quels sont les facteurs à prendre en compte lors de la tarification ?
Les facteurs à prendre en compte lors de la tarification
La stratégie de tarification se rapporte aux différentes modalités sur lesquelles les entreprises se basent pour déterminer le bon prix de leurs biens et services afin d’être rentable. Ce terme est très large et tient compte de plusieurs facteurs, dont les suivants :
- la situation du marché ;
- les comportements de la concurrence ;
- les catégories de clientèle ;
- les marges bénéficiaires ;
- la solvabilité des consommateurs ;
- les coûts de production et de distribution ;
- les coûts fixes et variables.
Les 7 stratégies de tarification pour fixer le bon prix
Prix de vente au détail : Choisir la bonne stratégie de prix pour votre marque
Beaucoup de commerçants établissent leurs tarifs en utilisant la stratégie qui consiste à doubler le prix des produits. Ainsi, ils se créent des marges bénéficiaires suffisantes.
Prix de détail = [coût de l’article ÷ (100 – pourcentage de majoration)] x 100
Un exemple concret :
Si vous souhaitez que le prix d’un produit dont le coût est de 15 € soit fixé avec 45 % de marge bénéficiaire plutôt qu’avec les 50 % habituels, voilà le calcule à faire pour déterminer votre prix de vente au détail :
Prix de détail = [15 ÷ (100 – 45)] x 100
Prix de détail = [15 ÷ 55] x 100 = 27 €.
Cette stratégie de tarification est assez simple à mettre en place. Cependant, elle ne fonctionne pas forcément pour tous les types de produits et dans tous les commerces de détail. Étant donné que chaque magasin de vente au détail a ses propres spécificités, nous vous proposons 6 autres stratégies de fixation des prix dont nous évaluerons les avantages et les inconvénients pour vous aider dans votre prise de décision.
Le prix de détail recommandé par le fabricant
Souvent, on peut tout simplement utiliser le prix de détail recommandé par les fabricants comme prix de vente d’un produit. Les fabricants se sont mis à fixer des prix de vente au détail standardisés afin d’uniformiser les prix des produits sur les différents sites de vente et auprès des détaillants.
Avantages
Si vous êtes détaillant, il vous suffit d’utiliser les prix de détail fixés par les fabricants pour économiser votre temps et fixer le prix de vente de vos produits.
Inconvénients
On ne peut pas être compétitif sur le prix en utilisant les prix de détail fixés par les fabricants. Les prix de détail fixés par les fabricants sont les mêmes pour tous dans un secteur donné. Or, il est nécessaire de tenir compte des marges bénéficiaires et des coûts supportés. Par exemple, il se pourrait que vos activités aient des coûts supplémentaires non pris en considération par le fabricant, comme les frais d’expédition internationaux.
Et même si vous avez la possibilité de fixer les prix qui vous conviennent, si vous vous écartez fortement des prix préalablement fixés par les fabricants, vous risquez de voir ces derniers suspendre leurs activités avec vous, et vous risquez de perdre de la clientèle qui se redirigera vers des vendeurs de produits dont les prix sont relativement faibles.
La tarification groupée
Cette stratégie de tarification est courante dans les épiceries. On la retrouve également dans les boutiques de vêtements, en particulier avec les chaussettes, les sous-vêtements et les t-shirts. La stratégie de tarification multiple implique de vendre simultanément plusieurs articles à un seul et même prix.
Les résultats d’une étude consacrée aux conséquences de la vente groupée dans les premiers jours de la console portable Game Boy de Nintendo ont révélé que davantage de consoles avaient été écoulées quand elles étaient combinées avec des jeux plutôt que vendues séparément.
Avantages
Les détaillants adoptent la stratégie de la vente groupée pour augmenter la valeur perçue des articles pour un coût supporté moins élevé. Une fois que la valeur perçue par les clients augmente, c’est sûr que le volume d’achat augmentera considérablement.
Un autre avantage de cette stratégie est qu’il est tout à fait possible de séparer les articles pour réaliser davantage de marge. Ainsi, si vous proposez conjointement un shampoing et une crème de soin à 10 €, il est possible de les vendre individuellement à 6 ou 7 €. Vous voyez bien le gain que cela représente pour l’entreprise.
Inconvénients
Les ventes par regroupement réduisent les bénéfices. Ainsi, si les offres groupées ne permettent pas de faire augmenter le volume des ventes, le bénéfice peut s’en trouver réduit.
Les prix réduits
Tout le monde le sait ; les clients sont friands des ventes promotionnelles, des bons de réduction, des prix saisonniers et autres réductions. Recourir au système de prix réduits a de nombreux avantages dont principalement le renforcement du trafic de sa boutique. Il permet également de liquider les stocks d’invendus tout en attirant un public plus soucieux des prix.
Avantages
Comme nous venons de le préciser, la stratégie des prix réduits est un moyen puissant de drainer un plus grand nombre de personnes dans son commerce et de se défaire des vieux stocks démodés.
Inconvénients
Si vous utilisez trop souvent cette technique de vente à prix réduits, elle peut donner à votre entreprise une mauvaise image de vendeur au détail qui empêche les acheteurs de se procurer des produits au prix normal. De plus, cette stratégie pourrait avoir des répercussions psychologiques négatives sur la façon dont le consommateur perçoit la qualité de vos produits.
Les entreprises qui souhaitent se lancer sur un nouveau marché peuvent également envisager des stratégies de prix de pénétration. En gros, l’entreprise fixe un bon prix pour introduire une nouvelle gamme de produits dans le but de conquérir de nouvelles parts de marché. Dans ce cas, il faut être prêt à faire des compromis entre les marges que l’on cherche à réaliser et la sensibilisation de la clientèle. C’est un choix que font beaucoup de nouvelles entreprises qui cherchent à se faire une place sur le marché.
Tarification psychologique
Le but de la tarification psychologique est de mieux vendre avec des prix spécifiques. Le principe est simple : les prix se terminent par des chiffres impairs, comme 5, 7 ou 9. Prenons l’exemple d’un détaillant qui fixerait le prix de son produit à 8,99 € plutôt qu’à 9 €. Aux yeux des clients, il semblerait qu’il y ait eu une réduction au niveau du prix de l’article. À la lecture du prix normal de 8,99 €, leur esprit est plus focalisé sur les 8 € et ne fait pas attention aux 99 centimes. Par conséquent, les clients ont la sensation de bénéficier de prix plus compétitifs.
Avantages
La tarification psychologique est un moyen pour les détaillants de provoquer des achats spontanés chez les clients. Les prix qui se terminent par des chiffres impairs font croire aux clients qu’ils réalisent des économies.
Inconvénient
La tarification psychologique peut être vue comme une astuce des marchands pour augmenter leurs profits. Cela risque donc de diminuer la confiance chez les clients, contrairement à une tarification en nombres entiers en euros qui reste plus claire et plus transparente.
Trouver le bon prix à travers des prix compétitifs
L’objectif ici est clairement de battre la concurrence. La stratégie de tarification concurrentielle repose sur un système de comparaison entre les prix pratiqués par les entreprises concurrentes et vos prix qui sont volontairement fixés en dessous des leurs. Cette stratégie repose principalement sur la qualité des produits. Prenons l’exemple de certains marchés caractérisés par une forte similitude des produits, où le seul facteur de différenciation reste le prix. Dans ce cas, la conquête des clients repose essentiellement sur le prix.
Avantages
Pratiquer des prix compétitifs est une stratégie rentable surtout si l’on parvient à faire baisser ses coûts de production.
Inconvénients
Les petits détaillants auront du mal à supporter cette stratégie. En effet, qui dit prix bas dit réduction de ses bénéfices. Le seul moyen de s’en sortir reste donc de réaliser un volume de vente plus important que celui de ses concurrents. De plus, les clients ne cherchent pas toujours à acheter les produits dont les prix sont les plus bas ; Il faut bien en tenir compte avant d’adopter cette stratégie. Il existe également des produits où il n’est pas nécessaire de se lancer dans une guerre des prix. Préférez plutôt miser sur la séduction de la marque en se focalisant sur des segments cibles.
Prix premium : Tarification supérieure à la concurrence
Ici, c’est tout l’inverse de la stratégie qu’on vient de voir précédemment. La stratégie de tarification supérieur consiste pour les entreprises à fixer des prix plus élevés que ceux de leurs concurrents. Ainsi, ils se créent une image de marque de luxe, de prestige ou d’exclusivité. Les entreprises qui choisissent cette stratégie analysent les tarifs des concurrents, et fixent consciemment des prix nettement supérieurs aux leurs.
Dans ce cas, il faut savoir vendre son produit en tant que produit haut de gamme. Il faut avoir confiance en son entreprise et se focaliser sur la promotion de la valeur ajoutée que l’entreprise procure aux clients. Il faut veiller à ce que cette valeur ajoutée perdure.
Ainsi, des services de qualité supérieure offerts aux clients ou une valorisation par l’image de marque ne peuvent que fournir de la valeur ajoutée aux clients pour instaurer des tarifs plus élevés.
Avantages
À travers cette stratégie de différenciation des prix par le haut, les clients estiment que la qualité de vos produits est plus élevée que celle de vos concurrents.
Inconvénients
Cette politique de tarification supérieure à la moyenne est parfois très compliquée à réaliser. Tout dépend de sa zone d’implantation et de sa clientèle visée. En effet, pour des produits similaires, les clients peuvent avoir plusieurs autres possibilités d’achat en se redirigeant vers le prix le plus bas chez la concurrence. Il est donc primordial de bien connaître sa clientèle visée en réalisant des études de marché.
Voilà, s’en est tout de cet article, merci de l’avoir lu et à bientôt pour de nouveaux articles.
